课程纲要

计划授课时间：2-3天

培训对象：大项目运作人员，大客户销售精英

授课方式：现场讲授、案例分享、热点模式解析、事件研讨

课程收益：

本课程是顾问式销售的进阶课程，帮助学员提升大项目运作能力，从全局和整体运营角度，建立大客户的长期战略共赢关系，并产生辐射复制效应，为企业创造价值**大化。

课程纲要：

模块一：大项目运作策略

大项目销售模式的特性

从价值链到价值网的竞争

大项目运作的三重境界

大项目运作的常见问题分析

模块二：客户价值深耕

大项目运作中的博弈

大项目中的立体需求挖掘

需求的三大层次：憧憬—疼痛—隐痛

需求的三大维度：个体、机构和群体

不同阶段的需求动态变迁

客户心中的价值等式

非焦点需求的放大效益

平衡的艺术

多层次影响控制

真实的信息就是好信息

第三方立场

共赢价值链

模块三：大项目运作的团队作战

盘点你的资源

你不是一个人在战斗

内部资源盘点及使用

外部资源盘点及使用

建立你的秘密资源

建立你的团队

你才是团队的主导者

要进度而非参与

有效发挥团队战力

常见团队协作问题分析与应对

模块四：客户关系深耕

光有满意度是不够的

客户关系发展的四个阶段

认知—熟悉—偏好—伙伴

客户关系层级判断标准

关系层级的浮与沉

伙伴测试

发展你的项目伙伴

从认知到熟悉

从熟悉到偏好

从偏好到伙伴

“复制”你的项目

“复制”的美妙前景

“复制”的困境与出路

灯塔式复制法

矩阵式复制法

模块五：商务流程控制

光有客户关系是不够的

销售阶段商务流程控制的四个关键

建立标准

方案品鉴

统一战线

现场呈现

合同与支付控制

常见的几种合同与支付障碍

关键应对模式

实施协同

大项目中实施中销售经理的作用

关键节点分析与协同模式

模块六：情景模拟实战演练：大单闯关（可选，需3-7小时）

背景说明

演练指导

分组情景模拟演练

复盘与点评