课程背景：

银行网点以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟**程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低。产品销售工作遇到了瓶颈：

1. 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，

2. 客户只买了某一种理财产品，难以实现交叉销售,

3. 客户不敢接我们的电话，就怕推荐产品,

4. 客户的满意度和忠诚度不高，随时有被其它金融机构抢去的风险,

5. 客户购买的净值型产品出现风险，客户不满意，但是解决不了客诉。

以客户为中心的销售理念，从家庭资产配置的角度出发，对于客户家庭过去、现在、未来的资产状况进行产品线配置、时间线配置、功能线配置等规划，实现客户资产保值增值、合理避税、资产传承、防范风险、高流动性等不同资产配置需求。从而提升银行整体销售业绩。

课程收益：

● **培训，建立理财经理资产配置意识，构建资产配置模型模式

● **培训，使学员掌握家庭财产生命周期规律，能够把握不同周期特点

● **培训，增强学员沟通能力和异议处理的技巧，获得客户信任，达成配置目标

● **课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我

● 能结合核心客户群体，开发出不同资产配置策略；并形成若干资产配置方案

● **培训，让学员学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任

课程对象：网点负责人、理财经理、客户经理等

课程方式：知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合

课程大纲:

**讲：营销模式创新

一、银行转型四大趋势

1. 互联网化

2. 开放账户

3. 场景营销

4. 数据营销

二、传统营销行为VS新零售营销行为

1. 用户思维导向顾问式营销能力提升

2. 营销层级四阶段：

l 知识营销

l 情感营销

l 产品营销

l 裂变营销

3. 场景营销

4. 社群营销

净值型理财

**讲：大资管时代来临

1. 资管行业发展趋势分析

2. 资产管理的前景

3. 财富管理迎来历史性的机遇

第二讲：净值型工具全面看

1. 净值型产品定义

2. 净值型产品投资方向

3. 净值型产品类型识别

4. 净值型产品对比过往产品优势

5. 净值型产品卖给谁

6. 净值型产品理财功能

第二讲：复杂产品营销技能提升

一、重塑销售，价值赋能——保险销售技能

锦囊一：保险人生图

1. 人生为什么要有保险？

2. 为什么要做长期资产配置？

3. 为什么现在就要买保险？

锦囊二：银保渠道专用健康险销售逻辑

1. 做有温度的财富管家：人生金三角

2. 财富守恒定律两段式讲解

锦囊三：富裕家庭养老金销售逻辑训练

一、一图读懂养老金

1. 养老综合替代率

2. 养老品质线

3. 养老规划

二、养老金市场分析

1. 为什么国家大力推行商业养老保险

2. 我有社保，还需要商业保险吗？

锦囊四：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关

1. 条款解读

2. 卖点提炼

3. 社保与超级社保

4. 银行存款与超级社保账户

锦囊五：懂法律，让你成交更简单

1. 如何让客户感知你的专业？

2. 客户画像与风险点揭示

案例讲解与分析：企业家

案例讲解分析：公务员

锦囊六：金融通识课

导入：手里有大客户，却不敢轻举妄动，“段位”不够

讨论：如何避免沟通缺乏底气、漫无目的没有重点？

1. 金融通识课之什么是真正的高收益

锦囊七：高客面谈全流程

如果你没有对大客户的影响力，是不可能做成大客户生意的

1. 获取信任

2. 信息收集

3. 需求分析

4. 借势造能

5. 认知引领：毕其功于一役

6. 三省吾身、及时复盘

二、基金投资与营销策略

课前热身：吐槽大会—你被基金坑过吗？

