知己知彼，百战不殆—从乙方投标策略看：如何提高甲方招采管理的有效性

课程背景：

当下，受诸多调控政策影响，令房企盈利预期下降，同时，乙方投标策略的提升，

令甲方传统意义上的招采管理以新的挑战和提升潜能。

在此背景下，我们应关注哪些易被忽视的风控环节？如何将卖方的“精”为我所用？

我们该如何寻找突破、强化协同，以提高招采绩效，彰显你的专业价值？

这些是本课程将和您分享的内容。

课程收益：

检讨和掌握招采基础和创新做法，提高招采工作的有效性，从平凡迈向卓越；

找出提升潜能，制定改进措施，建立管理接口，强化各专业间的协同力。

课程对象：

开发建设单位的招采/成本，以及设计/工程/财务/审计/纪检/法务/风控部门同事；

区域及项目公司总经理及其管理团队

课程提纲：

一、 行业现状

1. 谁决定了投资控制/招标管理绩效？

⚫ 投控策略：从 1.0 到 4.0

⚫ 标杆房企成本管理的局限和不足

⚫ 招标阶段成本管理的量化价值

⚫ 从平凡到卓越，其实你就差几步！

2. 现状及常见问题

⚫ 忽视项目前期成本策划——为了招采而招采

⚫ 招采有效性低下-从一个酒店装修工程说起（投标人亏 6%中标，赚 9%结算）★

⚫ 招标采购常见的 9 大风险

⚫ 部门协同、计划统筹

⚫ 业务认知及专业能力。

3. 不忘初心——招采工作的目标究竟是什么？

现行（国企）招采模式、六大痛点和提升潜力★★★

案例 1：住宅、商业项目结算超合约价之原因和责任分析

案例 2：从两位千亿富豪的席间闲聊说起。。。

案例 3：了解承包商“三次经营”策略——XX 酒店精装工程投标策略详解★★★

二、供方管理

1 常规动作

⚫ 年度计划

⚫ 供方开发（含供方考察、资格预审技巧及配套作业指引）

⚫ 维护与评估（过程及履约评估、合作方满意度调查）

⚫ 奖罚措施

工具包分享：供方资源管理作业指引，以及各类供方的履约评估等附表

2 改进升级（履约评估新增项）

3 增值服务（除了培训，如何进一步利用供方技术优势，发挥其“买者不如卖者精”）

4 互联网下的新做派★★★

案例 4-14：各类供方管理表单和考察汇报模板

三、招采策略

1.（单项工程）招采策划

⚫ 招采流程

⚫ 职责分工（及跨部门协同内容）

⚫ 合约规划（分期开发、税务统筹、标段划分、持续优化）和合同形式

⚫ 招采计划

⚫ 发包条件

⚫ 发包模式(DBB、EPC)之比较及引用建议

⚫ EPC 工程总承包（拓展改进版：现状分析、改进策略）★★★

⚫ 招标文件（图纸、清单、技术规格等）编审技巧★★★

⚫ 标前估算-包括**高限价/招标控制价、参考标底和标前预算；常见错误和弊端

⚫ 国企、民营及外资项目的做法比较及相互借鉴等★★★

案例 15：发包条件不完善之后果及补救/替代措施

案例:16-18：2020 年净利润率行业第二的宝龙地产——基准合约规划

工具包分享：合约规划/标段划分、工程量清单及标前预算编审作业指引

2.集团招采策略

⚫ 知识管理、作业标准和基准模板

⚫ 规模采购（集中采购、战略采购、采购联盟、互联网思维）及前提条件

⚫ 采购计划及分层管理

⚫ 采购月报

3.发挥供给侧技术优势-“优化设计 施工”招标策略★★★

案例 19-21：超高层写字楼/钢结构工程、红星美凯龙泛光照明、绿化工程等/设计

优化 供应 安装

4. 高周转开发模式下的特别措施-数字化招采实践★★★

⚫ 寻源（以明源云采购、广联达智慧采购为例）

⚫ 网上招采（以万达、融创、龙湖、金科“10 天定总包”为案例）

工具包分享：

⚫ 战略采购全程管理作业指引

⚫ 减少合同纠纷和结算争议（1）-从工程量清单（界面、措施项、清单描述、材料设

备暂定价）编审开始

四、评定标与谈判技巧

1. 知己知彼，百战不殆-你务必要了解的投标人之商务策划内容★★★

2. 不同标的（设计顾问团、游乐设施、动物、房建、物料、公园绿化、运营维修养护

等）评标、询标、议标（含恶性低价、不平衡报价之处理方法等）★★★

⚫ （世行、亚开行）经评审的合理**低价评审法

⚫ 价值工程评标法

3. 回标价偏离目标之处理办法

4. 定标（汇报技巧、比较和对标）与合同文件编审

5. 标后跟进事项（招标图、合同交底、工程量核对、履约/工程保险、物料样品管理）

案例 22-25：价值工程分析法在房产开发与日常生活中的应用★★★

工具包分享：

⚫ 评定标作业指引

⚫ 重计量及标后核对作业指引

⚫ 合同全程管理作业指引

⚫ 材料设备管理作业指引

⚫ 减少合同纠纷和结算争议（2）-答疑、询标问卷

五、总结

1. 课程总结与课后跟进及落地事项建议

2. 招采经理业务快速提升之方法和途径

案例 26：那么努力的招采经理，为什么他仍会被炒鱿鱼？★★★