您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 顾问型销售与关系型销售实操技巧

朱冠舟

顾问型销售与关系型销售实操技巧

朱冠舟 / B2B企业业绩增长导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程目标】

塑造销售人员良好职业素养,培养顶级销售思维

掌握顾问型销售与关系型销售的实操、落地技能

掌握向客户提问的专业话术,有效挖掘客户需求

有针对性的回答客户不同部门、不同角色的专业问题能力

**销售工具提炼,快速掌握销售能力复制的方法

提高三大客户角色识别和五个客户关系等级的管理能力

**深度洞察客户需求,提高制定”有针对性”产品方案能力

掌握说服客户考察公司、参观样板客户的销售技巧

掌握推动甲乙双方高层互动、建立互信的销售技巧

有效缩短销售周期,提高大项目的销售的成功率

复制国内外优秀企业顶级销售员的成功路径和方法

【课程特色】

顾问型销售与关系型销售的完美结合;

案例完全基于实战的总结,讲师现场实操训练与点评;

讲师普通话标准,授课幽默、现场互动热烈。

【课程对象】

一线销售代表、客户经理,基层销售管理者;渠道专员、渠道经理。

【课程时间】1天(6小时)

【课程大纲】

技巧一:初次拜访客户准备与“破冰”

一、销售人员应掌握的商务礼仪

首次拜访大客户,销售人员男女商务着装

日常拜访大客户,销售人员男女商务休闲着装

不适于大客户商务场合男女着装(互联网公司例外)

首次拜访大客户的销售人数与分工?

交换名片要注意哪些细节?

销售人员为什么要随身携带“纸质”笔记本?

与客户交谈时,尽量不接电话

如何准备适当的随手礼

示例1:男女销售人员首次拜访客户正式着装展示

示例2:男女销售人员日常拜访客户休闲着装展示

示例3:不适合商务场合的男女销售人员着装展示

二、销售人员拜访客户前的信息收集、“破冰”技巧

首次拜访客户基层、中高层人员要做哪些准备工作?

“寒暄”要注意的“三个方面”

客户拜访过程中的销售团队互动技巧

成功开场“破冰”的六个步骤

拜访结束后,如何为下次见面制造理由和借口

拜访后的销售总结及“家庭作业”

(讨论:拜访客户结束后,为什么要留给自己10分钟思考与总结时间?)

案例1:大客户销售代表与某集团大客户信息管理部部长探讨佛学

案例2:大客户销售总监与某央企集团党委书记探讨路遥名著《平凡的世界》

案例3:商务会谈前,甲乙双方董事长畅谈高尔夫,并约好一场周末球

案例4:用于大客户初次拜访的销售“寒暄”话术

案例5:IBM销售团队拜访商业伙伴“团队互动”技巧

技巧二:不同销售阶段的面向客户提问技巧

为什么要掌握提问技巧?

请教式提问概念、示例及场合应用

权利式提问概念、示例及场合应用

引导式提问概念、示例及场合应用

肯定式提问概念、示例及场合应用

案例1:大客户销售之“挖掘销售线索阶段”引导式提问话术

案例2:大客户销售之“把线索转化为有效商机阶段”引导式提问话术

案例3:大客户销售之“取得客户初步认可阶段”引导式提问话术

案例4:大客户销售之“取得客户认可并引导招标阶段”引导式提问话术

案例5:大客户销售之“商务谈判阶段”引导式提问话术

案例6:大客户销售之“回款成交阶段”引导式提问话术

技巧三:回答客户提问的技巧

现场拓展练习:

用2-3分钟介绍一下你的公司综合实力

用5-8句话介绍下你公司的某个主打产品及其核心亮点

用2-3分钟讲述一个主打产品的典型用户案例故事

现场问题讨论:

销售人员**怕回答客户哪些问题?

专业知识、技能/能力、工作态度哪个**容易复制?为什么?

完整的公司介绍包括哪些内容?

如何提炼不同“版本”的公司介绍销售话术?

如何快速提炼《分部门、分角色的客户常见问题百问百答》销售话术?

