【课程背景】

销售是一个企业存在的基础，没有订单的企业，无论有多么高尚的情怀，多么宏大的愿景，都无法长久的生存。拥有一支能征惯战的销售强军是很多老板心中的梦想。一个无敌的销售铁军应该是什么样子的？如何提升我们的指挥艺术，即使弱势中也能夺取项目的成功？

为了便于大家的理解，我们以春秋战国时期的一支铁军魏武卒为例，从兵员素质、战斗素养、军事装备、人员激励、指挥艺术等多个方面，来共同解读如何构建企业销售组织的现代强兵。对标业界标杆企业销售组织成长的三个阶段，目标驱动阶段、基础管理阶段、流程化组织阶段，来揭开销售组织运作的一种模式（铁三角运作）的神秘面纱。

“三人同心，其利断金”。何谓铁三角？并不能简单的理解为企业组织中的三种工作角色，而是一种面向客户的以项目为核心的作战单元，其目的是：发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，从而完成组织的目标。铁三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。他们的使命是：满足客户需求，成就客户的理想，完成团队目标。

我们从铁三角中究竟学习什么？铁三角属于销售组织的高阶能力，一般的销售组织主要管理两点：一是员工的行为管理，客户跑动的勤不勤，因为从概率上说，越大的客户覆盖带来的销售机会就越多、是否把有效时间花在了价值客户身上？二是员工的能力管理，客户接触的质量高不高，是否需要提升员工把控客户的能力？而铁三角兵法是销售能力的进阶，它是以项目为核心，强化三种角色和能力的协同，核心在于协同，从而达到让合适的人，在合适的时间，做合适的事情，从而做到以弱胜强。

铁三角为什么重要？因为他们是企业中真正直接面对客户的组织，企业的价值传递需要由他们来完成。时代在进步，企业之间的竞争越发残酷，**终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、持续为客户创造价值，同时又善于运用资源的企业。铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。熟练运用铁三角兵法，在前线一发现目标和机会时，企业的整体资源才能高效协同，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。谁来呼唤炮火？应该让听得见炮声的人来决策。

目前中国企业面临的销售困局：

1. 项目成败依赖个人式的英雄，团队作战协同能力弱。

2. 效仿业界标杆的铁三角运作有形而无实，推诿扯皮，铁三角变成了三角铁。

3. 部门各自为政，相互之间沟通不畅，信息不共享，各部门对客户的承诺不一致。

4. 客户接口涉及多个部门人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分田，导致客户需求遗漏，解决方法不能满足客户需求，交付问题也层出不穷。

