您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 小微社区银行(普惠金融服务点)的经营管理与业务发展

朱琪

小微社区银行(普惠金融服务点)的经营管理与业务发展

朱琪 / 银行网点运营管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 无锡

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

2013年12月初,银监会办公厅下发《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》(银监办发〔2013〕277号),2014年初银监会二部下发的152号文,引导符合条件的中小商业银行在风险可控、成本可测的前提下设立社区支行、小微支行,走特色化、差异化发展道路。2019年3月5日,中国政府工作报告再次提出,以服务实体经济为导向,改革优化金融体系结构,发展民营银行和社区银行。

“社区银行”被誉为通向客户的**后一公里。自2013年底股份制银行和城商行在全国掀起“社区运动”,几年来,全国多数银行纷纷在居住区内或是小区周边设立社区银行,以寻求错位竞争的战略变局抢占零售客户市场。

如果说互联网金融平台是打造线上的流量平台,那么社区银行就是线下的社区服务平台,以网点小型化、便民化、低成本化,**解决金融服务到个人客户的“**后一公里”的问题,将银行网点开到了家门口,极大提高了客户办理银行金融业务的便利性,令他们的生活与银行的结合更加紧密。所以,社区银行的建设可以称为银行渠道建设的一项“革命”。但是近几年来,社区银行经营差距日益拉大,一些银行开始“关停并转”,社区银行究竟何去从?


课程收益:

● 一是让银行管理层面重新认识社区银行的定位和重要性,为后期社区银行的留与舍提供决策参考;

● 二是让社区银行一线从业者找到合适的经营模式,找到营销突破口;

● 三是提升社区银行营销人员的营销能力,拓宽营销思路,**培训现场的模拟演练提升营销能力,激发潜能,进而促进营销业绩翻翻。


课程特点:

● 课前充分准备:“线上”资料收集,“线下”分层访谈,定制专属课程体系;针对社区银行网点周边市场环境,提供可选择的营销模式

● 课上活学活用:**现场沙盘、场景演练等多种教学手段,让学员身临其境,迅速领悟营销技巧,当好教练员

● 课后跟踪解疑:选择1-2家社区银行现场解析,了解经营难点,共同找出解决对策,**教练式辅导提升营销能力

课程对象:社区银行网点管理人员、社区银行负责人、社区银行各类从业人员

课程方式:专题讲授 案例剖析 现场沙盘 场景演练


课程大纲:

**讲:社区银行发展历史

一、国外社区银行的出现背景及发展历程

1、美国社区银行的背景:服务于中小企业和个人客户的中小银行

2、美国社区银行具有的主要特征

1) 资产规模

2) 存款来源

3) 拥有区域

4) 提供服务

5) 独立银行

3、美国社区银行发展给我们带来的启示

1) 中小企业需求是社区银行发展的基础

2) 政府扶持是社区银行发展的必要前提

3) 自身优势是社区银行发展的动力

延伸分析:国外社区银行的不同模式:美国模式、欧洲模式、澳洲模式

二、国内社区银行的出现与发展经历

1、国内社区银行出现背景

1) 盈利模式的变化

2) 金融服务的变化

2、2010国内首家社区银行成立,到大批股份制银行迅速跟进

3、解读银监会《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》

1) 持牌营业

2) 简化审批

3) 信息公示

三、国内社区银行经营现状分析

1、各股份制银行社区银行的规模发展

2、社区银行发展的优势分析:便利服务、信息获取、布局潜力、客户建设、业务提升

3、社区银行发展的忧虑分析:网点成本、网点竞争、潜能挖掘、周边关系维护

4、不同区域社区银行的差别分析:业务权限、人员结构、主管级别、业绩归属、业绩考核、费用支持


第二讲:社区银行精准定位

一、我们银行为什么要设立社区银行

1、从网点建设战略分析

1) 分行层面

2) 支行层面

3) 团队层面

2、从客户服务需求分析

1) 延伸服务

2) 补充服务

3) 联动服务

3、从经营业绩提升分析

1) 紧急

2) 一般

3) 储备

案例分析:港城驿站、江海驿站

分组讨论:我们银行目前客户主要服务需求和经营业绩目标有哪些?(我们真的很迫切要建社区银行吗?)

二、设立什么样的社区银行

1、发展方向分

1) 轻型化

2) 精简化

3) 智能化

4) 自动化

5) 亲民化

6) 精细化

案例分析:建在社区门口的社区银行哪个类型更好?

2、实战结果分

1) 客户自助型

2) 客群拓展型

3) 品牌提升型

4) 专攻产品型

案例分析:某银行以商圈为目标,建立社区银行后的客群变化

案例分析:浙江农信“丰收驿站”

延伸研讨:我们想要设立什么样的社区银行(思考定位原则)

3、设立社区银行的定位原则

1)改变服务模式

2)改变待客态度


第三讲:社区银行前期准备

社区银行前期准备主要做好三件事,分别选好“财、才、材”

一、找地方

1、 结合定位,分析影响选址的各项内部因素

1) 拓展需求

2) 功能需求

3) 层次需求

案例分析:社区银行的客户潜力评估

2、结合定位,分析影响选址的各项外部因素

1) 社区性质

2) 人流变化

3) 周边银行

4) 商户要求

5) 交通便利

6) 道路走向

案例分析:建社区银行更显差异化吗?