案例：半年不敢联系客户的理财经理

**讲：基金投资的重要性

一、金融市场与基金投资

1. 基金投资是金融市场未来主力之一

二、财富管理与基金投资

1. 基金投资可满足客户的多样化需求

2. 基金投资正在成为高中低收入者金融投资的重要组成部分

第二讲：证券投资基金产品分析

一、基金投资的本质—专家代客理财

二、基金投资的特点

1. 产品线丰富，门槛低

2. 平均收益诱人

3. 买卖方便

4. 信息透明度高

三、基金种类及其行情分析

1. 货币基金行情分析

2. 债券基金行情分析

3. 股票基金行情分析

4. 指数基金行情分析

5. 混合基金行情分析

6. 主题型基金行情分析

1）医药医疗保健基金还能买吗？

2）创新科技类基金还能走多远？

3）未来应该投资哪些潜力基金？

第三讲：基金投资的选择与组合

一、树立四大基投理念

理性—长期--组合—策略

二、七步选择基金中的“雄基”

1. 客户风险偏好测试

2. 为客户选择合适的基金

3. 选择收益高风险小的基金

4. 基金经理

5. 投资风格

6. 基金公司

7. 晨星评级

工具分享：收益高风险小的基金选择工具

三、构建基金投资组合

1. 为什么我们不敢卖基金？

2. 资产配置获取稳定收益

1）资产配置价值

2）资产配置步骤

3）资产配置模型（哑铃式、金字塔、标准普尔）

3. 基金投资组合三模型

1）保守型组合

2）稳健型组合

3）进取型组合

四、基金投资方式选择策略

1. 单笔投资（优缺点，适用情况）

2. 分批投资（优缺点，适用情况）

3. 定期定额（优缺点，适用情况）

五、基金赎回时机选择策略

1. 客户层面

2. 政策层面

3. 市场层面

第四讲：基金投资的道法术器

一、 道：趋势

二、 法：方法工具

三、 术；技术分析

四、 器：工具手段

第五讲：基金营销的套路

一、目标客户的获取与筛选

1. 基金投资客户画像

1）基金投资老客户

2）青中年客户

3）子女教育、养老需求客户

4）长期理财客户

2. 获客技巧---取得客户的信任

互动讨论：如何获得客户的信任？（行动式学习或头脑风暴法）

二、客户需求挖掘和顾问式营销

1. 客户需求的类型

1）显性需求与隐性需求

2）即刻需求与潜在需求

2. 如何挖掘客户需求

a暖场(形体、声音、语速、话题)

b开放式提问打开局面

c选择式提问缩小范围

d封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

3. 挖掘客户需求

1）SPIN销售法（现状、难点、暗示、价值）

三、排异议—扫除客户基金投资的“心理误区”

1. 售前环节

1）“损失规避”效应

2）“过度自信”现象

2. 售后环节

1）“确定效应”和“反射效应”

2）“认知偏差”

3）“后见之明”“马后炮”现象

第六讲：基金客户的维护与管理

一、基金投资售后的重要性

1. 基金投资不是一锤子买卖

2. 痛苦需要逐渐释怀

3. 不断影响客户的投资耐心

二、售后服务内容

1. 定期发送资产报告

2. 定期进行基金诊断

3. 接触的频率永远比内容重要

三、基金健诊分析

1. 客户分析

1）客户风险属性分析

2）客户投资目标分析（投资期限、投资目的）

2. 基金健诊（五步曲）

1）基本信息

2）投资实况

3）业绩回报

4）风险评估

5）综合结论

案例分析：易方达消费行业股票基金的健康诊断（或以学员任选基金为对象）

三、基金的仓位调整

1. 基金深套怎么办

1）什么才是被套？（客户心理角度）

2）客户情况发生变化？

3）市场情况发生变化？

4）基金本身发生变化？

2. 基金调仓原则与方法

三、贵金属营销技能

1. 贵金属业务概述

1) 自营类

2) 积存类

3) 代销类

2. 实物类贵金属营销技巧

1) 强化厅堂营销

2) 做好两微一拓

3) 拓展公私联动

4) 注重活动营销

5) 突出资产配置

6) 加强线上营销

3. 积存类贵金属营销技巧

1) 完整发票

2) 投资灵活

3) 方便购买

4) 成本更低