当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 金牌顾问 之 销售五大法宝
法宝一:新时代的顾客众生相
什么是消费者?
什么是需求?如何辨别需求?
什么是消费能力?如何辨别消费能力?
一些可能颠覆你认知的数据
传统客户画像及买点
线下卖场类客户的画像及买点(大包装、性价比、大众化)
线下专卖店客户的画像及买点(精致性、差异性、服务好)
新兴客户画像及买点
新中产的画像及买点
思想行为“西化”的一代
个性喜好(饮食、运动、悦己)
购物习惯
商品特点
哪些要素能牵动“新中产”的幸福“神经”呢? (家、爱、健康)
90后、95后的画像及买点
拒绝完美和假面,喜欢真实和接地气
消费欲望强,消费需求多元
标榜自我的价值观和嘻哈的自黑精神
法宝二:如何识别客户的真实需求
顾客需求的三个典型层次
显性需求 Vs. 隐性需求?
从外观、功能、用途、价格去区隔商品
买点?卖点?
挖掘需求两类问题——信息类提问&创造性提问
Pipeline**优提问法
灵活使用“封闭式”和“开放式提问”
倾听技巧
法宝三:知己知彼-盘点影响门店销售要素
自身分析(懂自己)
销售顾问综合素质模型
销售顾问成长三阶段
顾客分析
现有顾客、潜在顾客、未来顾客
四种典型顾客群体的消费习惯
驾驭型客户沟通原则与购买行为
表现型客户沟通原则与购买行为
平易型客户沟通原则与购买行为
分析型客户沟通原则与购买行为
竞品分析
活动分析
如何做一场有效的促销活动?(邀约、场控、促单)
顾客心中永恒不变的六大问句
你是谁?
你要跟我说什么?
你说的事情对我有什么好处?
如何证明你讲的是事实?
为什么我要听你的(跟你买)?
为什么我要现在跟你买?
法宝四:双管齐下,挖掘客户的潜力
“连带销售”的三板斧
连带销售的基本条件
连带销售的原则
连带销售的三板斧
活用“整合销售”
整合销售的先决条件
整合销售的方法
与会员建立联系
购后服务与售后服务
四大延伸服务(售后、延展、转介绍、投诉处理)
法宝五:从异议到成交
终端经常出现的异议
价格异议
货品异议
处理异议的原则和战术
促单的时机
顾客心理变化过程
注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议
顾客购买意向的积极讯号
促成的六种方法
直接法
总结利益法
美景描述法
假定成交法
选择法
T字法
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