如何设计一个有说服力的《样板客户案例故事》?

如何设计相对标准的销售工具?

能力复制七步法介绍及具体应用

如何让标杆创造产生复制效应?

案例1:某制造业香港主板上市公司销售工具设计及应用

案例2:某软件业上海主板上市公司销售工具设计及应用

案例3:某制造业深圳主板上市公司销售工具设计及应用

案例4:某欧美高科技跨国公司大中华区CEO的转正考核

技巧四:洞察客需提供针对性产品方案

一、客户外部因素分析

客户行业分析(行业现状、面临主要的问题/挑战及未来趋势)

客户外在环境与生态链分析(竞争对手,客户的客户, 伙伴等)

二、客户内部因素分析

客户全貌描述 (战略/业务/经营/团队/管理等关键信息)

客户想解决什么问题与困难?客户为何想要解决这些问题与困难?

客户何时会做采购决定?这个项目的大致预算是多少?

客户相关部门的KPI指标?这个采购项目未来可能的潜力?

三、项目采购竞争分析

哪些竞争对手会介入该项目?竞争对手可能使用的策略?

我们的竞争优势与劣势?我们应不应该竞争?竞争策略是什么?

过程中有无可能使项目终止的因素和人?

这个项目是否已被内定?我们“陪绑”?

我们能否接触到几个关键决策人(KDM,KI,KU)?

与客户的关系(我们怎么看客户,客户如何看待我们?)

四、有针对性产品解决方案内容框架

客户的问题和需求描述?我们能解决什么?

我们为什么能解决客户需求?

满足客户需求后带来哪些价值?(经济效益/管理效益)

持续服务及价值提供

五、销售团队协同分工及任务清单

销售代表的分工及任务清单

各级管理者的分工及任务清单

售前支持顾问的分工及任务清单

销售团队协同后的出成果描述

技巧五:如何推动客户成功考察公司

客户考察公司的误区

邀请客户到乙方公司考察的目的及价值?

邀请客户哪些部门和关键角色?

说服客户接受邀请的理由?

接待流程、内容安排及确认方式?

客户可能提及的问题准备及应对?

接待过程可能出现的风险及预案?

案例:某上市公司邀请大客户采购小组成功考察公司策划方案分享

技巧六:如何推动客户成功考察样板客户

邀请客户考察样板用户目的及价值?

样板用户选择“八要素”

如何培育“典型样板用户”?

典型样板用户的分级管理

邀请客户考察样板用户的内容?

样板用户接待实施、风险识别与防范措施?

案例1:**邀请B2G客户考察样板客户打通“三大客户角色”商务关系

案例2:**邀请B2B客户考察样板客户取得“产品和服务”竞争优势

技巧七:如何推动双方高层互动

双方高层互动的“八大”价值?

客户高层涉及的“三大客户”关键角色

为什么有些乙方高层出面不管用?

如何用好各级管理者资源为销售打单?

为什么要把“各级管理者”也要当客户对待?

案例1:上海某主板上市公司高管支持大项目常见策略

案例2:香港某主板上市公司高管支持大项目常见策略

案例3:某上市公司技术副总裁,搞砸政府项目考察组接待

案例4:客户高层危机公关成功翻盘“丢标”的大项目

技巧八:如何修炼销售人员“软腰”的功夫

一、倾听的学问

客户开口时间应该是销售的两倍以上

为什么说倾听是一种非常有效的销售

有效倾听的八大准则

案例:某上市CEO**倾听轻松搞定近万软件项目

二、赞美的技巧

适合赞美女士、男士的话术

适合赞美管理者、技术人员的话术

案例1:冯小刚电影《甲方乙方》赞美人画面

案例2:销售副总裁面试题(现场赞美面试官)

案例3:让人不舒服的赞美

三、客户宴请与送礼

宴请是大客户“关系突破”重要环节

客户为什么接受宴请?

客户接受宴请的前提是什么?

说服客户接受宴请的技巧?

宴请客户过程中的互动与公关技巧

宴请客户礼物的尺度和技巧?

