课程背景：

客户是当前银行经营的根本，而代发业务既是非常重要且直接的批量获客手段，同时也是成为商业银行实现对公业务与零售业务交叉营销**有代表性的业务之一。但是在我们辅导过程中发现，代发业务开展不温不火，效益不高，所以如何有效拓展代发客户，让代发客户成为获客主要来源之一，并且**深耕代发客群，提升网点效能，成为亟待解决的问题。

课程收益：

掌握代发新客户拓展渠道的实操技能

掌握对公结合零售的组合拳，激活代发业务

产出基于目标代发客群的行动计划书

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：大堂经理、大堂助理、产品经理、客户经理、理财经理、网点主任

课程方式：主题讲授 案例分享 情景模拟 互动问答 视频欣赏

课程大纲

**部分：代发业务的业务现状与因应之道

一、代发业务的意义

1. 升级版的银行账户

2. 开拓客户的重要渠道

3. 落实稳存增存的重要途径

4. 批量交叉营销产品的基础客群

二、代发业务痛点

1. 竞争加剧，缺少优质客户

2. 策略单一，缺少整合营销

3. 营销保守，缺少主动出击

4. 资金流失，缺少留存抓手

5. 顺其自然，缺少有效激励

三、六法筑基，延展代发业务

1. 网点诊断，发现新潜力

2. 氛围打造，创造吸引力

3. 岗位定责，打造协同力

4. 管户提质，发挥营销力

5. 通关提能，提升专业力

6. 机制深推，发展持久力

第二部分：代发客户营销流程与技巧

一、营销准备

1. 确定名单

（1）行内客户名单：贷款企业、法人基本账户企业、结算账户企业，个人贵宾客户等

（2）行外客户名单

2. 营销小组

（1）人员组成

（2）营销分工

3. 拜访计划

（1）明确拜访目的、时间、内容、对象、方式、策略、工具

（2）延伸思考：制订一份拜访计划表

二、致电约见

1. 致电领导

（1）现金发薪企业

（2）他行发薪企业

（3）授信企业

（4）陌生企业

延伸思考：该类客户可能有什么痛点？

2. 致电财务

三、代发服务方案呈现

1. 方案内容

（1）代发服务方案

（2）其它对公金融服务方案

（3）代发员工个人金融服务方案

（4）高管个人金融服务方案

2. 方案呈现黄金法则：金字塔结构

延伸思考：如何塑造我行代发业务优势

四、异议处理

1. 营销从拒绝开始

2. 客户异议的种类

3. 绿灯、黄灯、红灯观察法

4. 异议处理模式

五、签订协议，服务跟进

1. 促成成交

（1）成交信号：语言信号与非语言信号

（2）成交策略

2. 业务推进与交叉营销

工具解析：《代发业务营销与客户维护流程表》

第三部分：代发客群经营

一、代发工资资金留存率低的成因分析

1. 常见原因?

2. 深层原因?

二、代发客户员工需求与营销策略

1. 中高层管理者

（1）金融需求

①彰显身份的独特性

②薪资管理的高效性

③金融产品的全面性、便利性、收益性

④金融服务的私密性

⑤金融服务的家庭性

（2）营销策略

①差异化营销

②公私联动营销

③竞争性营销

④产品组合营销

2. 普通员工

（1）金融需求

①投资的敏感性

②消费的被动性

③消费方式的超前性

（2）营销策略

①关系切入式营销

②痛点式营销

③保守式营销

（3）代发客群营销策略?

延伸思考：制订代发客群营销规划