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孙琦

销售实战技能提升模拟训练

孙琦 / 销售技能提升实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 沈阳

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课程大纲

【课程背景】

项目销售:**系统的解决方案为客户创造价值。从立项前的设计、技术参数的选定到**后的实施和回款,短则数月长则数年,边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广......

²流程的梳理及每步关键动作的界定,有利于管理者跟踪销售的进程,提供及时的帮助和指导、提高销售的绩效、降低销售成本;于销售有有利于宏观思维,体系把控,落地学习每一步工具,缩短销售周期、提高效率和赢率

²两天的课程将流程篇与实践篇相结合,根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式,全员参与,当堂拿走正在做的项目解决方案

【课程收益】

«掌握项目销售流程

«掌握每步流程的关键动作

«学会运用每步流程的落地工具

«完成正在做的项目梳理、实施计划

«提高销售成单率

【课程对象】一线销售人员,销售管理人员

【课程时长】1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

开场:项目销售流程梳理

1、基于目前所做项目和掌握理论销售分几步?

2、梳理项目流程有何重要性?

3、现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑?

**步:收集信息

1、如何做项目信息收集?

2、收集信息于整个项目的意义?

3、过往项目成败中收集信息的地位?

4、哪些信息必须收集到?

5、如何初步判断是否继续跟踪此项目?

第二步:搞定线人

1、如何确定选择谁线人?

2、选择线人的目的?

3、人际关系递进方法

三维分析法

五步口诀法

案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用:学员现有客户分析实操

第三步:制定策略

1、确定项目组合作团队

2、分工合作,制定各自职责

3、制定策略的意义

要点提炼、小组讨论消化

情景演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用:学员现有客户实操预约

第四步:你来我往

1、拜访技巧

2、技术交流

3、工厂及样本工程参观

故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用:学员现有客户分析实操

第五步:解决方案

1、解决方案制作素材清单

2、方案呈现方法

故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例

实践应用:学员现有客户分析实操

第六步:招投标

基础知识

设置障碍

故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用:学员现有客户分析实操

第七步:合同

谈判原则与技巧

合同风险规避

故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用:学员现有客户分析实操

第八步:实施与回款

1、实施进程跟踪

2、关键节点跟踪

3、关系维护

故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用:学员现有客户分析实操

结尾:小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

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