案例分享:面向不同性质、不同客户角色的宴请和送礼

四、如何修炼“软腰”的功夫

华为总裁任正非关于“面子”的论述

太平洋集团前总裁严介和关于“脸面”的论述

微软创始人比尔.盖茨关于“自尊”的论述

前华人世界首富李嘉诚关于“挫折”的论述

案例1:从点烟倒水改变,找回自信的产后妈妈

案例2:用“抹布”感动大客户的销售总监

案例3:在洗手间门口等比尔.盖茨的中国区总裁

案例4:被赶出办公室的上市公司销售副总裁

案例5:领带大王曾宪梓推销本土品牌产品经历

案例6:“大人物“日本首相安倍“软腰”的功夫

技巧九:三大客户角色识别与管理

一、关键影响者(KI) 的识别与销售策略

B2G/B2B客户关键影响者的数量?

客户哪些部门会成为关键影响者?

哪些角色可能会成为关键影响者?

关键影响者(KI) 在产品采购中的关注点?

针对关键影响者(KI) 的销售策略?

案例1:客户生产部的质量问题促成产品试用及小批量采购

案例2:对手老客户采购负责人变动,为销售制造机会

二、关键使用者(KU) 的识别与销售策略

为什么要拜访关键使用者?

B2G/B2B客户关键使用者的数量?

关键影响部门和关键使用部门谁的影响更大?

赢得关键使用者认可**有效的策略--“客户经营”

案例1:某公司使用部门负责人影响力为什么超越了采购部门?

案例2:某公司采购部门负责人影响力为什么超过了使用部门?

三、关键决策者(KDM)与销售策略

关键决策者的五大特征

政府/国企/民企客户关键决策者数量和层级

针对关键影响者的销售策略?

关键决策者的关注点?

案例1:某项目本来已授权,后因对手介入KDM而介入决策

案例2:某建筑膜结构项目招标,“一把手”临时介入决策

案例3:某水泥集团IT项目**决策者(KDM)成功翻盘

案例4:某政府IT项目招标专家组变成了实际上的决策者

技巧十:五个客户关系等级识别与管理

一、如何定义并管理好“五个客户关系等级”?

CR1:如何发展我方的“铁杆支持者”?

CR2:如何把“友善者”变成我方的“铁杆支持者”?

CR3:如何把“中立者”变成“友善者”或我方的“铁杆支持者”?

CR4:如何把“对手铁杆支持者”变成“中立者”或“友善者”?

CR5:如何防范“我方死敌”?

二、大客户成功销售的“四大策略”应用

策略1:如何聚焦客户痛点,提出有针对性的产品解决方案?

策略2:如何拜访客户高层,建立高层互信?

策略3:如何说服客户参观总部并进行产品体验?

策略4:如何说服客户参观样板客户,验证客户价值?

三、大客户商务公关的“三大”突破口

如何获取客户组织架构并进行深度分析?

如何**三大客户角色,厘清客户决策链?

如何重点公关决策链中的关键人物?

四、不同企业性质、不同客户角色的需求分析

国企客户大项目采购关注的价值点?

民营客户大项目采购关注的价值点?

外资客户大项目采购关注的价值点?

新晋升的管理者关注的价值点?

即将退休的政府、国企管理者关注的价值点?

决策者(KDM)关注的价值点?

影响者(KI)关注的价值点?

使用者(KU)关注的价值点?

案例1:扭转乾坤-对某水泥集团董事长(KDM)30秒电梯公关

案例2:成功搞定大项目-内线和教练(Coach)完美结合

案例3:某国企大项目-如何把对手铁杆支持者成功转化为中立者

案例4:顾问式营销与中国式客户关系销售“双驱动”策略与实施

分小组拓展练习:五个客户关系等级管理

(课程总结及后续作业安排)

上一篇: 狭路相逢勇者胜—狼性营销团队建设与管理 下一篇:销售管理者如何通过“选育用留”来持续提升辖区业绩

下载课纲

X
Baidu
map
""