您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 工业品营销赋能

张铸久

工业品营销赋能

张铸久 / 全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程背景】

1.战略眼高,执行力手低,高大上的构思带不来营销好业绩

2.流程不畅,配合度不高,新产品卖不好、新市场开发不力

3.组织松散,营销团队弱,管理支持度低、整体战斗力不强

【课程收益】

掌握正确的工业品客户营销思维方式

掌握清晰的工业品客户销售流程,具备独立开发工业品客户能力

了解如何制定有效的工业品客户营销策略

理清工业品客户内部组织架构,合理分配资源

掌握轻松与工业品客户建立良好关系技能

**引导客户自己发现痛点,掌握将商机转化为订单的技巧

**巩固信心,做好客户“客情维护”,提升客户满意度

【课程对象】一线销售、销售主管、销售负责人

【课程时长】1天,6小时/天

【课程大纲】

一、工业品客户营销认知

1、我们心中的“工业品客户”?

2、工业品客户营销是帮助客户“买”解决方案

3、巧妙对接工业品客户销售流程与客户的采购流程

讨论:工业品客户营销中经常遇到的问题

二、工业品客户营销的客户组织分析

1、精确描绘工业品客户组织架构地图

2、工业品客户营销中“线人”的重要性

3、分析工业品客户采购决策流程

影响决策的人都有谁?

与决策人如何沟通?

4、与决策人沟通的技巧及相关注意事项

案例分析:尹经理下一步该怎么走?

三、工业品客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”

1、打破信赖感的门槛—搞定信任并不难

发展关系的两大要素:信任、利益

建立信任路径图

2、设计脚本,确保完美沟通

3、不了解客户需求带来的结果

4、巧用电影结构发掘客户需求

了解客户的两重需求

掌握提问框架

讨论:工业品客户对什么样的人有好感?

案例分析:卡特皮勒海湾项目成功的方法

四、协助客户建立采购标准

1、客户立项后如何评估供应商

构建价值地图

了解客户的采购标准

2、如何影响客户的采购标准?

对我有利:建立标准——游戏规则由我来制定

对我不利:改变标准——帮助客户做出**决策

3、在客户采购标准基础上制定销售策略

五、同质化时代制造差异化—工业品价值呈现技巧

1、将需求转化为解决方案的技巧

不能少的步骤-回顾需求协议

正确地推荐解决方案的方法DSAB法

2、先处理心情,再处理“异议”的原则

知晓异议的根源;疑虑加误解

应对客户疑虑的有效方式:LSCPA模型

3、让工业品客户接受你的方案

屏蔽竞争对手

善用加、减、乘、除,签订协议

案例分析:技术总工的疑虑

六、工业品客户营销重中之重—客户关系管理

1、利用优质服务培养客户忠诚度

2、维护客户关系的四个动作

支持采购决定

履行销售协议

处理客户不满

增进与客户之间的关系

3、提升与客户关系,从合作伙伴转变为利益共同体

案例分析:一束鲜花带来的商机

上一篇: 香港保险产品知识与沟通技巧 下一篇:服务营销4.0——差异化服务与影响力提升

下载课纲

X
Baidu
map
""