课程背景：

各家银行竞争越来越激烈，资产业务更是同业竞争的关键，其中，如何拓展和营销零售信贷客户，已成为帮助零售信贷客户经理工作的重中之中，进一步来说，作为一名初级客户经理，刚刚接触贷款业务，或是在岗时间不长，往往会无从下手，那么，本课程就是从理念上，一开始就为客户经理树立“以个人贷款客户为营销轴心”、“以渠道拓展为营销为源头” 的思想，迅速利用现有资源找到自己的营销突破口。同时，学会与存量客户、增量客户沟通方法，一步步取得客户信任，**终达到稳定客户、实现营销的目的。另外，本课程还将强调客户经理的角色定位和行为规范，以促使营销效率提升。

课程收益：

**本课程的学习和演练，可以让培训对象：

1、 让学员正确定位客户经理岗的营销角色，记录日常工作内容；

2、 了解并分析各类贷款产品的特点和优势等，掌握营销心术；

3、 掌握渠道营销的的要点，制定具体的营销实施方案，有步骤实施贷款营销；

4、 改变原有的客户沟通方式，以“真诚 专业”做好客户维护和提升。

授课对象：零售信贷客户经理

授课方式：讲授、演练、互动、解疑、实战案例分析等

课程大纲：

引言导入篇

一、从国内银行零售战略转型说起

二、分析个人贷款市场发展现状

角色定位篇

一、零售客户经理正确认知

1、融资顾问

2、专业人士

3、认知盟友

二、零售客户经理行为规范

1、工作日志

（1） 工作日志的基本格式

（2） 回访记录内容

（3） 定期贷款检查记录要求

2、工作会议

（1） 日常交流内容

（2） 重点事项汇报内容

（3） 解决方案如何研讨

产品解读篇

一、熟悉本银行的各类零售贷款产品

1、产品定义

2、产品要素

3、基本特点

4、优劣比较

5、营销要点

运用FABE销售法现场演练：选择一种主推零售贷款

二、掌握各类贷款产品的营销技巧

1、沟通四步流程

（1）事实

（2）感受

（3）启发

（4）行动

2、沟通心术要领

（1） 讲客户听得懂的话

（2） 说客户想要听的话

渠道营销篇

一、营销源头三步曲

1、去找谁

2、怎么找

3、谈什么

营销故事引入：木梳的故事

案例分析：如何发现信用贷款的目标客户

案例分享：攻下商业综合体的秘诀

分组讨论：我究竟有哪些合作渠道源头？（楼盘、中介、商会、批发市场等）

二、营销进攻三步曲

1、知痛点

2、明需求

3、做方案

案例分享：搭建智能O2O获客平台

分组讨论：经营贷款营销目标的进攻策略

三、营销搞定三步曲

观看视频：《乔布斯生前**后一次iPhone发布会》

1、态度

2、细节

3、准备

案例分享：《虎口抢房》

分组讨论：各类贷款搞定客户的前期工作

延伸研讨（制作）：什么是客户喜欢看的产品宣传折页

现场演练并点评：**“学、写、记、演”，掌握营销技巧

风险防范篇

一、贷前调查阶段的风险点

1、分组研讨：按不同贷款品种，研讨在业务受理时有哪些容易出现的风险。

2、故事讲述：每组人员选择一个风险点，讲述实际发生过的风险故事。

3、案例解析：王先生买家具

3、剖析贷前调查环节的风险特征及控制措施

（1）借款人

Ø 调查借款人基本情况分析：非财务信息、财务信息

延伸思考：如何核实个人经营贷款的经营中的结算量

分组讨论：如何开展个人经营贷款实地调查

Ø 常见风险：提供虚假资料（身份证件、收入证明等）、员工参与造假

案例分享： 伪造材料申请贷款案

Ø 控制措施：双人面谈、核验资料、实地调查等

延伸思考：如何发现个人贷款中的“假”

案例分享：骗贷款只为回笼资金

延伸分析：一手房、二手房假按揭的特征

分组讨论：如何运用个人征信报告发现“问题”？

（2）借款用途

Ø 常见风险：移花接木、假借虚构、有意回避、用途不合规

Ø 控制措施：查看历史交易、核实对手等

案例分享： 真的要买商铺吗？

延伸分析：如何核实经营贷款融资用途的真实性？

（3）还款来源

Ø 客户还款来源分析：存量与增量

Ø 常见风险：实力不足、交易不实等

Ø 控制措施：多渠道核实（社保APP、电话企业）、数据交叉核实等

案例分享：完美客户不完美

延伸分析：如何核实借款人收入的真实性？

延伸分析：如何核定个人经营贷款企业经营状况的好坏？

（4）担保（担保人、抵押物）

Ø 常见风险：抵押物不足、借款人与担保人实际为一人控制、抵押物状态等

Ø 控制措施：实地调查、系统查询等

案例分享：贷款有房屋抵押就安全吗？

延伸分析：如何对房产抵押物展开调查

（5）文本填写

Ø 常见风险：错写、漏写、代签等

Ø 控制措施：三亲原则、双人核对等

案例解析：一字之差

延伸分析：文本填写操作中的常见问题

总结：做好贷前调查的四字诀“望、闻、问、切”