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朱琪

个人贷款(零售信贷)进阶营销技巧

朱琪 / 银行网点运营管理专家

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课程大纲

课程背景:

各家银行竞争越来越激烈,资产业务更是同业竞争的关键,其中,如何真正以客户为营销中心,**交叉营销提升客户粘度,已成为零售信贷客户经理工作的重中之中。进一步来说,就是如何激发客户需求,深挖潜力,以及如何充分利用交叉营销其他零售产品的机会和技巧,**终实现为客户资产配置的目标,已成为提升零贷客户经理素养的关键。为此,本课程就是在“初阶营销技巧”基础上,着力于利用各类零售产品,去拓展关联客户,以长期经营客户为方向,指导学员掌握线下拓客和线上营销的技巧和方法,帮助学员找到稳定的客户源头,**终达到稳定存量客户和拓展增量客户,帮助客户经理持续有效提升营销业绩。


课程收益:**本课程的学习和演练,可以让培训对象:

1、 迅速找到目前客户经理“惧贷”的原因和解决途径;

2、 分析真实客户需求,打造真正属于自己的“客户”;

3、 掌握具体线上和线下营销客户的各类技巧,找到贷款源头;

4、 重点分析零售产品交叉营销的机会,提升客户粘度,为客户来源奠定基础。


授课对象:零售信贷客户经理

授课方式:讲授、演练、互动、解疑、实战案例分析等


课程大纲:

理念提升篇

一、客户经理惧贷分析

1、工作作风不实

2、制度落实不严

3、专业知识不精

4、服务意识不强

5、职业操作缺乏

二、破解的对策分析

1、制度约束,做到手勤

2、培训优先,做到脑勤

3、方法落地,做到脚勤

4、学会沟通,做到嘴勤

5、懂得感恩,做到心正

三、化被动营销为主动

1、马斯洛定理在工作中的运用

2、与客户谈恋爱式地交朋友

3、转介营销提高工作成就感


客户认知篇

一、新视角认识“客户”

1、 传统观念中的客户

2、 实现有效营销的客户

3、 延伸客户的定义

4、 客户与账户的关系

二、打造有需求的“贷款客户”

1、分组讨论:如何给客户“装扮”,提高粘性

2、运用“行动学习之世界咖啡法”,结合本银行考核要求给“客户画像”

三、客户营销的必须“关注点“

1、 客户来源

2、 流失率

3、 持续性获客

4、 申贷**率

5、 客户储备警戒线

6、 客户时间点管理

7、 风险控制水平


技巧秘笈篇

引言:

1、“直客式”营销模式:阵地营销、社区营销、网络营销、微信营销、服务营乐、分群营销、分类营销

2、“间客式”营销模式:渠道营销、名单营销、教练营销、转介营销

一、创新营销模式简析

1、目标确定:存量客户、增量客户、转介客户

2、领养有序:特征分析、来源分类、专人分开

3、甄别次第:识别、交流、挑选、引导

案例分享:学会使用银行CRM系统识别并归类客户

4、预热铺垫

Ø 知识营销:提升客户经理专业形象

Ø 情感营销:展示客户经理全新自我

Ø 产品营销:增强客户对产品了解深度

案例分享:如何让客户看到短信不删除

5、需求沟通

Ø 产品卖点:信任 专业

Ø 方案规划:主动 个性

案例分享:和客户面对面交流的沟通技巧

6、自然成交


二、线下外拓营销模式

1、生活化营销

案例分享:客户无处不在

2、圈层化营销

(1)开拓圈子的具体方法:寻找圈子、成立圈子

分组讨论:你知道身边的“圈”有哪些?

(2)融入圈子的具体流程

(3)建立潜客池

现场演练并点评:**“学、写、记、演”,掌握拓客技巧

案例分享:商会会长“背书“进圈子

案例分享:融入圈子的技巧

延伸思考:发现助力贷款的“圈子”有哪些?

