课程大纲：

一、 从产销双方看当下标准化产品营销之痛（0.5H）

1、 营销人员的痛：

1) 在售产品种类多，无法完全理解每个产品的策略特点

2) 用“自以为”正确的思路营销客户，话术和预期均有偏差

3) 苦于业绩压力大，将产品卖给投资心态不理性的客户

4) 前期已售产品表现不佳，营销人员安抚客户身心俱疲

5) 自我质疑，缺乏做好持续展业和客户经营的动力

2、 产品团队的痛：

1) 单产品的波动和不确定性的确无法规避

2) 销售人员的“认知偏差”造成客户的“预期偏差”

3) 一旦产品表现低迷，营销团队容易丧失对市场的信心

4) 客户投诉集中爆发时，营销团队会把压力转移给产品团队

二、 复盘现有流程寻找困境突破机会（2H）

以小组为单位，选某个产品为例梳理现有的产品营销推动流程

     1、产品正式营销之前的准备阶段：

1） 选择各自分公司当下的主打产品

2） 不同营业部差异化推动的策略制定

3） 产品培训的内容及方式

4） 产品适合的客户画像及营销思路

5） 销售中常见异议问题的应对清单

6） 重点项目特殊激励方案的制定

2、产品营销过程中：（重点）

1） 结合新媒体方式制作营销材料

2） 结合热点事件总结输出产品亮点

3） 销售人员的答疑节奏与方式安排

4） 核心营销人员重点客户的陪访沟通

5） 初阶营销人员产品通关训练

6） 初级营销人员客户情况排摸

3、产品营销后：（重点）

1） 结合总部提供的材料对产运作情况进行回顾

2） 应对突发情况协调内外部资源给出解决方案

3） 根据营销人员存续压力进行差异化疏导

4） 重点客户需要有1对1沟通

5） 受伤客户排摸同时开拓新客户

6） 营业部下一阶段营销产品的策略梳理

     以上内容需要每个小组各自探讨，取每个小组的精华产出作业。并在全班进行展示，以此为基础进行研讨。再次过程中，老师也会结合学员的输出进行汇总及点评。

三、 意识转变才能带来外在行为的转变：（1.5H）

1、 产品团队需加强以客户为核心的意识：这是重点

1） 内部客户：营销团队（为什么卖？卖给谁？）

营销团队为什么要卖这个产品？可以为终端客户带来的价值？如何表达更容易让营销人员听懂？

2） 外部客户：投资客户（为什么买？）

投资客户的心理分析、购买产品的渠道选择、顾问式营销的基本方式、面对客户异议需要具备的应对能力等

2、 产品团队需加强与销售团队并肩战斗的意识

3、 产品团队需加强在逆境中奋战的”逆商“意识

四、 产品团队营销突破的举措建议（2H）

1、 提升营销人员对行业及产品的基本认知：

1） 从专业角度帮助营销人员建立职业信念感

2） 客户在后资管时代配置标准化产品的必然性

3） 各类标准化产品策略梳理及盈利归因分析

4） 各类策略历史上遭遇业绩回撤的原因分析

2、 营销布局上的差异化管理：

1） 利用“大会布局、小会突破“的双推进格局

2） 将营销人员按照态度、能力、资源等维度分类

3） 寻找某个营业部有影响力的销售人员重点突破

4） 考虑设立针对性营销激励或区域竞赛

3、帮助一线营销人员进行标准化营销动作的管理：

1） 专业方面：

ü 多理解产品，各类策略特点、适应性和可能出现的波动

ü 多看书，输入一些理论知识提升自己与客户沟通的能力

2） 客户经营方面：

ü 新客户拓展：可以尝试视频号、朋友圈文案、过往储备客户的排摸。对老员工而言，核心还是老客户转介绍。

ü 老客户分类：可以把客户对投资是否还有信心/是否还有资金进行分类。

A、 有信心 有资金的客户：积极沟通低点布局的策略

B、 有信心 无资金的客户：沟通投资理念并保持跟进

C、 没信心 有资金的客户：建议先沟通理念安抚情绪

D、 没信心 没资金的客户：暂时冷处理

3） 内在信念方面： 不要浪费一个好危机。

晚上复盘部分（2H）

为了让学员讲白天研讨内容进一步落地，晚上学习时间可以让大家写后续时间计划表，并进行研讨。

1、 复盘输出内容（40min）：

培训结束后的工作计划表。包括对分公司营销人员的专业提升部分、客户经营策略部分、客户拓展方法、心态沟通等。

2、 两人互助小组讨论：（40min）：

每两个人建立一个学习小组，就每个人自己写的行动计划表进行研讨。目的是确认计划的可行性、可能遇到哪些问题、遇到问题之后该怎么处理等。

3、 优秀学员作业研讨：（40min）：

请同学们自己推荐优秀作业（比如学员可以推荐自己的学习伙伴的作业），放在全班进行研讨其他各位同学继续贡献好主意。