课程背景:
理财经理综合技能提升培训,其目的在提高银行理财团队的整体销售能力,让理财人员有意识的使用销售工具,在系统化流程(接触客户→挖掘客户需求→针对需求介绍产品→处理客户的各种异议→促成并跟进)的各个环节当中,能够有意识的使用销售各种技能,进一步挖掘客户的需求,从普通客户筛选出优质客户,将优质客户变成本行的忠实客户。
课程对象:理财经理课程时间:3.5 天
课程收获:
时间
课程名称
课程收益
D1
《客户心理解读
—— 应人而变的灵活销售》
l 帮助学员掌握 DISC 行为风格分析工具
l 学会**DISC行为风格分析工具对客户进行细分,把握不同性格客户特点
l 学会和不同风格类型的客户进行交流, 开展销售
D2
《理财经理综合营销技巧提升》
u 掌握客户开拓十大步骤,包括拜访准备、产品剖析、价值创造等,实现全面提升
u 提升电话邀约技巧,懂得灵活的培与客户沟通, 提高成功率
u 掌握高效面谈的秘诀,学会运用不同的面谈沟通策略
u 掌握迎战客户拒绝的话术使用及销售工具,灵活处理异议,促成成交
D3
《理财经理营销沙龙策划与呈现技能提升》
u 掌握营销沙龙活动策划与组织的七大关键要素
u 深度解读营销沙龙活动的三大目标与规划思路
u 实例解析营销沙龙活动的主题策划与创意来源
u 细化营销沙龙活动的实施运作手法及跟踪技巧
D4(半天)
《高端客户消费
习惯解析》
u 帮助学员了解认知文玩界范畴,拓宽视野
u 帮助学员提升文玩综合鉴赏能力
理财经理综合营销技巧提升
**部分:客户拓展十大步骤
第二部分:高效的电话邀约技巧与办法
一、电话营销的管理
二、电话邀约前的铺垫
三、常用邀约前铺垫
四、电话行销的要件
五、客户分类营销
六、客户分群营销
第三部分:异议处理与成交
一、错误的销售方式
二、50 个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具
三、18 种商谈缔结成交技巧及经典案例分享
四、如何处理客户异议及促成成交实战演练
第四部分:高效面谈技巧
一、面谈的要素和技巧
二、面谈中的语言技巧
三、面谈沟通的策略路线
第五部分:客户管理与需求深度挖掘
一、不同类型的低中高端客户分析与维护
二、掌握各种客户的人格特性和行为特点
三、掌握各种客户的具体操作应对方法
四、金融企业不同类型客户的个性化服务组合案例
第六部分:售后服务与客户关系深耕
一、联系客户的谈资
二、联系客户的频率及契机
三、再销售机会的创造
四、树立差异化服务
五、覆盖率及销售率的提升
六、防流失手段
第七部分:交叉销售技巧
一、银行产品交叉营销的三个核心
二、如何探询客户的需求
三、产品组合与建议书设计
四、银行产品呈现案例分享
思考:如何针对不同的客户销售银行产品
理财经理营销沙龙策划与呈现技能提升
**部分:营销沙龙活动的特点和功效
一、传统银行销售的特点与局限
1. 客户的金融消费习惯
2. 网点的现实工作情况
二、营销活动是“流动的理财中心”,它迎合了客户的消费心理
三、营销活动的特点和优势
1. 专家讲解
2. 促成率高
3. 参与者多
四、开办时机
1. 银行的角度
2. 客户的角度
五、形式不同影响不同
六、打破三难打造三高
第二部分:营销沙龙活动策划及组织
一、活动沙龙流程
1. 活动前准备
2. 活动中执行
3. 活动后跟踪
二、活动沙龙实施之 632 法则
1. 活动前准备前 6 步
(1)精心策划
l主题确定:按照项目和组织者不同设计主题
练习:主题头脑风暴会
营销活动沙龙分析与计划的三大要点
营销活动沙龙风险防范、沙龙评估与改善
(2)宣导包装
主讲包装--专业、权威
会场包装--高档、品味
时间包装--特殊意义
练习:全年营销沙龙策划方案关键时间点
(3)严格训练
客户筛选
电话邀约或递送邀请函
练习:两句话引起客户兴趣
(4)密集跟踪
(5)客户回访
(6)分工准备
练习:分工练习
2. 活动中执行 3 步
(1)关键:客户需求把握
(2)沙龙会-4 项要做到
(3)非会议活动-3 项不可少
3. 活动后落实 2 步
(1)总结会(现场总结会、会后追踪、会后分析)
(2)后续五大跟踪点
4. 常见问题及解决
(1)如何保证客户质量?
(2)因天气或者邀约不到位导致到场客户太少?
(3)邀约客户因故未到场如何后续跟踪?
(4)如何避免及应对客户中途退场?
(5)出现带小孩的客户如何处理?……
三、五大沙龙活动策划组织思路
1. 产品/业务推广会
2. 金融投资理财专题讲座
3. 兴趣专题沙龙
4. 亲子活动
5. 客户答谢会
第三部分:沙龙活动后客户关系管理与维护
一、成交客户的维护
二、尚未成交客户的后续营销与维护
三、未到场客户的后续营销与维护
四、客户转介的步骤、主要方法、技巧(MGM)
五、MGM——开发新客户**有效的方式
1. MGM 从何处着手
2. 客户转介策略
3. 要求客户推荐名单的**时间
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