实际案例讲解:城郊结合区域找网点

3、结合定位,明确社区银行具体选址标准

1)居民社区

2)商务大楼

3)专业市场

延伸思考:如何选择符合银行发展需要的居民社区(五大因素)

4、网点区域布局分析

1)全能型网点

2)简便型网点

现场互动:提供一份网点图纸,共同规划布局

案例分享:图片说明选址的影响因素

二、挑人才

1、人员组合

1)选择负责人

2)人员配备

3)团队搭配

案例分析:社区银行人员的竞聘

2、 挑选社区从业人员的具体要求

1)员工要求与目标

2)行长要求与目标

3、新建社区银行人员团队要注意的具体事项

1) 角色转变

2) 一岗多能

3) 培训多样

分组研讨:分享选择来自不同岗位的负责人,后期出现的经营差异

三、选业务

1、分析社区银行业务产品

1) 存款类

2) 理财类

3) 贷款类

4) 渠道类

案例分享:社区银行金融服务、公益业务等的具体内容

2、分析社区银行配置设备

1)业务型配置

2)非业务配置

案例分享:不同类型的普惠金融服务点配了些什么?

3、结合社区银行选点周边情况,选择突破型业务,并研讨,什么样的业务能让社区银行一炮打响,具体采用swot分析法,分组讨论:梳理我们银行的产品,找到突破点。


第四讲:社区银行入市运营

导入:我的地盘我做主!

一、筹备期(3个月),如何拟定开业营销方案

1、开展网点前期调研

1) 了解自己

2) 了解客户

3) 了解业务

案例分享:如何在周边小区开展前期调研(附:调研模板)

2、调研之后应对措施分析

1) 选择好时点

2) 选择好地点

3) 选择好手段

3、网点内部布置和外部宣传

案例分享:图例展示如何布置社区银行网点

延伸思考:社区银行厅堂宣传设施还有哪些?

二、开业期(1-3个月),如何打开网点周边局面

1、建立关系

1) 确定周边资源范围

2) 梳理周边资源通道

案例分享:如何区别对待线上和线下资源

案例分享:港城驿站、丰收驿站等结合身边资源建关系

2、拓展客户

1) 找到拓展渠道核心人物

2) 掌握获客渠道具体流程:事前、事中、事后

案例分享:打开异业联盟合作的金钥匙

案例分享:感情维系常来常往的客户

案例分享:线上开展直播带货

案你分享:如何立足网点,链接社区及周边

3、 开展活动

1) 简述活动流程(确定主题-明确对象-流程安排-前期准备-邀约客户-活动开展-客户反馈-事后回访-效果评价)

2) 重点主题策划(按客户、按时间、按指标)

案例分享:如何细分客户设计活动

案例分享:如何规划全年活动

现场演练:你有创意活动方案吗?

三、起步期常见问题及对策(3-12个月)

1、经营内容比较

1)机制的灵活性

2)对象的熟悉度

3)提供的服务化

4)措施的针对性

分组研讨:卖产品和拉客户哪个更重要?

案例分享: 产品进阶营销术

四、成长及稳定期经营遇到的瓶颈(1-5年)

分组研讨 :经营中遭遇的八个瓶颈

案例分享:破解完成指标与客群匹配之谜


第五讲:社区银行管理制度

一、日常管理内容

1、内部建立制度

1) 一日一记

2) 一日三巡

3) 晨会夕会

互动研讨:现在的各类例会是如何召开的?存在哪个常见问题

二、员工管理内容

1、工作安排原则

2、人员沟通技巧

3、日常学习安排

现场演练:与员工沟通“我就不愿意出去发传单”(沟通四步骤)

三、营运设备

1、基础设备的管理和运营

2、宣传媒体的运用与操作

案例分享:与社区如何共同做好社区宣传,做到业务渗透

四、业绩考核

1、 社区银行与传统银行考核的区别

互动讨论:现场提问交流目前本银行的考核模式

2、 如何有针对性地制定考核内容

3、 如何实现制定特色考核模式

案例分享:分享考核目标“分步走”模式

案例分享:某社区银行是如何**持续“跟踪”提升整体业绩(附:业绩模板)


第六讲:社区银行算账经营

分组研讨:请现有社区银行的成本项目有哪些?年支出约是多少?

一、社区银行的固定成本列支

1、资本性支出

2、直接成本

3、运营成本

二、社市银行的营销收入来源

1、净利息收入

2、中间业务净收入

三、如何经营才能经营盈利

互动研讨:社区银行的**盈利模式和盈利点在哪里

分组研讨:如何**转型产品营销,提高盈利能力


第七讲:社区银行风险控制

一、社区银行常见风险点

1、单人营业

2、人员流动

3、飞单私售

4、安全保卫

案例:员工飞单带来的隐患

二、社区银行日常检查点

1、经办权限

2、证照管理

3、行为排查

案例分享:分享**回访客户员工违规行为

三、社区银行舆情控制点

1、客户投诉

2、销售资格

3、宣传规范

延伸思考:迅速处理客户集体投诉

案例分享:社区银行工作日志模板


现场研讨及实战演练:如何经营管理小微社区银行(普惠金融服务点)?

参考研讨计题:

A、如何利用社区,共同经营小微社区银行?

B、如何利用商圈,共同经营小微社区银行?

C、如何利用客群,共同经营小微社区银行?

D、如何利用机构,共同经营小微社区银行

具体实施步骤:

1、运用ORID(聚焦式会话法)回顾课程收获

2、运用团队共创法,在短时间内围绕上述主题,促动集体贡献创意策略,制定具体实施方案。


上一篇: 如何成为一名高效能的零售信贷客户经理 下一篇:个人贷款客户渠道营销与风险防控培训

下载课纲

X
Baidu
map
""