课程背景：

随着国内资本市场的日益完善和丰富，商业银行在银行理财业务领域和资金融通的职能在不断被削弱，导致传统业务利润在不断下降。在银行利率不断下降经济发展和居民收入不断提高的当下，如何让存款得到保值增值，已经成为了更多人关注的重点。本课程将站在管理者和市场开拓者角度，帮助学员深度思考个人理财业务的破局思路，进而找到行动破局的解决方案，全面提升净值化理财产品的销售和服务能力。

课程收益：

1、一场深刻的破局思维

2、运用管理/销售/客户三种视角看投资

3、全面理解净值化产品的销售逻辑和成交密码

课程目录

**天 银行理财业务转型思路破局篇

一、从金融大环境看银行理财竞争（压力分析）

1、存贷问题对银行盈利的冲击（息差收窄、储蓄增加、企业贷款减少、）

2、居民收入增加而存款不断缩水

3、全面净值化转型面临一场“大考

4、破局需要三方共同努力

二、从资本市场看投资机会（把握市场机会）

1、政策助力居民储蓄进入资本市场

2、从经济周期中找投资机会

3、资本市场的长中短期分析

4、市场波动与权益资产的投资机会

三、银行理财业务现状急待改善

1、产品结构和营销渠道单一

2、服务人员专业水平欠缺

3、营销综合能力有待提高

4、来自同业竞争的压力

四、换个角度看银行的竞争优势

1、不同渠道有产品服务上的优劣势分析

2、银行不仅是渠道而是综合服务

3、网点优势是财富管理转型的重点

第二天 净值化理财持续销售行动破局篇

五、深度把握净值化产品的本质（解决产品认知）

1、产品的风险来自于哪些方面

2、产品收益贡献来自哪些指标

3、被动投资与主动管理的实际运用

六、公募基金的销售密码（解决销售逻辑）

1、公募基金销售的核心逻辑

l 了解客户需求（为什么买）

l 提升产品认知（买的什么）

l 管控客户预期（怎么去买）

2、客户辅导与投教的重要性

l **投资扩大财富积累

l 投资过程中的心态把握

l 钱袋理论在实际投资中的作用

七、基金专业销售的五项必备能力（解决卖的问题）

1、产品优先与风险把握（懂产品）

2、账户诊断与问题分析（找问题）

3、客户KYC与需求探寻（懂客户）

4、产品组合与目标导入（懂配置）

5、客户成长与收益提升（懂服务）

八、基金产品的售后策略（解决产品的持续销售）

1、投资节奏与资金管理

2、区分一次性&分批定投

3、仓位管理与止盈策略

4、产品销售的闭环管理