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周黎明

营销战略战术 团队自动转业绩自动增

周黎明 / 团队管理实战专 家

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常驻地: 上海

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课程大纲

【课程背景】

对一家B2B企业来说,市场销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临倒闭破产;销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以优秀企业必须有一套可复制、能持续、有效率的市场销售体系,从营销战略从营销战术,**终实现团队自动转、业绩自动增!

构建市场销售体系的元素有很多,主要包括以下问题:

如何建产品体系?  (战略定位、产品线定价、品牌传播)

如何组销售团队?  (组建团队、组织架构)

如何强销售管理?  (制度管理、文化管理、分好利益)

如何拓展客户项目?(开发客户、借力渠道、流程管理)

开发这门课程,旨在帮助B2B企业经营者和销售管理者,系统拓宽不B2B市场销售体系管理思维,系统学习市场销售体系建设的技能工具方法,同时提升销售管理领导力。

课程结合老师的一线B2B市场销售管理实战与咨询经验,结合优秀企业真实新颖鲜活案例,结合模型工具方法思路,结合学员实际工作场景问题困惑,互动式、案例式教授与学习,让学员达到活学活用、现学现用的目的。老师注重实战实用实效,有用能用好用,带领学员学习产品体系、组建团队、销售管理、拓展客户等重难点问题,快速提升销售业绩。

【课程收益】

推动企业市场销售管理模式升级,引入一套体系化的销售管理思路、工具与方法;

优化解决企业销售管理的难题,提升组织效能;

为企业培养优秀的销售管理负责人,完善销售人才结构,提升企业业绩;

学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例,借鉴和转化成功经验;

收获20个以上可持续应用的销售体系建设模型、工具、方法,从而实现市场销售技术团队自动转,销售业绩自动增长。

【课程特色】

一线B2B销售与管理实战经验:老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验,积累了丰富的实战经验与实用案例;

立足企业真实情况:课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型B2B企业的实际案例,20个以上案例新颖鲜活,符合学员实际工作场景,实战实用实效,有用能用好用;

成熟的知识体系:课程内容以销售为核心,涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能,逻辑严谨,系统化体系化;20个以上的模型、工具、方法,思路新工具多方法多;

互动式、案例式教与学:**讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式,围绕市场销售问题,全方位的案例分析与实战场景演练,让学员达到活学活用、现学现用的目的。

【课程对象】

董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于销售管理的一线销售等

【课程时间】

12小时

【课程大纲】

企业总体营销战略

1、营销战略框架

4S商业模式模型

常用的营销模型: STP与4P

业务增长的逻辑与成交公式是什么?

案例:深圳CX科技成立5年来,业务从2016年到2020年持续5年保持100%的增长的商业逻辑是什么?

2、定位策略:如何**STP营销模型找到精准客户?

如何找到你的目标市场?

如何确定目标客户?

如何从市场定位到客户价值定位?

案例:JZ钢铁加工公司是如何**目标细分行业分析,梳理典型客户清单,1-2年后订单供不应求,企业成功实现转型升级?

产品与传播策略:如何打造步步为赢的产品矩阵?

产品组合策略

新产品开发策略

“VOC客户的声音”调查表

案例:新希望六和集团产品线,如何从饲料端转型升级到农牧食品端,成功实现企业转型升级?

产品如何定价,更好卖?

定价模型

如何做价值包装,实现品牌溢价?

**简单实用的产品营销表达方式FABE

案例:LM科技公司产品的FABE

案例:张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的?

案例:小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的?

练习:梳理一下自己公司的产品线组合

市场传播策略

市场推广工具方法

产品品牌策略

互联网时代如何做品牌推广?

案例: Z工业公司如何**线上线下相结合做品牌推广,客户自动找上门?

如何选人育人用人留人?(营销人力资源管理4部曲)

如何选人?(人岗匹配)

销售人员:任职资格素质模型

优秀营销人员的5F模型

如何**简历与面试,精准选人?

案例 :曾国藩识人之术(听其言观其行)

如何育人?(授人以渔)

培训体系构建

互联网时代,如何高性价比又高效的培训?

团队人才梯度建设:优秀销售团队的12321组合法

案例 :从500强外企的人才标准化,来看企业之“育人”

如何用人?(知人善任)

”用人要评“工具:绩效评估矩阵

案例 : CEO的**大成功和**大失败

如何留人?(给人希望)

面对已经提出离职的销售人员,我们如何处理?

