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包贤宗

项目型销售实战策略与战法

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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课程大纲

【课程背景】

    为什么项目前期轰轰烈烈,项目中期杳无音信?

    为什么项目销售过程难以控制,局面难以把握?

    为什么眼看到手的订单,也经常被别人抢走?

    为什么总是雷声大雨点小?很有把握的项目也搞丢掉?

    缺乏规范的项目管控系统,一切都变成雾里看花,水中望月!

本课程**对项目型销售流程切割、团队组织分工与销售任务标准化等三步骤,将复杂的项目型销售变为科学的标准化运作,并运用“里程碑管理”、“任务清单管理”、”项目分析会“等管理工具,从根本上解决项目型销售管控之难题,大副提升项目型销售的中标率,提升整个团队的销售业绩。

【课程目标】

  1、改变思维:改变学员粗放型结果销售思维,帮助学员建立精细化的项目型销售管理思维,实现销售思维的牵引与转变。

 2、建立系统:帮助企业建立一套规范化的项目型销售流程管控体系,让销售有章可循、有法可依,确保销售目标的顺利达成。

 3、导入工具:给予学员一套项目型销售管理工具包,让学员课后能够落地推进,逐步构建其完善的项目型销售管理系统。

 4、科学管理:帮助学员科学的分析项目,及时发现项目推进的异常,及时发现工作中的疏漏,培养学员进程管理习惯。

 5、提升业绩:**精细化进程销售与管理,大副提升中标率,大副降低营销费用的浪费,快速提升企业的销售业绩。

【课程特色】

深度性:大量实战经验与先进管理方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。

实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性:采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。

【学习对象】

  企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

**部分:项目型销售流程建构

   一、项目型销售常见失败原因解读

   二、项目型采购流程分析与解码

      1)、有哪些关键环节

      2)、每一阶段“里程碑”是什么

   三、搭建胜利之桥——项目型销售进程规划

     1)、建立阶段“里程碑”与管理“路标”

     2)、阶段关键成功要素梳理

  3)、建立阶段关键任务清单与评估标准

     实战演练:界定自己企业销售进程里程碑

   四、项目型营销管理体系的建立

     案例解析:某电力工程企业的项目型管理体系解读

第二部分:阶段任务清单管控与里程碑管理

**节、潜在项目信息获取与优质项目筛选

   一、为什么我们总是晚人一步

   二、行业生态圈与区域环认知

   案例解析:一桌饭局的解读

   三、获取行业优质项目信息的十大隐性圈子

案例解析:为什么防水建材东方雨虹的罗经理三连冠

   四、优质项目筛选“三级漏斗”法则

    案例:美女征婚记

   五、项目分级管理与资源配置

第二节、竞争局势分析与销售策划布局

    一、采购组织分析与决策角色解码

       1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

       2、局里局外还有潜伏的“狐狸精”吗

   二、竞争局势分析与销售机会点寻找

       案例解析:背水一战,还有机会吗?

   三、策略布局,先胜而后求战

      1、布局内线,构建情报网络

      2、培养“内应”,寻找暗机

      3、发展“教练”,直通成功阶梯

     案例解析:高人的不传秘诀

   四、销售策划布局的“三线两面”原则

     落地工具:《项目销售作战地图》

第三节、关键人关系深化与情感突破

   一、为什么总是有人“叛变革命”

   二、破解人性“动力模型“

       案例分享:女攻关如何搞定严肃的吴处长

   三、痛点识别与攻关策略制定

       案例解读:为什么他与处长情同手足

   四、掌控“需求痛点”,掌控“关系结果”

       案例解读:需求痛点“鱼骨图”与“头脑风暴会”

   五、建立不是“兄弟”,胜似“兄弟”的关系

       案例分享:一个犹太商人的感悟

第四节、项目需求挖掘与差异化营销

一、项目需求的“冰山模型”

二、项目需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

   案例分享:老太太到底要什么

三、“深挖洞、广积粮”找到项目目标背后之需求

      案例分析:老周缘何比别人高20%拿走大单

    四、差异化价值创造的两个层次:三项价值 两项成本

    五、差异化价值评估的四个纬度

第五节、竞争博弈与独特优势呈现

     一、竞争情报收集NEC法

     二、竞争分析的三个层次

       1、竞争态势矩阵分析

       2、SWOT敌我主要优劣势分析

       3、“利器---软肋”分析模型

     三、基于优势与机会的SO竞争路线制定

     四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

       落地计划:问题---价值---案例证实

     五、UPS价值呈现的“三句半”原则

      【实战演练】针对你的产品,练习价值呈现“三句半”话术

第六节、高层攻关与立体化组织结盟

     一、成功约见高层的“七把利剑”

        案例分享:老总与小狗

    二、洞察高层的“难言之隐”

      案例解析:为什么她获得了蒋董的鼎力支持

    三、寻找高层**真实的决策动力

    四、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设

      案例解析:组团“忽悠”的巨大威力

    五、“层高、面广、关系深”的组织关系验证

第七节、合同执行与项目实施满意度提升

     一、合同签订中的“八大风险点”防范

     二、服务时钟与接触点管理

        案例分析:中建集团的经典故事

    三、事件管理与客户声音管理

    四、满意度管理中的营销、销售及服务策略

       案例分析:出了问题,丁经理借机突破客户关系

    五、项目满意度分析与期望值管理

第八节、账款催收与应收账款管理

    一、建立正确的催收思路

      1、明人性:深刻洞察人性两面性

      2、明企业:几乎所有的企业都缺钱

      3、明筹码:持续建立收款筹码

   二 、不同原因催收策略制定

    案例分享:双赢的经典收款案例

   三、建立正确的催收步骤

        1、明要人:找到核心决策人

        2、五间起:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间

        3、动善时:把握收款时机

        4、正善治:攻坚战,钉子法则

        案例分享:驰电科技的老王的催款计划

    四、催款十六字方针

第三部分:项目型销售标准化管理实践

     一、项目三级销售目标制定

       案例分享:利用POS方法将销售目标量化

    二、项目进度计划制定---项目甘特图

      实战练习:根据WBS制定项目型项目管控计划

     三、项目里程碑管理与异常诊断

      案例解析:970万的单子,拿下概率有多大

     四、项目型项目实施与监控重要手段—项目分析会

      案例分享:研祥科技项目分析会如何召开

课程总结

——互动问答环节——

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