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周黎明

步步为赢、掌控关键点的的大客户销售策略

周黎明 / 团队管理实战专 家

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常驻地: 上海

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课程大纲

【课程背景】

客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此,与大客户建立良好的客户关系,对企业的生存尤其重要;持续开发大客户终身价值,是企业取得成功的关键。但是,与大客户建立良好关系,对销售人员的素质技能的要求也更高。销售人员寻找客户,并建立合作关系,需要一系列高效实用的策略和方法。然而,企业的销售常常遇到以下问题:

    如何找到业务链条中的关键目标人物?

    如何深度挖掘客户需求,有效进行价值传递?

    面对客户错综复杂的流程,如何找到突破口打通各环节?

如何与客户进行谈判议价,实现双赢?

本课程旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点,学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法,从而真正帮助学员提升大客户销售的能力,成为销售精英。

【课程收益】

推动企业大客户销售模式升级,引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法;

优化解决大客户销售的难题,提升组织效能;

为企业培养优秀的大客户销售人员,完善销售人才结构,提升企业业绩;

学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例,借鉴和转化成功经验;

收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法,从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。

【课程特色】

一线大客户销售与管理实战经验传授:老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验,积累了丰富的实战经验与实用案例;

立足企业真实情况:课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例,20个以上案例新颖鲜活,符合学员实际工作场景,实战实用实效,有用能用好用;

成熟的知识体系:课程内容以销售为核心,涉及多方面职能,逻辑严谨,系统化体系化;20个以上的模型、工具、方法,思路新工具多方法多;

互动式、案例式教与学:**讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式,围绕大客户销售问题,全方位的案例分析与实战场景演练,让学员达到活学活用、现学现用的目的。

【课程对象】

销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等

【课程时间】

12小时

【课程大纲】

一、大客户销售思维

1、大客户采购的特点

2、大客户销售与顾问式销售

3、大客户销售的核心在哪里?

4、大客户销售罗盘

案例:N科技公司如何借力C公司的比赛业务,拿下Z高校900万设备订单?

案例:SZ科技公司如何运作项目,没有竞争对手拿下200万订单?

小组讨论:与高层接触的**初几分钟,他们期望销售人员展现的3个**重要的方面

二、大客户销售流程与过程控制

把销售过程建立在流程上,如同销售导航系统

采购流程和销售流程的关系

客户采购的5步流程

销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍

如何设定百分比,管控重大项目的进度?

建立立体的客户关系网

进入投标阶段后,哪些雷区不能碰?

大客户销售九字真经:找对人、说对话、做对事

找准人、找全人、找要人

项目分析会怎么开?

如何判断项目可能失控?

影响决策采购的五种人

寻找无权有影响力的人

5、大客户高层销售模型5步法

案例:施耐德电气如何在销售流程管控基础上,拿下上海地铁2000万控制系统订单?

案例:美资500强外企ITW的机械设备销售流程是如何管理的?

案例:华为大客户销售铁三角,给我们什么启示?

案例:为什么客户上门拜访后,反而加速了订单的丢失?

小组讨论:谁是这个大设备采购项目中的真正的关键决策人?

三、开发大客户,从信任开始

1、销售拜访前4个周密准备

2、建立信任从**次开始

投其所好:如何与客户建立信任感?

案例:不同年龄段的兴趣偏好与话题

4、信任力3阶模型

5、赢取客户信任的7个习惯

6、开发大客户的3层境界

案例:华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单,底层逻辑是什么?

小组讨论:如何和客户高层建立信任?

四、先挖掘,再引导大客户需求

1、不了解需求,销售带来4个**糟糕表现

听和问是探明客户需求的2大法宝

客户的需求深度分析(需求冰山)

客户需求背后的需求(明确需求与隐含需求)

案例:封闭性与开放性问题

**简单又快速的锁定潜在客户的法则:MAN法则

案例:准客户的价值划分

4、激发潜在需求的武器:SPIN法则

状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实

难点性问题探寻 – 客户面临的问题,困难和不满之处

潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻

需求回报性问题 - 明确显在需求

不要把SPIN技术看作公式,它是和客户谈话的路径图

案例:如何**SPIN法则销售3D打印机设备?

案例:卖药品的销售如何把鞋卖出去?

5、客户沟通的5C模型,提升沟通的有效性

案例:跟客户吃饭,你居然吃饱了

小组练习:根据企业实际情况做SPIN提问练习

五、产品价值塑造和价值营销

卖方案而不是卖产品

价值营销的成交公式

如何做价值包装,实现品牌溢价?

价值塑造的5种秘密武器

利用“多维呈现”展现产品价值

**简单实用的产品营销表达方式:FABE

为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

案例:施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案,提高中标率?

案例:美国500强ITW食品设备的FABE

案例:大客户销售经理的“武器库“

小组练习:按企业实际情况,做产品FABE利益陈述

六、大客户异议处理与谈判技巧

1、察言观色:分解客户10种购买价值观

10种应对策略

案例:客户关心的到底是成本还是品质?

2、巧妙转换:如何解除客户的抗拒?

客户产生异议主要根源来自4个方面原因

先处理心情,再处理事情的处理异议原则

客户的5大抗拒心理

解除客户抗拒的5大策略

3、四种不同人际风格客户的个性特征分析

表现型与完美型的人的性格特征

力量型与平和型的人的性格特征

4、与四种不同人际风格客户的谈判技巧?

如何与表现型的人谈判?

如何与完美型的人谈判?

如何与力量型的人谈判?

如何与平和型的人谈判?

案例:活泼型的销售与完美型的客户

案例:你觉得**难缠的是哪一类客户?

5、谈判的核心是价格

报价策略

报价技巧

讨价还价4种类型

案例:经典的4问和4答

小组讨论:如何与客户高层打交道?

七、推动成交,加强大客户管理与关系维护

1、推动成交4步法

临门一脚:推动成交的8种秘密武器

案例:“请您指点迷津”,真是百试百灵

案例:华为大客户销售3板斧

2、借力合作开发大客户

案例:M民营设备公司如何**借力渠道商,开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?

小组讨论:是渠道制胜,还是终端为王?

3、大客户如何分类分级管理?

企业为什么要选择客户?

销售数据分析,让CRM系统为工作助力

ABC客户分析法

案例:Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走?

小组练习:梳理自己的ABC客户

4、互联网环境下的大客户维护

互联网,让客户关系更加微妙

学会微信聊天礼仪,你会更受欢迎

维护客户关系的关键3个技巧

处理客户投诉4部曲

如何建立自己的个人品牌,扩大影响力

案例:经典的4问和4答

5、催款策略与应收账款管理

回款为什么这么难?

未雨绸缪,5招铺平催收前的路

案例:如何提升应收账款回款率?

小组讨论:除了解决业务问题外,销售人员还能为高层提供哪些价值?

八、大客户销售人员的自身修炼:成为一名灵魂有香气的大客户经理

1、大客户销售的六脉神剑

上推剑:人脉,是销售的起点

下拉剑:吸引力,让你粘住客户

左思剑:洞察力,让你看懂客户

右想剑:气场力,客户能被你改变

前卑剑:沟通力,才能和客户走得更远

后倨剑:谈判力,商机收关之门

案例:客户要退货,你准备好帮助客户解决问题了吗?

案例:公司产品质量出现问题,你看懂了什么?

2、大客户销售的自我修炼

大客户销售普遍具备的素质:优秀销售人员的5F模型

从销售新人到销售高手的晋级流程

看到未来的自己:TOP SALES的5种特质

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