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王刚

金牌顾问 之 销售五大法宝

王刚 / 上海财经大学经济学博士

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

法宝一:新时代的顾客众生相

什么是消费者?

什么是需求?如何辨别需求?

什么是消费能力?如何辨别消费能力?

一些可能颠覆你认知的数据

传统客户画像及买点

线下卖场类客户的画像及买点(大包装、性价比、大众化)

线下专卖店客户的画像及买点(精致性、差异性、服务好)

新兴客户画像及买点

新中产的画像及买点

思想行为“西化”的一代

个性喜好(饮食、运动、悦己)

购物习惯

商品特点

哪些要素能牵动“新中产”的幸福“神经”呢? (家、爱、健康)

90后、95后的画像及买点

拒绝完美和假面,喜欢真实和接地气

消费欲望强,消费需求多元

标榜自我的价值观和嘻哈的自黑精神

法宝二:如何识别客户的真实需求

顾客需求的三个典型层次

显性需求 Vs. 隐性需求?

从外观、功能、用途、价格去区隔商品

买点?卖点?

挖掘需求两类问题——信息类提问&创造性提问

Pipeline**优提问法

灵活使用“封闭式”和“开放式提问”

倾听技巧

法宝三:知己知彼-盘点影响门店销售要素

自身分析(懂自己)

销售顾问综合素质模型

销售顾问成长三阶段

顾客分析

现有顾客、潜在顾客、未来顾客

四种典型顾客群体的消费习惯

驾驭型客户沟通原则与购买行为

表现型客户沟通原则与购买行为

平易型客户沟通原则与购买行为

分析型客户沟通原则与购买行为

竞品分析

活动分析

如何做一场有效的促销活动?(邀约、场控、促单)

顾客心中永恒不变的六大问句

你是谁?

你要跟我说什么?

你说的事情对我有什么好处?

如何证明你讲的是事实?

为什么我要听你的(跟你买)?

为什么我要现在跟你买?

法宝四:双管齐下,挖掘客户的潜力

“连带销售”的三板斧

连带销售的基本条件

连带销售的原则

连带销售的三板斧

活用“整合销售”

整合销售的先决条件

整合销售的方法

与会员建立联系

购后服务与售后服务

四大延伸服务(售后、延展、转介绍、投诉处理)

法宝五:从异议到成交

终端经常出现的异议

价格异议

货品异议

处理异议的原则和战术

促单的时机

顾客心理变化过程

注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议

顾客购买意向的积极讯号

促成的六种方法

直接法

总结利益法

美景描述法

假定成交法

选择法

T字法

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