课程背景：

在过去的一段时间中 ，私行的目标客户群体（高净值以及优质财富客群）在财富管理的过程中，面临着众多同质化的产品，比过往复杂的宏观环境，以及由于“黑天鹅”事件频发的特殊状态。而过往我们很多的销售方式中，以产品销售为主而往往忽略宏观环境，经济指标及政策与客户财富管理解决方案之间的逻辑联系，本次课程，我们将把“断掉的链子”连起来，在对客沟通中呈现有效的资产配置思路和方案，提升私行理财经理的专业度，从而达到全方位销售。

课程大纲：

**部分：新金融环境下，我们与客户所面临的财富管理现状（1课时）

一、政策环境和竞争环境

1. 资管新规后的趋势变化

2. 券商财富转型劲头强劲的关键时刻

3. 基金，券商，银行跨金融机构合作及同质化竞争的关键时刻

二、“线上”销售的新时代

1. 互联网上的竞争：手机，网银，互联网平台

2. “疫情”倒逼线下向线上转型

三、客户的“急转弯”

1. 新规后的市场平稳期

2. “疫情”黑天鹅事件后的迷茫和风险回避情绪的“急刹车”

第二部分：宏观经济（总计5课时）

一、经济的本质（1课时）

1. 经济的本质

1) 活动：我们建立一个经济社会考量的发展因素

2) 本质和动能：生产和消费

3) 全球经济下的单一经济体状态

2. 中国宏观经济中的“三驾马车”的解析

3. “生活中藏着经济的秘密”

Ø **生活中细节销售大额基金案例分析

二、经济的周期性特质（1.5课时）

1. 形成经济周期的系统特质

1) 现在宏观周期分析中的两大“周期”理论

2) 周期界定：产业，行业和有效大类工具

2. 经济周期的发展阶段如何界定标准

3. 不同经济周期状态下不同资产工具的表现及状态                                                                                                                    

三、 解读宏观经济数据，定位经济所在周期（1.5课时）

1. 重要的宏观经济指标及其背后的含义

1) GDP，CPI，PMI等等

2) 领先指标和滞后指标对于宏观经济判断的意义（就业数据，能源等指标数据）

3) 判断资本流动的有效指标及含义

2. 重要的经济调控手段，背后的含义及效果

1) 财政政策

2) 货币政策

3) 外汇汇率政策（国际性货币政策）等引导性政策

四、疫情前后的中国宏观经济状态及发展方向(1课时）

1. 疫情发生前我国宏观经济所处的周期阶段及状态

2. “黑天鹅”事件 --“疫情”对以上宏观经济因素的影响

1) 对于“三驾马车”中消费的影响，及疫情后的可能性判断

2) 对于“三驾马车”中投资（资本）的影响及疫情后的可能性判断

3) 对于“三驾马车”中进出口的影响，及疫情后的可能性判断

4) 对于“产业机构”及其调整的影响，及疫情后的可能性判断

3. “疫情”对于板块，行业和投资的影响

1) 板块中的“红”与 “黑”

2) 疫情对于不同行业的影响

3) 疫情对于投资的影响，及疫情后的可能性

4. 国家的财政及货币应对政策及结果

1) 货币政策的“宽货币 宽信用”的手段

2) 财政政策的已有调整及未来可能性

第三部分：资产配置全流程（总计6课时）

一、资产配置的定义和原则（1课时）

1. 资产配置的重要性

2. 资产配置里的误区

1) “狭义”资产配置VS“广义”资产配置

2) 活动：整体的力量

3) 投资者在资产配置中的认知误区

4) 客户的资产配置与我认为的资产配置的不同

3. 资产配置的原则:被动还是主动？

1) 基于客户风险承受能力

2) 基于客户的财务目标

3) 对于经济周期阶段的判断

二、从客户角度的资产配置原则（1课时）

1. 经济周期中的投资心理学

1) 活动：模拟市场周期进行投资

2) 不同经济周期阶段投资者真实心理

3) 统一财务目标与投资目标的话术和思路

2. 不同资产配置模型与不同类型客户的匹配

1) “那些年我们追过的资产配置”模型

2) 客户档案的全面建立与资产配置的匹配

三、“财富金字塔”与大类资产工具匹配（2课时）

1. 大类资产配置是资产配置的基础

1) “财富金字塔”沟通资产配置理念的思路和话术

2) 客户现有资产情况分析及大类资产建议方案

3) 哪些情况变化会引起资产配合方案调整

2. 不同金融工具的特点和配置中的功能

1) 基本金融工具：外汇，货币，债券，股票和商品

2) 衍生工具

3. 现在市场情况下如何进行资产配置审视和调整

1) 周期状态的判定

2) “数据定位，政策确认”后的大类工具调整

4. 不同风险承担能力的客户的短中长期，大类工具的配置方案

1) 时间工具和风险工具

2) 各风险承受度的客户与方案匹配

四、销售技巧--如何运用资产配置工具完成顾问式营销（１.５）

1. “求同存异”：从传统理财产品向资产配置转移

1) 结构型存款，净值型产品，保险产品，基金产品，信托产品，商品工具，等各类产品的ＦＡＢＥＲ及客户适应度匹配

2) “求同存异”的技巧及话术

2. 非金融解决方案向金融工具及产品的过渡及巧

1) 谈资的有效切入

2) ＳＷＯＴ在工具选择和重点产品定位时的技巧及话术

3) 案例分享

第四部分：从宏观到工具到资产配置呈现的思路演练及复盘（０.５课时）