您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 业务员培训 > 银行员工营销能力提升培训

朱赫

银行员工营销能力提升培训

朱赫 / 网点效能提升专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

随着互联网金融的发展,金融产品日益丰富,为吸引更多金融消费者,快速营销金融产品,各金融机构都积极**多种渠道、多种方式开展金融产品营销宣传活动。面对激烈的竞争态势中,如何全面的了解客户需求,并且有针对性的匹配产品,同时利用客户喜闻乐见容易接受的方式,在金融产品营销工作中脱颖而出,就成为了各营销岗位绕不开的必修课。

但是我们发现,在日常的营销过程中还存在以下问题:

存在对于营销技巧的不正确认知

利用一套营销技巧去营销差异化的客户

用自己擅长的方式而不是客户接受的方式营销

课程收益:

重塑正确的营销技巧使用观念

了解行为风格与沟通风格,确保和各类客户沟通无碍

掌握细分客群的技能,并且开展差异化营销工作

课程形式:主题讲授 案例分享 互动问答 实战纠偏 情境演练 小组研讨

课程对象:网点负责人,各营销岗位

课程时间:1天,6小时/天

课程大纲

**部分:知己知彼百战不殆

一、DISC自我行为风格与沟通风格认知

小组研讨:自我测评结果分析与研讨

二、基于客户行为风格调整沟通技巧

1. DISC行为风格差异化沟通技巧

小组研讨:根据不同行为风格组合,明确客户沟通喜好与压力源

三、基于客户DISC行为风格推理理财偏好

情景演练:根据所提供情景,选择不同风格客户进行演练

四、基于不同场景明确团队组合策略

小组研讨:根据差异化情景,采取团队组合策略

第二部分:客户分析与产品对接

一、客户类型分析

1. 按照年龄性别结构分:老、中、青/男、女

2. 按照收入结构分:稳定型、周期型、资产型、自由型

3. 按照客户来源方式:上门客户、主动营销、转介绍

4. 按照理财习惯分:无意识、保本型、投资型、偏好型

5. 按照贡献度与忠诚度分:高价值客户(大客户)、潜力客户、普通客户

二、客户需求分析

1. 客户需求分析十字法

三、寻找、识别客户的策略

第三部分:产品基本知识学习

一、投资就是“悟道”

1. 市场中充满了“幻象”

2. 悟道三部曲

二、理财产品

1. 资产新规带来的营销挑战

2. 打消客户疑虑

三、保险产品

1. “侥幸”乃人生大敌

2. 保险≠存款,不要只看利率

3. 真诚的说服力

3. 敢于促单

四、基金产品

1. 管理客户预期

2. 尝试使用交易策略——损失**小化,利润**大化

五、贵金属产品

1. 不要自掏腰包了!

2. 个人观点:杠杆是个好东西,但是只适合部分客户

第四部分:夯实营销基本功

一、万变不离其宗

1. KY法则-了解自己,找到长板,定位策略

2. KYC法则-了解客户,从客户出发

3. KYP法则-熟悉产品

二、一句话精准介绍产品——FABE话术设计

三、顾问式营销的不同形式

1. 传统专业销售七步曲

2. SPIN顾问式营销

3. 招行螺旋提升四步曲

第五部分:阵地营销的精准展开

一、柜面标准服务与营销

1. 流程

2. 时机

3. 话术

4. 肢体动作

情景演练:柜面常见业务与产品营销

二、厅堂标准服务与营销

1. 时机

2. 话术

3. 肢体动作

情景演练:厅堂常见情景与产品营销

三、联动营销

1. 流程

2. 话术

3. 注意事项

情景演练

上一篇: 星客户,心服务 下一篇:银行网点零售营销实战技能提升

下载课纲

X
Baidu
map
""