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张铸久

信任为先-高效的客户拜访与沟通

张铸久 / 全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程收益】

设定拜访目标,推进业务进展,规划高效拜访策略

掌握与目标客户建立信任、获得好感的沟通策略与技巧

掌控沟通氛围,提升沟通协商技巧

学会处理沟通时,处理异议的方法

**客户关系管理,做好客情维护,提升客户满意度

【授课方式】观点解读 案例分析 现场讨论 角色扮演

【课程时长】1天,6小时/天

【课程对象】销售主管、销售经理

【课程大纲】

一、预约——如何让客户愿意见你?

客户为什么不愿意你?找什么样的人引荐**为合适?如何安排约访场景?

1、为什么客户不愿意见你?

什么样的客户需要约访?

为什么要大客户拜访要进行事先预约?

2、拜访就见“关键人物”

绘制客户内部影响力地图

针对关键人物,制定相应策略,推动销售

3、大客户如何预约更加有效?

你有朋友吗

提前设计沟通“剧本”

案例分析:客户真的愿意见你么?

二、接触——有效的沟通会让对方心悦诚服

都说先交朋友后做生意,为什么别人拜访客户侃侃而谈我却一本正经?

怎样才能和客户破冰消除隔阂?如何获得好感建立信任?如何打开话题?

1、销售拜访的底层逻辑:建立信任之前,不谈销售

2、“正式开始”前的客套:你会寒暄吗

迎合:接对方的话题,赢得宽容的交谈氛围

引导:谈话中给对方加个“沙发”,引导对方多说话

赞美:真诚欣赏对方,建立信任

3、有效沟通会让对方心悦诚服

快速营建沟通氛围

定调:从大局出发,关注结果

挑战:先处理情绪,后处理事情

掌握对事不对人的沟通态

使用3P工具陈述问题

沟通的重点放在解决问题

案例分析:尹哲为什么和对手谈崩了

工具包:建立信任模型

4、有效沟通需要关注对方的利益而非立场

立场背后的三种利益

利用共同利益创造话题

了解对方需求背后的动机

案例分析:苑总要求必须增加信用额度

5、搞定四种人——应对不同性格客户的沟通技巧

案例分析:这一次拜访达到目的了么?

三、异议处理——要治标还是治本?

“拒绝才是销售的开始”“买货才嫌货”这些“格言”为什么不适用于大客户营销?

1、拜访客户过程中常见的几种异议

2、异议产生的原因与防范

需求挖掘不充分

价值塑造不到位

3、异议防范——治本之策

异议控制中销售漏斗

运用LSCPA消除客户顾虑

案例分析:异议防范的治本之策

工具包:LSCPA模型

四、获取承诺——有效推进项目进程

如何做到“进门有目的,出门有结果”?拜访结束客户的书面总结怎么写?

1、如何进行拜访总结?

行动后,总结流程

总结内容,二次挖掘客户信息

2、如何进行拜访评估?

有效评估你的拜访过程

拜访客户的四个结果

工具包:销售笔记模板

五、课程回顾与答疑

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