5. 对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求。

6. 基层组织作战方式与作战能力陈旧，无法适应新业务新市场对市场体系的要求。

【课程定位】

  本课程致力于**对业界标杆企业一线作战单元铁三角组织运作的研究，为企业破解业绩增长困局，提升客户满意度，提供实操性的方法论、流程、工具。

【参加对象】

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等。

【培训收益】

1. 研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。

2. 按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。

3. **对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。

【培训方式】

1. 培训前一至二周内，进行培训学员/培训企业客户关系管理现状的问卷访谈，针对访谈调研结果，制定针对性的设计现场讨论话题；

2. 方法工具讲授 学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；

3. 培训期间，可设置茶歇，把脉企业客户关系管理流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

【讲师资历】

资深营销培训师、咨询师

讲师背景

14年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。

在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。

在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。

主讲课程

《客户关系管理流程方法论与实践》

《销售项目管理之重大项目运作》

《华为的狼性营销：无敌的销售铁军是怎样炼成的》

《企业竞争情报管理－如何在残酷的市场竞争中取得优势地位 》

《业界标杆企业从线索到回款流程化运作》

专业领域

战略规划与市场洞察、从市场到线索、从线索到回款、管理客户关系、客户满意度管理、竞争情报管理等。

【课程大纲】

**天：

上午（9:00-12:00）

一、 导论：铁三角的精髓

1. 华为以客户为中心的CRM管理体系

二、 究竟什么是铁三角？

1. 企业组织能力的发展必经会经历由个人能力进化到组织能力

2. 企业组织运作五级能力模型

3. 铁三角的角色分工

4. 华为的营销组织是如何构建的

5. 铁三角究竟是什么？

课间休息（15分钟）

6. 铁三角的能力分层

a) 客户经理角色认知

b) 产品经理角色认知

c) 交付经理角色认知

7. 角色认知完善了铁三角任职资格标准要求

8. 铁三角的认知资格与岗位职级的关系

9. 铁三角组织绩效的源头来自于战略解码

a) 铁三角在项目层面的职责

b) 铁三角在经营层面的职责

10. 铁三角能力的三个阶段

11. 问题研讨一：组织职责与岗位职责

下午（1：30-5：00）

三、 铁三角的组织建设

1. 战略要求和运作问题是组织变革的两大驱动力

2. 组织优化方法

3. 组织设计的工作展开逻辑

4. 组织体系设计的基本原则

5. 自上而下：以区域为核心建立和发展经营单元

6. 自下而上：铁三角是以客户为中心的组织形态

课间休息（10分钟）

7. 铁三角资源配置方法

8. 流程型组织的构成

9. 业务管理-以项目管理与项目群管理流程为主要方式

10. 资源管理-由经营单元的行政管理团队AT承担

a) 集体领导：AT管理团队运作机制

11. 经营管理-建立SDT销售决策团队提升项目质量与风险的把控

a) 为什么要优化决策？

b) 决策关键点：拉通的决策要素

c) 谁来决策：**授权各级SDT进行决策，加强一线决策权

i. 各级SDT成员构成

d) 如何决策：**新增财务要素，完善授权标准，实现赢盈并重

i. 授权/升级标准作为决策团队决策及升级的关键要素

ii. 根据需要，对历史合同中出现的超标条款进行基线化

iii. 样例：根据本地实际情况和历史数据，每个地区部都应当有自己的综合授权

课间休息（10分钟）

12. 各区域经营单元以ST的组织形式月度例行管理经营绩效

13. 打造“铁三角”模式的销售服务平台

14. 铁三角与铁三角扩展团队

15. 支持铁三角的功能岗位

16. 铁三角组织匹配的业务逻辑

17. 问题研讨二：铁三角组织设计

第二天

上午（9:00-12:00）

四、 铁三角组织与流程的关系

1. 铁三角对企业的价值

2. 铁三角是以客户为中心的解决方案销售必由之路

3. 营销体系业务框架模型

4. 客户关系管理流程

a) 客户关系流程当中的组织发展过程

b) 组织建设支撑了客户关系流程的落地

c) 客户关系管理涉及的铁三角组织

5. 营销流程MTL

a) 线索管理让企业进入了农耕社会

b) MTL的关键角色：清晰的合作与协同

c) MTL流程角色汇总

d) MTL角色与岗位匹配方案

课间休息（15分钟）

6. 销售流程LTC

a) 铁三角构建起项目层面的统一界面

b) 分段项目制：由合适的人做合适的事

c) 铁三角组织运作主要的优化点

d) 铁三角在销售项目阶段的主要职责

e) 铁三角在项目过程中职责细化的样例

f) 销售项目与交付项目的流程衔接

g) 计划和管理项目流程有效驱动销售和其他功能领域的协作

h) 铁三角在项目过程中的提名、任命和释放

下午（1：30-5：00）

7. 交付流程SD

a) 交付项目目标

b) 标杆企业交付项目管理流程

c) 交付项目管理的5大阶段

8. 客户满意度流程

a) 客户满意度管理

b) 客户满意度的核心是对客户问题的响应跟踪和闭环

c) 铁三角在满意度管理的运作机制

9. 完善的流程体系提升铁三角能力抢占市场商机

课间休息（10分钟）

五、 铁三角的运作机制

1. 价值评价的方式-项目制经营

2. 实现CC3高效运作的关键考虑因素有哪些？

3. 售前活动中如何管理资源和相关成本？

4. 铁三角任命的关键原则

课间休息（10分钟）

5. 铁三角项目绩效评价

6. 铁三角经营绩效评价

7. 基于价值创造的价值分配方式

8. 以奋斗者为本、不让雷锋吃亏

9. 将军必发于卒伍，宰相必起于郡县

10. 以众人之私，成众人之公

11. 业务研讨四：铁三角的评价与激励

六、 课程总结