【课程背景】

90%的企业的销售工作模式属于行业销售，即B2B销售。这种销售模式与B2C存在明显差异。

华为从通信工业品代理起家，30多年来在行业销售领域取得骄人的业绩；并且某种程度上讲，在开始的很长一段时间里，华为正是凭借强大的行业销售能力将不具备明显优势的产品卖出去，快速获取收入及回笼资金，为公司的发展创造条件。

而且，华为本身也积极总结和学习业界先进的行业销售经验，探索出一套富有成效、值得推广的打法，对其他企业的行业销售入门上轨提供快捷通道。

【课程适用对象】

董事长、总经理/CEO、市场营销线高管，营销部门负责人或业务骨干等

【课程收益】

当完成本课程学习后，学员将能够：

全面了解华为行业销售的全流程及管控要点。

学习华为等优秀企业行业销售的**实践和相关工具、方法。

凝聚共识，共创方法，为自己公司的行业销售管理变革和业绩提升做铺垫。

【教学形式】

知识点讲解 案例说明 互动问答

【课程时长】

1天（6小时，含问答时间）

【课程大纲】

导论：什么是行业销售

1. 销售的意义与本质

2. B2B与B2C业务销售的差异

2.1 B类客户特征

案例：制造业、互联网企业面临的窘境

2.2 C类客户特征

3. 行业销售的特点

模块一、行业目标客户分析

1. 行业市场洞察与市场管理流程

2. 形成客户画像

3. 形成行业客户地图

模块二、行业销售的“4-5-6-7”要诀

1. 4个阶段

2. 5项关系

3. 6个步骤

4. 7个武器

模块三、销售漏斗管理

1. 销售项目从启动到交付的全流程管理

2. 销售线索Lead、商机管理Pipeline与销售漏斗funnel

3. 漏斗的3层项目、2层项目、1层项目特征

4. 销售漏斗实际使用：如何**漏斗管理项目进展？

模块四、建设销售管理体系

1. 分级管理销售项目

2. 分级建设销售管理组织

3. 建设销售管理制度：如销售例会、定期回顾会