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孙琦

高效客户拜访-三维客户分析法

孙琦 / 销售技能提升实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 沈阳

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课程大纲

【课程背景】

客户分析,无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能,掌握三维分析法实现降维打击,让销售无往而不胜。

²突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上,引入另外两个维度,全面俯瞰客户,实现降维打击

²分析客户贯穿销售过程始终,有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间

²不会用提问技巧来获取客户三维信息

²不知如何改变客户现有认知

²对已有供应商并合作尚可的客户束手无策

²未能从人性和进化角度去深入分析客户

²引导学员对过往**难搞的客户画像

【课程收益】

«理解并掌握三维模型

«学会获取并重塑客户三维

«形成三维思考习惯

«学会建立三维参照系

«掌握信任公式,解密建立信任过程

«提高销售拜访成功率,提高销售成单率

【课程对象】一线销售人员,销售管理人员

【课程时长】1~2天(6小时/天)

【课程大纲】

开场:如何实现客户分析的降维打击?

1、回顾过往客户分析做哪些工作?

2、过往客户分析的效果如何?

3、分析客户对销售过程的意义?

模块一:三维分析法概念

**难搞的客户画像?

导入:曾国藩资料分析

三维分析法详解、本质及理论基础

三维提炼练习

小组讨论、分析

案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用:学员现有客户分析实操

模块二:如何获取客户的三维信息?

1、三维获取技能

2、三维例句及例问讲解

3、提问陀螺

小组讨论、练习

故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用:学员现有客户分析实操

模块三:建立信任

信任两个公式讲解

人际关系五步口诀

游戏导入

故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用:学员现有客户分析实操

模块四:重塑三维

重塑技能

认知二路

每一维度话术

重塑资源

孔子的锦囊

切入点梳理

故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用:学员现有客户分析实操

模块五:三维参照系

1、参照系样本

2、各维度参数

绘制我的三维模型

小组讨论、呈现

故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用:学员现有客户分析实操

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