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周雪锋

大项目控盘与销售技巧

周雪锋 / 企业高层管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 苏州

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课程大纲

课程纲要

计划授课时间:2-3天

培训对象:大项目运作人员,大客户销售精英

授课方式:现场讲授、案例分享、热点模式解析、事件研讨

课程收益:

本课程是顾问式销售的进阶课程,帮助学员提升大项目运作能力,从全局和整体运营角度,建立大客户的长期战略共赢关系,并产生辐射复制效应,为企业创造价值**大化。

课程纲要:

模块一:大项目运作策略

大项目销售模式的特性

从价值链到价值网的竞争

大项目运作的三重境界

大项目运作的常见问题分析

模块二:客户价值深耕

大项目运作中的博弈

大项目中的立体需求挖掘

需求的三大层次:憧憬—疼痛—隐痛

需求的三大维度:个体、机构和群体

不同阶段的需求动态变迁

客户心中的价值等式

非焦点需求的放大效益

平衡的艺术

多层次影响控制

真实的信息就是好信息

第三方立场

共赢价值链

模块三:大项目运作的团队作战

盘点你的资源

你不是一个人在战斗

内部资源盘点及使用

外部资源盘点及使用

建立你的秘密资源

建立你的团队

你才是团队的主导者

要进度而非参与

有效发挥团队战力

常见团队协作问题分析与应对

模块四:客户关系深耕

光有满意度是不够的

客户关系发展的四个阶段

认知—熟悉—偏好—伙伴

客户关系层级判断标准

关系层级的浮与沉

伙伴测试

发展你的项目伙伴

从认知到熟悉

从熟悉到偏好

从偏好到伙伴

“复制”你的项目

“复制”的美妙前景

“复制”的困境与出路

灯塔式复制法

矩阵式复制法

模块五:商务流程控制

光有客户关系是不够的

销售阶段商务流程控制的四个关键

建立标准

方案品鉴

统一战线

现场呈现

合同与支付控制

常见的几种合同与支付障碍

关键应对模式

实施协同

大项目中实施中销售经理的作用

关键节点分析与协同模式

模块六:情景模拟实战演练:大单闯关(可选,需3-7小时)

背景说明

演练指导

分组情景模拟演练

复盘与点评

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