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【课程背景】
项目销售:**系统的解决方案为客户创造价值。从立项前的设计、技术参数的选定到**后的实施和回款,短则数月长则数年,边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广......
²流程的梳理及每步关键动作的界定,有利于管理者跟踪销售的进程,提供及时的帮助和指导、提高销售的绩效、降低销售成本;于销售有有利于宏观思维,体系把控,落地学习每一步工具,缩短销售周期、提高效率和赢率
²两天的课程将流程篇与实践篇相结合,根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式,全员参与,当堂拿走正在做的项目解决方案
【课程收益】
«掌握项目销售流程
«掌握每步流程的关键动作
«学会运用每步流程的落地工具
«完成正在做的项目梳理、实施计划
«提高销售成单率
【课程对象】一线销售人员,销售管理人员
【课程时长】1-2天(6小时/天)
【课程大纲】
开场:项目销售流程梳理
1、基于目前所做项目和掌握理论销售分几步?
2、梳理项目流程有何重要性?
3、现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑?
**步:收集信息
1、如何做项目信息收集?
2、收集信息于整个项目的意义?
3、过往项目成败中收集信息的地位?
4、哪些信息必须收集到?
5、如何初步判断是否继续跟踪此项目?
第二步:搞定线人
1、如何确定选择谁线人?
2、选择线人的目的?
3、人际关系递进方法
三维分析法
五步口诀法
案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
实践应用:学员现有客户分析实操
第三步:制定策略
1、确定项目组合作团队
2、分工合作,制定各自职责
3、制定策略的意义
要点提炼、小组讨论消化
情景演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用:学员现有客户实操预约
第四步:你来我往
1、拜访技巧
2、技术交流
3、工厂及样本工程参观
故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用:学员现有客户分析实操
第五步:解决方案
1、解决方案制作素材清单
2、方案呈现方法
故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例
实践应用:学员现有客户分析实操
第六步:招投标
基础知识
设置障碍
故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用:学员现有客户分析实操
第七步:合同
谈判原则与技巧
合同风险规避
故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用:学员现有客户分析实操
第八步:实施与回款
1、实施进程跟踪
2、关键节点跟踪
3、关系维护
故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用:学员现有客户分析实操
结尾:小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
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