【课程收益】

设定拜访目标，推进业务进展，规划高效拜访策略

掌握与目标客户建立信任、获得好感的沟通策略与技巧

掌控沟通氛围，提升沟通协商技巧

学会处理沟通时，处理异议的方法

**客户关系管理，做好客情维护，提升客户满意度

【授课方式】观点解读 案例分析 现场讨论 角色扮演

【课程时长】1天，6小时/天

【课程对象】销售主管、销售经理

【课程大纲】

一、预约——如何让客户愿意见你？

客户为什么不愿意你？找什么样的人引荐**为合适？如何安排约访场景？

1、为什么客户不愿意见你？

什么样的客户需要约访？

为什么要大客户拜访要进行事先预约？

2、拜访就见“关键人物”

绘制客户内部影响力地图

针对关键人物，制定相应策略，推动销售

3、大客户如何预约更加有效？

你有朋友吗

提前设计沟通“剧本”

案例分析：客户真的愿意见你么？

二、接触——有效的沟通会让对方心悦诚服

都说先交朋友后做生意，为什么别人拜访客户侃侃而谈我却一本正经？

怎样才能和客户破冰消除隔阂？如何获得好感建立信任？如何打开话题？

1、销售拜访的底层逻辑：建立信任之前，不谈销售

2、“正式开始”前的客套：你会寒暄吗

迎合：接对方的话题，赢得宽容的交谈氛围

引导：谈话中给对方加个“沙发”，引导对方多说话

赞美：真诚欣赏对方，建立信任

3、有效沟通会让对方心悦诚服

快速营建沟通氛围

定调：从大局出发，关注结果

挑战：先处理情绪，后处理事情

掌握对事不对人的沟通态

使用3P工具陈述问题

沟通的重点放在解决问题

案例分析：尹哲为什么和对手谈崩了

工具包：建立信任模型

4、有效沟通需要关注对方的利益而非立场

立场背后的三种利益

利用共同利益创造话题

了解对方需求背后的动机

案例分析：苑总要求必须增加信用额度

5、搞定四种人——应对不同性格客户的沟通技巧

案例分析：这一次拜访达到目的了么？

三、异议处理——要治标还是治本?

“拒绝才是销售的开始”“买货才嫌货”这些“格言”为什么不适用于大客户营销？

1、拜访客户过程中常见的几种异议

2、异议产生的原因与防范

需求挖掘不充分

价值塑造不到位

3、异议防范——治本之策

异议控制中销售漏斗

运用LSCPA消除客户顾虑

案例分析：异议防范的治本之策

工具包：LSCPA模型

四、获取承诺——有效推进项目进程

如何做到“进门有目的，出门有结果”？拜访结束客户的书面总结怎么写？

1、如何进行拜访总结？

行动后，总结流程

总结内容，二次挖掘客户信息

2、如何进行拜访评估？

有效评估你的拜访过程

拜访客户的四个结果

工具包：销售笔记模板

五、课程回顾与答疑