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张毓岚

金牌销售-三维营销力

张毓岚 / 实战派TTT培训管理专 家/经验萃取专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 成都

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课程大纲

【课程背景】

客户对产品为什么总是很挑剔,老是说产品有这样那样的问题?

销售不断向客户介绍产品的价值是什么,但客户却无动于衷?

完全竞争的市场下,行业间企业间没有能力端的本质差异,客户为什么选择你?

客户如何才能对我们的服务满意?怎样才能让他们开口说真话?

你想提升员工的销售意识和技能,可是却总被说是洗脑?

企业组织培训不少,可是大家学完后,没什么体验与变化?

课程当中,小伙伴们总是无精打采,注意力不集中、参与度总是调动不起来?

90、00后新生代员工,抵触传统式强灌输培训?

老师基于超过10年的toC、toB、toG的销售培训体系打造、师资培养赋能及商业培训需求,**首创“剧本杀”体验式培训课,设计“经验体验-反思观察-抽象概念-主动实践”的学习流程,让学员从“学后做”,转变为“做中学”,兼具了理论知识的深刻性,和学习模式的趣味性。

课程结合风靡Z世代的“剧本杀”游戏模式,**游戏化沉浸式体验,围绕“三维营销力”这一课程主题,**知识讲解、角色扮演、实战模拟等教学形式,打造了一段奇妙的学习旅程,让学员深刻理解营销的意义及方法。

【课程收益】

能够正确理解营销的定义、本质,与销售的区别,营销的内功与外功等

能够正确理解销售的三个段位,如何挖掘客户的需求,掌握并应用SPIRN模型

能够正确理解并应用产品的FABUE模型,客户购买决策树

能够正确理解客户的三种角色,四种风格偏好,并能适应不同客户需要

【课程方式】

演绎:独创剧本,真实再现。学员惊呼这就是真实工作

推理:线索错综复杂,结局出乎意料,享受烧脑过程

复盘:角色脱出,从感受变成行为,从行为变成改进方案

讲授:匹配相应沟通意识与能力,方能知行合一,达成目标

【课程特色】

游戏化培训:好玩有趣;沉浸式参与:从做中学;引导式教学:学以致用

【课程对象】

90后、00后新生代员工、营销/销售类岗位、销售管理者

【课程人数】30人以内

【课程时间】

1天(6小时/天)

【课程大纲】

Check in:培训准备与学习目标

分组准备

提前分组

角色分配

剧本杀(半天):《**后的真相之无限逃脱©️》

1、规则介绍

课程安排介绍

积分规则介绍

剧本带入介绍

剧本开启

某天晚上,L市中身处不同地方的6个人,同一时间出现在一个与外界隔绝的黑暗空间。要想离开这里,他们需要完成任务,找出正确的答案。机会有限,如果无法成功完成任务,他们将永远留在这里······

真相扑朔迷离,他们为何被困?众人心思难猜,这一切又与谁相关?一遍遍地经历重复与循环,他们离开的机会似乎越来越渺茫······

6个销售场景,暴露了在营销中习以为常的问题。

全程沉浸式代入,销售套路无处不在。

体验换位思考,客户真正在意的是什么?

破除思维误区,成为营销高手!

3、推本阶段

阅读剧本

熟悉规则

推进剧情

暴露问题

得出结论

4、复盘总结

小组汇报

剧本杀中各个角色存在的营销问题复盘

项目过程中的体验反思

如何学以致用

老师总结

不同角色存在的营销误区

营销力的三个维度

课程(半天):《三维营销力》

1、重识营销

营销释义

营销与销售的区别

营销的定义:**交流过程满足需求

营销的本质:价值交换

视频案例:观看视频并分享,为什么这是一场失败的营销?

三维营销模型

三维营销力

挖掘需求

提供方案

建立关系

2、需求力

销售的三个阶段

产品型

顾问型

伙伴型

测评:你处在哪个角色?

什么是需求力

什么是需求?

需求=解决问题 满足期待

客户需求的三个盲点

客户对问题不清楚

客户觉得问题不严重

客户以为问题无解

如何有效提出问题

常见的提问误区

坏问题的四种类型

提问有效的七个关键

挖掘需求的SPIRN模型

Situation:场景

Problem:问题

Impact:影响

Reason:原因

Need-payoff:回报

练习:使用SPIRN完成需求挖掘的练习

3、方案力

什么是方案力

产品与方案的区别

什么是方案

产品的FABUE模型

Feature:特征

Advantage:优势

Benefit:收益

Uniqueness:独特卖点

Evidence:证据

案例:如何用FABUE完成对产品的介绍?

什么是解决方案

解决方案=特定需求SPIRN 产品及服务FABUE 交付计划

SPIRN与FABUE的关系

客户购买的决策树

决策纬度

权重

作业:完成客户购买决策表的填写

4、关系力

关系力:从顾问到伙伴

客户的三类角色

负责人

决策者

影响者

找到关键人物

识别关键人物

建立联系及信任

测试:你合作的是关键人物吗?

测评:他,是什么风格的人?

四种风格偏好

领导型

跟随型

检查型

施加影响型

四种风格的沟通要点

沟通特点

注意事项

客户梳理与分类

ABC客户分析法

形成经验法则,快速适配方案

客户维护:影响力的六个武器

互惠

承诺和一致

社会认同

喜好

权威

短缺

落地工具:《531行动学习计划》

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