【课程背景】

我从事保险行业15年时间，从市场角度来看，未来养老金相关产品是**有价值的产品。目前市面上销量**大的险种是养老金和重疾两类产品，但如果养老金和重疾只能选择其一，我会选择养老金。虽然这两类产品都是为了解决客户未来财务安排的不确定性，但是重疾应对的是小概率事件，而养老金是为未来做财务储备。意外是有概率的，而未来必然会到来，养老金才是每个人的刚需。

当然养老金的计划制作对业务人员的要求更高，更需要结合客户的风险规划和现金流用途，以及未来财富传承和税务筹划等方面做出综合解决方案。

当然养老险在销售过程中，面临**大的挑战就是客户对养老问题的认知偏差。

我们都知道保险这种产品越早买越好，但年轻客户对养老险就比较难接受了，比如，现在30多岁小白领，如果有人让他买养老险，他肯定是抗拒的。**，人家有社保，第二人家还年轻啊，离养老还远着呢。

我身边有很多代理人经常跟我诉苦：“客户根本不给我介绍养老金的机会，他们觉得有社保就够了，再加上年轻人即时满足、及时行乐的生活观念，就更难说动了；还有，养老险的销售人群划在45岁以下，可很多人都快退休了，才想起买，为时已晚啊。到底怎么让客户提前意识到养老的重要性呢？”

根源问题在于，大部分保险业务员并没有把客户购买养老险的真正价值解释清楚，其实普通家庭购买保险**大的价值在于增加了一条稳定且与生命等长的现金流。

我会带领大家从理念上，彻底打通学员对于养老金产品的为难情绪，期限长，收益低，不灵活这些普遍认为是产品缺点的，我们根据客户的需求通通转换为优势与卖点。

从方法上，很多保险销售人员过度强调养老金产品的收益性，**终让客户陷入到产品比较的恶性循环中，而我根据自己的团队销售经验，梳理出三大步骤，利用场景营销的心法，总结出了预演未来，找到缺口和客户追踪。

【课程收益】

1、如何进行老规划的投顾

2、重点讲解使用工具表格完成养老缺口的测算

3、介绍养老三大支柱的特点及计算方法

4、介绍养老产品配置方式

【课程特色】

课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。

课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。

课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。

【课程对象】

银行或保险公司大客户经理 成熟绩优人员

【课程时间】1天（6小时／天）

实战讲授 案例研讨 情景互动

【课程大纲】

专业规划

讲好养老三支柱

如何计算养老金缺口

养老金规划的长期主义及应用场景

年金险的三点三期规划法

养老金的客户营销流程

导入成交

巧用年金工具，让你的成交锦上添花

为什么保险资金投资**靠谱

如何避免掉入收益性陷阱

攻克异议处理的万能公式

解决方案

重新认识计划书

PSD个性化提供解决方案

那些你不知道的遗产税

增额终身寿的三大功能

增额终身寿与年金有什么区别

第四部分 养老规划厅堂服务话术及演练