课程亮点：

结合新形势下渠道营销的发展，系统掌握渠道营销策略思维；

提升思维格局，帮助渠道管理人员理清产品、客户、渠道的联动关系；

结合片区化经营管理，提升区域单元内的渠道营销管理能力；

提升渠道品牌营销合作能力，提升区域品牌影响能力；

从实战中形成有效拓展渠道合作的实操方法，帮助渠道销售人员提升优质渠道拓展能力；

工具化成果输出，确保每个模块都至少有一个工具输出，学员课后实践应用，教练团队持续跟进辅导；

培训方式：理论讲授 要点阐释 案例指导 工具输出＋模拟演练＋教练跟进

培训对象：渠道营销管理人员

【课程大纲】

模块一：建立渠道营销的系统化工作模式（1天）

**节：渠道营销的独特性

系统认知渠道营销

渠道营销的发展与实践演变

从公司的渠道模式看营销路径

新技术新时代对渠道营销的影响

更加复杂和灵活的现代渠道营销模式

第二节：高绩效渠道营销团队塑造

渠道营销人员的选拔与培养

渠道营销人员类型及其识别标准

工具输出：渠道营销员人员的管理矩阵

渠道营销人员培养的四步路径

打造高绩效营销团队

定目标：让团队集体为目标努力

追过程：确**程可控，人员成长

拿结果：每一次结果成为下一次成功的开始

工具输出：目标三维图、辅导五步法、复盘工具

第三节：渠道营销的三角原理

渠道营销的三角关系：产品、客户、渠道

从产品定义你的客户

从客户延展你的渠道

渠道让产品和客户间的流通更顺畅

良性循环的渠道营销三角关系

工具输出：渠道营销三角原理图

作业输出：绘制所在区域的渠道营销三角图

模块二：渠道拓展三板斧（1天）

**节：渠道市场分析与营销策略

整体渠道策略下的片区渠道营销策略

从产品分析到片区客户特色到渠道营销策略

借助非焦点原则盘点我们和竞品的差异性分析

定位竞争态势

你所在区域市场的竞争态势

竞争分析的矩阵图

工具输出：竞争分析矩阵图

区域渠道竞争策略

渠道业态的四维分布

判断你所负责区域的渠道业态状态

不同矩阵状态下的渠道策略

工具输出：渠道业态的四维矩阵及对应策略

作业输出：判断你所负责区域的渠道业态状态并制定拓展策略

第二节：渠道拓展三板斧

一板斧：盘资源——盘点区域内的可拓展渠道资源

不同渠道形态下的渠道拓展

可拓展渠道资源盘点

四种可拓展渠道的信息来源

渠道资源的创新拓展

工具输出：区域渠道可拓展资源总表

作业输出：区域渠道可拓展资源总表

二板斧：摸底细——摸清待拓展渠道的关键信息

摸底细的六个维度

工具输出：渠道摸底信息清单

获取渠道有效信息的三种办法

建立你的渠道信息源

触达渠道决策人的四种方法

作业输出：区域关键渠道拓展的信息摸底清单

三板斧：促合作——实施拓展合作谈判，促成渠道合作

合作模式和资源准备

促合作的两个技巧：讲故事、算利益

工具输出：1讲好一个故事的参考模式

         2算好三种利益的关键技巧

盘点其他可吸引渠道的资源

合作谈判的推进步骤

合作谈判的注意事项

作业输出：准备好谈判可用的故事和利益模式

模块三：渠道赋能与管控（1天）

**节：移动互联网时代的渠道赋能

不了解渠道怎么赚钱是做不好渠道营销管理的

四力原理拉动渠道营收增长

吸引力

带动力

销售力

经营力

第二节：渠道四力持续改善渠道经营

吸引力—渠道如何吸引更多优质客户

从公司的客户画像到渠道自身的客群定位

渠道定位与宣传对客流的影响

移动互联网手段下的渠道引流

带动力—有效引导客户，创造营销机会

渠道宣传和营销活动的开展

渠道营销活动开展的五好原则

四种常见的客流动线

能用于动线形成的渠道四宝

从动线中找出触点

有效利用触点

销售力—渠道四维营销指导

借时：把握**销售的时机

借势：场景化切入

借境：结合客户状况的客户影响策略

借人：借用异业联盟的营销模式

如何应对实体体验网上采购的客户

如何开展交叉营销

模拟演练：一对多的营销场景

经营力—渠道经营循环改善能力

渠道管理的合作品牌感知提升

渠道销售人才的培养与督导

可循环提升的销售案例分享机制与执行

实现团队可持续的提升模式

渠道日常管控与激励

渠道老客户的有效管理

有效促进客户的二次消费

让客户介绍客户的活动设计

打造循环获利的渠道运营模式

案例研讨：从消费周期看渠道的回头客营销

第三节借助四力原理辅导渠道发展

案例分享：四力原理对新渠道快速盈利的推动

案例分享：四力原理盘活老渠道适应新发展

工具讲解：四力检视表

四力检视后的成果应用

现场练习：盘点你的渠道四力

四力检视表实践应用案例分享

作业输出：选择一个典型渠道做渠道五力检视及营收改善策略