培训对象：投资顾问、理财经理、客户服务相关人员

授课方式：讲授 情景推演 案例分析

课程收益：

1、深入了解电话营销要解决的核心问题

2、掌握不同阶段客户心理及沟通策略

3、**情境演练组合不同场景下的营销话术

课程提纲：

一、电话营销帮你解决什么问题

1、明确电话营销的真正目的

l 筛选客户意向

l 邀约客户面谈

l 产品信息传达

l 销售成交促成

l 客户售后回访

2、先解决行动障碍

l 不敢打--怕拒绝--难坚持

v 寻找突破口（难点分析）

2、再解决的心理障碍

l 调整沟通的心理模式

l 把重复练习变成肌肉记忆

l 转化率VS成功率

v 【情境演练：自我推销训练】

二、电话营销的不同模式分析

1、熟悉客户还是陌生客户

2、产品沟通还是服务沟通

3、单独沟通还是整合营销

4、重复作业还是关系提升

v 新客开发及存量转化（场景训练）

三、电话营销的核心要点

1、电销靠声音传递信息

v 声音的魅力训练（气息控制、语速控制、适当停顿、表达诚意）

2、主动外呼会遇到的挑战

3、快速引起对方的兴趣

l 15/45/90法则

l 利益关爱和主动帮助

l 给他一个解决方案

3、电话营销的互动技巧

l 新客户的参与感更重要

l 老客户的认同感更重要

l 高净值的私密性更重要

4、电话营销之KYC训练

v 【三个场景视频分析：表达**的自己】

四、电话营销技巧训练

1、电话营销的事前规划

l 客户名单及资料

l 合适的沟通环境

l 合适的沟通时间

l 开场白话术训练

2、让客户无法拒接的秘籍

l 电话邀约三步曲

l 电话约访1 4战术

3、电话邀约的过程管理

l 通话的时间管理

l 五个重要环节服务策略

l 拒绝处理（72小时理论）

l 不能谈的话题

5、SPIN顾问式营销技巧训练

v 电话营销情境训练【基金销售的售前与售后】