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包贤宗

工业品狼性营销

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

【课程背景】

    这是一个狼多肉少的时代,这是一个竞争残酷的时代,面对上有国际品牌的高举高打,下有三、四线品牌的游击蚕食,夹缝中生存的大多数工业品企业显得力不从心,出现以下种种疲态:

    1、销售业绩不温不火,市场推进举步为艰。

    2、老人激情不在,新人狼性不足,整个团队缺乏战斗的激情。

    3、整个团队缺乏系统的工业品营销逻辑思维,缺乏系统的推进章法。

    4、整个团队缺乏清晰的思路、打法、缺乏精准的策略,到位的执行。

    5、对销售过程把控不力,局势难以掌控,经常丢一些不该丢的单子。

    6、客户开发缓慢,销售成功率低,营销费用居高不下,营销压力大…….

如何快速走出销售疲态,突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的,所以我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神,并给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具,我们的一线将士们才能在残酷的商战中无坚不摧,才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。

【课程特色】

深度性:大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。

实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性:采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。

【学习对象】

    工业品企业营销体系兵、将、帅:总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前支持工程师等

【标准课时】3天  6小时\天

【课程大纲】

**讲、狼性心态激发与狼性目标制定

 **节、狼性销售心态激发与点燃

  一、当今市场竞争环境解读

  二、为什么需要狼性销售心态

    三、营销竞争的四大力量解码

     案例解析:为什么当年华为将三流的产品卖出了一流市场

  四、狼性销售心态挖掘与激发

  1、强者意识---敢于亮剑,敢于挑战高目标

  2、主动出击---进攻、进攻再进攻

  3、激情态度---生命不息,战斗不止

  4、血性拼搏---相信一切都是拼搏来的

  5、团队合作---胜则举杯相庆,败则拼死相救

 第二节、强者意识,狼性销售目标制定

一、要做就做狼一样的强者

   二、树立“强者”意识,敢于挑战不可能

   1、高目标---强承诺---大成果

      2、个人目标制定的“三看四比”

   三、目标日常分解之“顶天立地”

  行动解析:蜕变如何从每人每天每事开始

   四、高目标带动大行动,行胜于言

     案例解析:广州泵业周总的成长励志故事

五、立誓承诺,要做就做强者

第二讲、狼性营销铁律与成功战法

 **节、狼行千里吃肉,找到黄金客户群

  一、业绩不好的根本源头在哪里

  二、找准**肥美的猎物的十大隐性圈子

案例解析:为什么迪马工业吴经理连续三年销冠

   三、驾驭行业人脉资源,学会在浪尖上跳舞

    案例解析:XD车辆陆总在电力行业的势如破竹

   四、KP客户识别与等级划分

        1、ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户

        2、客户分类的四纬标准

       落地工具:《客户价值记分卡》的应用

    五、如何象狼一样精准找到**肥美的猎物

 第二节、客户习性360°狼性解码与突破口寻找

    一、不了解客户习性,只能被客户无情的抛弃

    二、客户战略解读与业务目标分析

    三、客户场景解码与关键成功要素分析

     落地工具:《关键成功要素模型分析》

    四、关键决策角色与“痛苦链”分析

     落地工具:“痛苦链”珍珠图绘制

    五、销售机会点寻找与精准定位

      案例分享:为什么SY人能够做到虎口夺单

第三节、狼性深谋智慧与策略性围猎

   一、缘何追踪猎物不少,但吃到的肉少之又少

   二、关键决策角色分析与360°解码

   三、先入为主时布防之道

       1、慧眼识珠,巧埋内线

       2、安插内应,伺机而动

       3、发展“教练”,四两拨千斤

       案例解析:退休的老领导如何撬起千万大单

  四、策略布局的三个层面和两条战线

     落地工具:《关键客户作战地图》

  五、绝地反击时的策反之道

第四节、狼性攻关,刀刀见血

  一、坚定的支持者是如何炼成的

  二、狼性“识人术”,360解读关键人

     案例解析:牛副行到底要什么

  三、破解人性“动力模型“

     案例分享:女攻关如何搞定严肃的总工

  四、是狼就要嗜血,找到不同角色“痛点”

  五、“点穴式”攻关术制定

     案例分享:刀枪不入的总工如何拜在“他”的裙下

  六、狼性攻关的四大特征:快、准、狠、猛

第五节、狼性竞争博弈,招招致命

  一、竞争分析的两个层次

      1、竞争态势矩阵分析

      2、SWOT敌我主要优劣势分析

  二、敌强我弱,基于优势与机会的SO战场布置

      案例分享:华为的ODS作战计划书

  三、差异化价值创造的两个层次

  四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

      案例解析:三个卖狗人

  五、亮剑出削,杀人于无形中的“杀手锏”

第六节、狼性群攻意识与集团作战

  一、从单兵作战到”组团忽悠”

  二、“兵、将、帅”立体化业务联盟

     1、组织联盟策略的**实践

     2、双方团队偏好建立的四个关键

  三、分工协作,兵团作战

     案例解析:华为的群狼战术

  四、“海、陆、空”三级支援体系的配合作战

  五、建立“全场景、立体式”群狼攻击模式

第七节、深度潜伏,将猎物追踪进行到底

  一、销售进程分析与竞争态势评估

     案例解析:230万的单拿下的几率有多大?

  二、面对被动局面的绝地博弈策略

     案例讨论:一个小操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了

  三、面对不同态势,拆局博弈策略

     案例解析:学员现场案例解析

  四、建立“拆局博弈”系统逻辑思维

第三讲、销售团队狼性作风培养

  一、狼性销售意识建立的“三个一”

  二、个人狼性动力源泉挖掘

   分享讨论:是什么让我们失去了打拼的动力

  三、个人狼性动力源泉挖掘,如何开启你的“狼道”人生

     案例解析:徐工的小罗如何逆袭成功

课程总结

                      ——互动问答环节——

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