3、转介化营销

案例分享:转介营销五步法

案例分享:开展客户转介活动的四大核心关键点(故事:老友记)

4、面谈营销

(1)技巧运用

Ø 需求分析

Ø 氛围打造

Ø 专业展现

Ø 留有余地

Ø 试探交流

Ø 要点复述

Ø 提出建议

现场演练:如何与餐饮商户谈贷款

2、交流内容

(1)谈利益共创

(2)谈客户共享

(3)谈内容共设

案例分享:与养生会所跨界牵手


三、线上客户营销模式

(一)精准定位线上客户

1、对客户群体进行合理分类

(1)标签类别

(2)分类技巧

2、对客户有效画像

(1)善用线上线索

(2)善用信息渠道

案例分享:朋友圈与聊天内容发现客户

3、对客户建立档案

(1)个人档案

(2)家庭档案

(3)需求档案

(二)电话营销技巧

1、电话营销前的准备

(1)明确目的

(2)提问问题

(3)设想问题

(4)所需资料

(5)态度调整

2、电话营销的流程

(1)三明确

自我介绍、对他有何利益、三方的影响力

案例分享:具体话术模板

(2)五步法

Ø 寒喧:获取好感

Ø 介绍(与你相关、对你有益)

Ø 影响(客户为何要听你讲)

Ø 降压(尊重客户的自主权)

Ø 选择(获得客户认同)

Ø 案例分享:具体话术模板

现场演练:不同客户设计不同话术

3、电话营销注意事项

(1)梳理客户分配归属

(2)短信交流巧加微信

(3)知识营销激发需求

(4)首电联系建立信任

(4)持续跟进等待时机

(二)微信营销技巧

(1)个人微信号的营销

案例分享:如何在朋友圈发送产品信息

(2)社群微信营销

案例分享:如何利用微信群发现客户

(3)文案制作的技巧

案例分享:PPT制作

现场演练:使用PPT做一张个性化的产品宣传页


产品产叉篇

一、全新解读“零售产品”(根据银行不同进行讲述)

1、负债类业务

(1)个人储蓄存款

案例分享:购房诚意金

(2)现金管家

(3)薪管家

2、理财类业务

(1)现金管理类

(2)短期理财产品

(3)基金

(4)银保产品

(5)信托

3、银行卡类业务

(1)借记卡

(2)贷记卡

运用SWOT分析法,分组讨论上述零售产品

二、 产品配对营销原则

1、存量客户,配置活跃类产品

案例分享:一手房按揭贷款的重点交叉产品

2、 增量客户,配置基础类产品

案例分享:个人经营贷款的重点交叉产品

3、转介客户,配置必须类产品

案例分享:二手房按揭贷款的重点交叉产品

4、分阶段营销产品

(1)认识前说客户需求类产品

(2) 业务中说客户必须类产品

案例分析:收单业务营销经营类贷款

营销导入:如何为客户制定整体产品营销方案

三、贷款“三查“中的营销机会

(一)贷前调查营销触点

1、借款人

(1) 姓名

(2) 身份证号

(3) 年龄

(4) 学历

(5) 职业

(6) 工作单位

案例分析:要贷款的客户真的缺钱吗?

分组讨论:如何透过 《个人征信报告》找到营销触点?

2、借款用途

(1) 住房类

(2) 消费类

(3) 经营类

案例分析: 住房贷款会掉“馅饼”吗?

案例分析: 消费贷款用途从何处入手营销?

3、还款来源

(1)想不想还:征信报告、第三方

(2)能不能还:净收入、净资产

案例分享: 收入支出比超了规定

4、担保

(1)保证人

(2)抵押物

(3)质押物

延伸思考: 如何过去我们是如何营销开发商的?

案例分享:新楼背后的营销故事

(二)贷时审查营销触点

(1) 送审资料的规范性

(2) 风险程度的可控性

(3) 业务需求的合理性

案例分享: 拒绝房贷引出经营贷

(三)贷后检查的营销触点

1、与客户接触的一次延续

2、交叉营销中挖深客户的交流机会

3、是营销再次与客户拥抱的良机

案例分享: 偶然陪访打破了我的认识

现场演练并点评:**“学、写、记、演”,掌握拓客技巧

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