【课程背景】

一年之季在于春，银行开门红不红，一定程度上决定了全年目标的完成走向。

开门红年年有，考核指标高不可攀，任务数据层层加码，行员烦透了怕惨了，高压无休、疲于应付。但，我们能拒绝吗？显然不可以，当考核任务无法回避时，我们应勇于面对并享受过程，进而期待结果。

银行间的竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力，提高经营质效迫在眉睫。要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围，难度可想而知！

面对形形色色的客户，如何高效获客、深度挖掘、促成营销、提升业绩。本节课程将告诉你答案。

【课程收益】

成为开门红KPI得分领跑者

成为银行拓客营销的专家

熟练掌握和运用客户面议商谈技巧

深谙客户维护的成功之道

【课程特色】干货，过往实战经验全盘输出；科学，逻辑清晰循序渐进好吸收；通关，用心领悟熟练掌握灵活运用；实战，学之能用用之能战战之能胜。

【课程对象】支行行长、对公及零售分管行长、客户经理、产品经理。

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

积极的心态应对开门红

1“享受论”心态：享受营销

2“作为论”心态：有作为，才有地位

  新型职场精神解读

先做人再做事

1热诚赢得一切

2诚信是营销之本

3让良好的习惯成为自然

4稳定的情绪将喜怒哀乐装进口袋

三、专业储备和素材准备

1金融通用基础知识

  A B C D E ......=成功

2本行各条线业务知识及产品政策

（公司、小微、零售、国际、资管、投行、同业、风险管理）

3它行竞品知识

四、如何识别好公司

1行业天花板

2商业模式

3核心竞争力

4量化护城河要素

回报率高低

成本优势形成的定价权

护城河要素

5新时代你不能错过的好公司：小巨人，专精特新

五、我的客户在哪里

1择优原则的五个方面

2客户分级分类

3存量客户深入分析以确定深度开发目标

4依本行实力与个人能力确定新客营销对象

5批量获客

六大类重点公司客户与个人客户

商圈营销

链条营销

集群营销

6巧用资料法和“猎犬”锁定新客户

7不要“坐以待币”，大胆走出去陌拜寻客

8“缘故”助你找客源

9连锁式拓客

六、约见客户前我要做哪些准备

1收集客户情报

个体情报

团体情报

2制订访问计划

3约见目标客户

七、我跟客户怎么谈

1消除戒心

树立良好的**印象

寻找营销突破口

2心有灵犀一点通

高效沟通四原则

高效沟通四个阶段

高效沟通四个关键点

五种沟通方法

五种风格客户的应对之策

3成为忠实的听众

“听”比“说”更重要

五位一体倾听法

4巧妙问答

开放式询问和封闭式询问

询问的四个技巧

答复的一般步骤

答复的八个技巧

5介绍产品

推介产品服务功能

交叉营销的四个步骤和注意事项

公私联动营销

6 功夫在场外

妙用非正式沟通

礼轻情意重

7学会报盘

设定目标和底线

提出可接受提议

八、客户有异议怎么办

1营销从被拒绝开始

正确认识客户的拒绝

面对拒绝，态度先行

2辨别异议

客户异议的真相

辨别客户异议的方法

3冰释异议

异议处理的原则和模式

处理异议的六种方法

九、快乐达成交易

1捕捉成交信号

客户情绪变化的八个阶段

识别客户购买的三大信号

2讲究成交策略

七种基本成交法

曲线助营销

3走出成交误区

成交的误区和禁区

给客户面子就是给自己面子

十、客户维护很重要

1客户维护内容

产品和服务跟进维护

关系维护

2客户维护方式

客户维护基本方式

七步处理客户投诉

   现场演练：a.客户购买的基金大幅亏损  

            b.客户公司贷款未及时发放    

3重点客户维护

维护重点客户的好处

维护重点客户的方法

十一、稳定提升业绩

1特色营销

特色营销六要点

特色营销策略的运用

扩大AUM值

2互联网营销

互联网营销的优势和意义

互联网营销的运用要点

善用微信营销

3创意营销

颠覆传统才能取胜

创意虽小力无穷

   好案例分享：猜年龄、见父母、还钱

4团队营销

团队作战，协同营销

内部营销须做好