留人的4种方法

如何顺利辞退销售人员?

案例:来了1年的销售,为什么要突然离职?

小组讨论:发现业绩中等的大客户经理,兼职做其他工作,你如何处理?

哪里有客户哪里就有销售,其精准组织设计逻辑是什么?

销售组织设计的原则与5种基本类型

案例:美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的?

销售管理实践练习:杰出的销售人员派往何处?

2、如何**STP模型分析,精准设计销售组织架构

从客户定义到销售组织架构

案例:50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的?

3、从销售组织架构,到营销管理体系建设

什么是营销管理体系?

营销管理体系建设的6个基本思路

案例:500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构

销售管理实践练习:销售人员与技术人员的争吵,作为销售总监你如何处理?

如何设计激励机制与晋升机制,引爆你的销售团队

1、绩效考核激励机制如何设计?

方法:绩效考核坡度设计

2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系    

3、顶层设计:薪酬 绩效 晋升 股权4位1体激励管理机制

4、精神激励如何与物质激励相结合?

精神激励的6脉神剑

案例:李总如何带领团队改革,实现团队自动转?

案例:X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户?

销售管理实践练习:结合你们企业的情况,设计一个坡度绩效考核激励制度?

销售团队日常如何管理?

什么是销售团队的过程管理?

过程管理工具:CRM、五张表、两会

案例:英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人,发生了什么?

2、销售过程管理制度流程建设

3、目标管理与计划管理

4、销售管理者的角色认知与职责

销售管理者角色认知的3个关键问题

团队管理者的职责与能力

如何从销售明星到销售管理者的转变?

案例:身经百战的Top sales,她管理团队为什么会失败?

催款策略与应收账款管理

回款为什么这么难?

未雨绸缪,铺平催收前的路

团队沟通管理

沟通制度化

沟通的5C模型

案例:Z公司的销售总监是如何**查看CRM系统数据,劝退一名销售的?

案例:S民营科技公司是如何从坏账不断,到应收账款回款及时率超过90%?

销售管理实践练习:部门需要裁员,作为销售总监怎么办?

如何打造狼性文化的销售团队?

销售团队4种文化

2、如何打造一支狼性文化的销售团队?  

我们要向狼学习什么?

狼性销售团队的4力模型

3、我们都说狼性文化,但为什么销售团队还是不狼不羊的?

文化根植大脑心理规律

狼性文化落地的12字法则

案例:从3个小故事看,如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力?

案例:从华为“狼性”销售文化中,我们能学习到什么?

小组讨论:要成为卓越的销售部经理,首要条件是什么?

如何开发与管理大客户?

如何开发大客户?

信任力3阶模型

开发大客户的3层境界

大客户如何分类分级管理?

企业为什么要选择客户?

ABC客户分析法

练习:梳理个人或公司的ABC客户

案例:Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走?

案例:华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单,底层逻辑是什么?

如何**借力渠道,快速扩大销售网络与规模?

1、如何选择渠道?(选渠)

渠道成员的资格鉴定表

选择经销商应注意的4个问题

2、如何开通渠道?(开渠)

渠道商商务政策如何制定?

从0到1打通产品流通脉络的方法?

3、如何维护好渠道?(护渠)

渠道成员日常如何管理?

案例:渠道窜货,怎么办?

案例:渠道商普遍积极性不够,如何变革?

案例:渠道商店大欺客,如何管控?

案例:M公司如何**借力渠道商,开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?

案例:同为500强外企,施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里?

小组讨论:是渠道制胜,还是终端为王?

如何**销售流程加强项目管控,提升成交率?

把销售过程建立在流程上,让销售做起来简单,看起来清晰

从管事与管人两个角度来管理销售流程

管事:销售流程是否清晰

管人:销售积极性是否足够

客户采购流程和供应商销售流程的关系

客户采购的5步流程

销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍

如何设定百分比,管控重大项目的进度?

项目分析会怎么开?

如何判断项目可能失控?

辅导销售人员的4Z模型

案例:施耐德电气如何在销售流程管控基础上,拿下上海地铁2000万自控系统订单?

案例:辅导新人与辅导老销售的2个故事

小组讨论:谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人?

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