【课程背景】

随着时代巨变，传统商业模式迎来了前所未有的新挑战，面对时代变革，如何传统行业经销商能够主动转变认识，积极适应变化，谋求发展之路，如何能从更好的与厂商合理，开启效率更加优化的经营模式。经销商如何能向着品牌运营商方向去主动变革，如何能从经营意识到团队管理，进行系统的迭代与提升，如何造一支高绩效的运营管理团队，是本课程重点解决的问题。

【课程受众】经销商老板、操盘手、核心管理人员，厂商业务相关人员

【授课时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

DAY 1

一、行业变革与趋势

1、行业现状速览

2、机会与趋势：防水材料行业是不起眼的“好行业”

3、消费格局的巨变

二、发展的困局——经销商的变革之路

1、行业变化带来的经销商发展阵痛

渠道拓展之痛

业务发展之痛

团队管理之痛

2、经销商经营现状问题诊断

产品结构诊断

盈利模式分享

渠道分销问题

管理水平问题

发展瓶颈思考

3、传统经销商的发展之路

厂商的强强联合

品牌运营商的蜕变

商贸公司的转型

三、经销商销售增长思维

1、销售永远不变的25字箴言

开拓新客户

拓展全系列

全面生动化

运营客户卡

建立好客情

2、生意思维的三个逻辑

3、销售管理四个价值维度

4、销售增长与市场建设底层逻辑

销售漏斗

销售变量与衡量

生意增长路径

四、联合生意计划——厂商联合共谋未来发展

1、认识经销商联合生意计划JBP

什么是 JBP

JBP 的特点

JBP 的核心目的:Sell

JBP 的机会点:时间、产品相关、促销活动、项目

2、联合生意计划的出发点

生存的需求

经营发展的需求

销量指标

库存指标

毛利指标

费用指标

竞争的需求

合作的需求

3、如何与厂商协同制定联合生意计划

制定计划

销售卖入

跟进追踪

考核机制如何开启

DAY 2

五、经销商团队战斗力提升

1、销售管理是什么

计划/组织/指挥/协调/控制

2、销售管理者必备的五大能力

目标管理能力

高效执行能力

领导管理能力

沟通协调能力

时间管理能力

3、销售人才选拔

优秀销售的胜任力分析

销售管理梯队建设

4、销售人才培育

入职培训关键要素

如何为销售团队进行赋能

高效的销售培训如何开展

5、销售团队管理

数据分析，如何做好业务报表管理

开好例会，如何提升沟通效率

客户拜访，如何深入挖掘销售机会

目标分解，如何做好目标与过程管理

6、销售团队激励

如何做好绩效面谈

如何用好激励这把双刃剑

传统KPI不再管用？90后销售人才如何激励才有效？

六、终端生意提升

1、渠道终端生意提升策略

终端生意提升五步法

2、终端生意提升战术

终端生意提升关键4指标

终端生意提升核心8要素

实战演练：如何制定高效的生意提升组合战术

七、实战模拟

1、课题：渠道开发实战还原

2、形式：根据不同客户类型场景。下午抽签决定，以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访、渠道开发与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分

3、要求：

以小组为单位，全员参演

每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）

A角色代表经销商业务人员，B角色代表渠道客户，根据实战需求自行划分

将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性

合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对

根据剧情需要自行准备物料

（过往案例：华致酒行、金六福销售实战案例图）