课程背景：

贷前尽调是信贷三查的**步，他包括实地走访、收集材料、客户评价、项目评估等诸多环节，按照资料清单收集了各项资料后，客户经理需要撰写授信申报书，将收集到的客户信息、行业信息、项目信息、风险判断，以及为客户设计的授信方案等，全面反应到授信申报书当中。所以，授信申报书充分体现了贷前尽职调查的努力和成果。

从贷款审批人的角度来看，审批人需要看到的是资料充分、重点清晰的授信申报书。但客户经理在撰写授信申报书的过程中，容易犯以下几个错误：

一是缺乏主逻辑，大段抄袭客户宣传资料，各项计算错漏，可读性很差，容易被审批人否决；

   二是存在明显的个人见解，以个人主观判断替代逻辑推理，缺乏充分的证据支持，也容易被审批人否决；

   三是堆砌了已收集的大量资料，但缺乏筛选和整理，重复多，重点不清晰，前后容易出现矛盾，授信方案与客户基本面和风险判断难以形成清晰对应，容易被审批人误解；

   所以，在我们做完各项贷前调查后，需要在授信申报书中把贷前调查的成果全面客观地反映出来，这样审批人才能对授信做出准确的判断。

   本课程主讲的陈开宇老师在建设银行广东省分行有21年的信贷工作经验，1998年他在信委办工作期间就制定了建行**份“授信额度管理办法”及各类授信申报书的格式模板；2001年他成为建行**批专职贷款人阅读了大量的授信申报书，并撰写了《建设银行专职贷款审批人培训教材》。他会利用自己丰富的经验告诉大家：

1. 授信申报书的常规格式；

2. 授信申报书中主要重点内容的含义及注意事项。

3. 结合授信申报书格式讲解贷前尽调中需要注意的关键点。

授课对象：客户经理

课程大纲：

Ø 导言：授信申报书的发展演变历程

简述历史上那些奇葩的授信申报书及演变历程，介绍目前授信申报书主要包含七部分内容，分别是简述、授信方案、授信方案判断、偿债来源分析、银企关系、借款人信息、附注等，我们将按照格式，逐一讲解每一部分涉及的贷前尽调内容及撰写时的注意事项

一、简述

每份授信申报书都以一两页纸简述开篇，意在给阅读者**快速掌握授信申报书全部重要信息的机会。

1. 简述格式

2. 注意事项

二、授信方案

授信申报书的**部分就是授信方案，主要内容包括：

1. 授信额度结构

2. 授信用途

3. 调剂原则

4. 担保措施

5. 授信条件

1) 前提条件

2) 持续条件

6. 授信方案的设计要点

三、授信方案判断

   授信方案判断是对第二章授信方案的背景和风险分析进行补充

1. 营销战略取向

1) 中长期营销策略

2) 2、业务开展情况

3) 3、我行综合收益测算

2. 授信评价

1) 授信额度合理性评价

重点讲解：承贷能力、风险限额等计算逻辑

2) 授信期限合理性评价

重点讲解：期限套利等期限错配情况

3) 授信用途合理性评价

重点讲解：借款人挪用贷款的六类表现及识别

4) 授信币种合理性评价

5) 授信品种合理性评价

重点讲解：十类信贷产品的关注重点

3. 偿债来源和风险评价

1) 偿债来源评价

①　**还款来源的充足性、可靠性、可控性描述及评价

重点讲解：自由现金流的计算、各类信贷产品对应的**还款来源，及**还款来源的监控

②　第二还款来源的合格性、合理性、完备性、可控性、可执行性描述及评价

重点讲解：保证、抵押、质押的五性

2) 关键授信风险评价

对此授信可能涉及的常见关键风险进行专门分析，并逐一说明此风险的表现、监控手段、等等

①　政策风险、市场风险、资本金到位风险、管理风险、资金挪用风险等：

包括：具体风险描述、监控措施、诱发事项和行动计划、风险评价

②　各类别客户及主要授信品种的关键风险点简述。

其他的补充意见

三、偿债能力分析

1. **偿债来源分析

1) 历史财务状况

要求：摘录年度审计报表关键意见、对主要科目及变化大的科目进行解释和说明

重点讲解：

①　简述财务报表粉饰的主要套路及识别技巧，

②　简述正常经营企业的财务预警信号。

2) 财务结构分析

分类说明各类财务指标的局限性和适用范围。

①　盈利能力分析

解释与说明：

②　经营周转能力分析

解释与说明：重点讲解经营周转指标与所处行业的关系

③　资本性支出

解释与说明

④　现金流分析

解释与说明，重点讲解三个现金流的不同配比

⑤　偿债能力分析

解释与说明

3) 偿债来源预测

①　存量授信的到期情况分析

②　预测表格

包括损益表预测、现金流量表预测。

重点讲解扩大指标法、分项详估法的差异；现金流量预测的难点

2. 担保措施分析

重点对保证、抵押和质押的“五性”进行描述和风险评价

1) 保证

2) 抵押

3) 其他

其他偿债来源分析

四、银企关系

1. **新银行债务情况

2. 其它金融机构的风险控制措施

与其他银行的信贷关系

五、借款人信息

1. 历史

1) 背景  

2) 发展沿革

2. 股权结构

1) 股权结构

2) 主要股东情况

3) 下属分公司、全资和控股子公司情况

4) 主要参股公司情况

5) 隶属关系及组织机构补充说明

3. 关联交易情况

重点讲解：准确评价关联交易，如何分辨是否正常经营性关联交易；

1) 主要关联公司情况

2) 关联交易情况

3) 关联担保

4) 关联资金占用

5) 其他关联交易

4. 管理层情况

1) 管理层介绍

主要高管个人简历。

重点讲解：

①　创始人危机

②　企业领导人个性的评价。

2) 近三年及**新人事变动及影响

涉及创始人危机及粉饰财报识别

5. 公司战略

重点讲解：

1) 评价公司发展战略的常用方法（swot矩阵）

2) 不同类型的公司对战略的重视程度，比较格力与美的两家企业的发展战略

6. 业务发展趋势和风险

重点讲解：逐一论述行业前景相关的突然死亡及分析方法，包括：政策风险、行业风险、区域分析、市场风险、产业链、生命周期等等，以及简要介绍波特五力、PEST矩阵等。

7. 经营分析

重点讲解：逐一评价与企业经营特点相关的关键点，如核心竞争力的构成等。

1) 产品优势

2) 市场定位

3) 销售战略

4) 产品组合

8. 关键的业绩驱动因素

重点讲解：逐一论述与企业特点、行业特点、市场变化相关的短期影响因素。其中，重点讲解并练习行业成功关键要素分析法

9. 同业竞争情况分析

1) 主要竞争对手及行业份额分析

2) 主要竞争对手的优劣分析

六、附注

1. 前次额度的情况

1) 前次额度授信审批的情况

2) 前次额度授信方案的落实情况

①　前次授信产品用途落实情况

②　前次额度授信条件落实情况

2. 信贷政策落实情况

主要指公司部、风险部有关客户准入、行业准入、产品准入门槛的落实情况

3. 前次评级和授信后的重大事项说明

七、撰写授信申报书的写作忌讳

1. 客户分析要点

2. 行业分析要点

3. 风险分析要点

4. 信贷口诀讲解