授课方式：讲授 案例分析 互动式教学 情景模拟

课程大纲：

一．客户的财务需求与资产配置

1.  客户的理财需求

1) 客户的财务需求有哪些?

2) 退休金市场的重大空间

3) 子女教育

4) 置业空间等

2．协助客户达成各种人生目标

1) 客户选择产品的三要素

2) 鸵鸟效应导致客户忽略中长期配置

3) 资金积累与生命长度

3．何为满足的客户的财务需求

1) 满足需求还是触及痛点

2) 右手理论与路径依赖

二．长期期交保险销售

1. 客户为什么要配置保险

1) 确定未来的“不确定”

2) 锁定非“锁定的”资金

3) 规避“利益损失”

2. 解读年金险

1) 何为年金险

2) 年金险与财富的关系

3) 财富与生命的关系

3. 解读终身寿产品

1) 为什么要有终身寿产品

2) 终身寿产品在家庭财务规划中的作用

4. 我们为什么要销售长期期交保险

1) 子女教育三个逻辑

2) 养老三个逻辑

3) 财富管理三个逻辑

4) 传承三个逻辑

5. 客户为什么要买长期期交保险

1) 基本生活

2) 品质生活

3) 疾病控制

4) 助跑教育

5) 税务和传承

三．增额终身寿销售宝典

1. 场景销售法

2. 终值销售法

3. 税务筹划法

4. 财富隔离法

四．重疾险（健康险）销售逻辑

1. 疫情三年市场众生相

2. 重疾三怕

3. 重疾险选购的五大误区

4. 谁更需要配置重疾险

1) 40岁之前如何配置重疾

2) 小孩配置重疾险的误区

5. 四类典型的重疾险销售沟通话题

五．总结