课程背景：

随着金融机构间合作的不断发展，银保产品因为其创收高的特点成为各大银行和保险公司推崇的金融产品。但是大部分的银行的理财经理在银保产品的销售方面还存在困惑和技巧上的不足，部分人仍然用销售理财产品的方式销售银保，部分人的银保销售对象仍是自己的家人和朋友。此课程会深度剖析银行保险产品的特点和销售技巧，并分享本人的多单成功银保案例经验。

课程收益：

1. 梳理理财业务（财富管理）产品线。

2. 夯实各类财富管理产品服务专业知识。

3. 大额保单及同客多单保险销售案例及技巧分享。

4. 学习财富管理产品组合和综合服务方案。

5. 熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。

6. 学习客户资产管理业务原理与实施方法。

课程对象：需要了解保险产品及保险销售技巧的岗位

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲/要点：

一、银行保险的特点

1. 银行保险的运作模式

1) 银行和保险公司的合作模式

2) 银行营销银保产品的方式和手段                                                                                                                              

2. 银保产品与保险公司直销的区别

1) 保险公司直销渠道的优势和弱势

2) 银保销售的优势及局限

3) 银保产品对于银行和银行理财经理的好处

二、客户为何要购买保险 - 保险的意义

1. 资产配置的重要组成部分

1) “船型”资产配置

2) 救生圈的作用

2. 弥补生命周期与财富周期的错位

1) 人生曲线图

2) 收入与支出的不同步

3. 实现不同时期责任的工具

1) 家庭支柱

2) 养老质量

3) 事业及财富传承 –高净值客户传承现状

4) 资产保全，避债避税

三、不同保险类型的功能解析及适合群体

1. 寿险

2. 重疾险

3. 养老险

4. 两全险

5. 高端医疗险

四、主要银保产品的销售技巧

1. 财富管理类银保产品的销售技巧

1) 保险可以当做理财产品卖吗？

2) 从“挖掘需求”到“创造需求”如何实现？

3) 卖保险到底在“卖什么”？

2. 财富需求转变之：养老

1) ”以房养老“的转移

2) 财务目标的统一

3) 人口红利下降后的调整（案例）

4) 有效工具，功能及细化功能配合（年金和增额终身寿）

五、成功案例技巧解析

1. 小单多次成交法 – 获利了结

（同一个客人卖了六单）

2. 大单成交法

（同一个销售两单期缴养老险 -250万缴20年，以及一单两全险 - 期缴100万10年）

六、新环境下的有效保全和隔离

1. “共同富裕”不是现在才开始的

1) 产业结构调整中制度配套的税和法

2) 权利衡平后的有效保全和隔离

2. 教育体制改革后的有效教育规划与养老规划的结合

1) 教育体制改革到目前的阶段和家庭财富规划中的提示

2) 不同类型和层级的客户的不同规划方式

3. 保险与家族信托的组合销售

1) 保险金信托，家庭风险隔离的大拿

2) 家族信托 寿险，传承隔离**有效组合

七、有效沙龙策划和执行

1. 沙龙的主题确定和有效性

1) 关键要素之一：客户有效档案

2) 管家要素之二：有效主题及延申

2. 一个好的沙龙的三要素

1) 逻辑引导大于直接销售

2) 相互搭配，事半功倍（工具搭配，人员搭配，时间工具和风险工具组合）

3) 沙龙后让影响力继续持续，助力活动后销售

3. 演练和复盘