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朱赫

理财经理精英训练营

朱赫 / 网点效能提升专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程背景:

理财经理综合技能提升培训,其目的在提高银行理财团队的整体销售能力,让理财人员有意识的使用销售工具,在系统化流程(接触客户→挖掘客户需求→针对需求介绍产品→处理客户的各种异议→促成并跟进)的各个环节当中,能够有意识的使用销售各种技能,进一步挖掘客户的需求,从普通客户筛选出优质客户,将优质客户变成本行的忠实客户。

课程对象:理财经理课程时间:3.5 天

课程收获:

时间

课程名称

课程收益

D1

《客户心理解读

—— 应人而变的灵活销售》

l 帮助学员掌握 DISC 行为风格分析工具

l 学会**DISC行为风格分析工具对客户进行细分,把握不同性格客户特点

l 学会和不同风格类型的客户进行交流, 开展销售

D2

《理财经理综合营销技巧提升》

u 掌握客户开拓十大步骤,包括拜访准备、产品剖析、价值创造等,实现全面提升

u 提升电话邀约技巧,懂得灵活的培与客户沟通, 提高成功率

u 掌握高效面谈的秘诀,学会运用不同的面谈沟通策略

u 掌握迎战客户拒绝的话术使用及销售工具,灵活处理异议,促成成交

D3

《理财经理营销沙龙策划与呈现技能提升》

u 掌握营销沙龙活动策划与组织的七大关键要素

u 深度解读营销沙龙活动的三大目标与规划思路

u 实例解析营销沙龙活动的主题策划与创意来源

u 细化营销沙龙活动的实施运作手法及跟踪技巧

D4(半天)

《高端客户消费

习惯解析》

u 帮助学员了解认知文玩界范畴,拓宽视野

u 帮助学员提升文玩综合鉴赏能力

理财经理综合营销技巧提升

**部分:客户拓展十大步骤

第二部分:高效的电话邀约技巧与办法

一、电话营销的管理

二、电话邀约前的铺垫

三、常用邀约前铺垫

四、电话行销的要件

五、客户分类营销

六、客户分群营销

第三部分:异议处理与成交

一、错误的销售方式

二、50 个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具

三、18 种商谈缔结成交技巧及经典案例分享

四、如何处理客户异议及促成成交实战演练

第四部分:高效面谈技巧

一、面谈的要素和技巧

二、面谈中的语言技巧

三、面谈沟通的策略路线

第五部分:客户管理与需求深度挖掘

一、不同类型的低中高端客户分析与维护

二、掌握各种客户的人格特性和行为特点

三、掌握各种客户的具体操作应对方法

四、金融企业不同类型客户的个性化服务组合案例

第六部分:售后服务与客户关系深耕

一、联系客户的谈资

二、联系客户的频率及契机

三、再销售机会的创造

四、树立差异化服务

五、覆盖率及销售率的提升

六、防流失手段

第七部分:交叉销售技巧

一、银行产品交叉营销的三个核心

二、如何探询客户的需求

三、产品组合与建议书设计

四、银行产品呈现案例分享

思考:如何针对不同的客户销售银行产品

理财经理营销沙龙策划与呈现技能提升

**部分:营销沙龙活动的特点和功效

一、传统银行销售的特点与局限

1. 客户的金融消费习惯

2. 网点的现实工作情况

二、营销活动是“流动的理财中心”,它迎合了客户的消费心理

三、营销活动的特点和优势

1. 专家讲解

2. 促成率高

3. 参与者多

四、开办时机

1. 银行的角度

2. 客户的角度

五、形式不同影响不同

六、打破三难打造三高

第二部分:营销沙龙活动策划及组织

一、活动沙龙流程

1. 活动前准备

2. 活动中执行

3. 活动后跟踪

二、活动沙龙实施之 632 法则

1. 活动前准备前 6 步

(1)精心策划

l主题确定:按照项目和组织者不同设计主题

练习:主题头脑风暴会

营销活动沙龙分析与计划的三大要点

营销活动沙龙风险防范、沙龙评估与改善

(2)宣导包装

主讲包装--专业、权威

会场包装--高档、品味

时间包装--特殊意义

练习:全年营销沙龙策划方案关键时间点

(3)严格训练

客户筛选

电话邀约或递送邀请函

练习:两句话引起客户兴趣

(4)密集跟踪

(5)客户回访

(6)分工准备

练习:分工练习

2. 活动中执行 3 步

(1)关键:客户需求把握

(2)沙龙会-4 项要做到

(3)非会议活动-3 项不可少

3. 活动后落实 2 步

(1)总结会(现场总结会、会后追踪、会后分析)

(2)后续五大跟踪点

4. 常见问题及解决

(1)如何保证客户质量?

(2)因天气或者邀约不到位导致到场客户太少?

(3)邀约客户因故未到场如何后续跟踪?

(4)如何避免及应对客户中途退场?

(5)出现带小孩的客户如何处理?……

三、五大沙龙活动策划组织思路

1. 产品/业务推广会

2. 金融投资理财专题讲座

3. 兴趣专题沙龙

4. 亲子活动

5. 客户答谢会

第三部分:沙龙活动后客户关系管理与维护

一、成交客户的维护

二、尚未成交客户的后续营销与维护

三、未到场客户的后续营销与维护

四、客户转介的步骤、主要方法、技巧(MGM)

五、MGM——开发新客户**有效的方式

1. MGM 从何处着手

2. 客户转介策略

3. 要求客户推荐名单的**时间

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