培训意义：

使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式

运用价值五环工具认清产品的客户价值

使用优秀销售人员测评表认知销售状态

运用SMART-AR模型工具制定销售目标

学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议

掌握如何应对反对意见

学习顾问式销售心理学

掌握有用的销售工具

培训对象：

一线销售人员

销售主管和经理

建议人数：

20-30人

培训方式：

技巧讲授、分享讨论

角色扮演、练习、活动、视频

特点：兴趣、参与、互动、提升

培训要点：

课程导入：

介绍培训的目标、方法和主要议程

增进了解和信任

大客户销售常见问题探讨

大客户黑箱理论

客户的4个选择

黑箱透明模型：大客户销售策划的5个步骤

**步：大客户识别与分析

第二步：建立客户关系网络

第三步：制定阶段目标计划

第四步：构思策略与话术

第五步：阶段复盘与跟进

**步：大客户识别与分析

大客户识别

5种级别销售模式

案例分析

大客户分类

客户潜力分析

大客户调查

赢单概率分析

现场演练：大客户梳理与分析

第二步：建立客户关系网络

大客户销售的特点

客户销售关系模型（独创）

思考与练习

客户关系复杂度研究

常见的企业决策构架

找出影响者与决策者

不同人员的性格分析

不同性格的应对策略

项目作战地图：绘制多级别销售迷宫图

现场演练：挑选一个大客户绘制项目作战地图

第三步：制定阶段目标计划

销售目标的层次

销售目标的5大特性

销售拜访目标的分类

制定行动计划：SMART-AR目标模型工具（独创）

案例分析

现场练习：完善大客户作战地图的行动计划

第四步：构思策略与话术

顾问销售流程的三大阶段

销售拜访的流程模型

开场白

探寻需求

价值匹配

达成协议

不同阶段的客户心理

开场白的策略与话术设计

如何与客户建立信任

如何引起客户的注意和兴趣

陌生客户如何建立氛围

如何更好的寒暄

如何赞赏客户

开场白演练

探寻需求的策略与话术设计

如何探寻客户的需求

如何倾听更有效

如何提问更有效

练习-开放式问题和限制式问题

案例分析

黄金三问

提问的三个技巧

提问互动流程

现场练习

价值匹配的策略与话术设计

案例分析

我们靠什么说服客户

客户价值分类

客户价值分析工具

案例分析

产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

小组讨论-本公司的FABE

应对反对意

达成协议

何时达成协议

客户犹豫决定的时刻

购买信号

购买信号小组讨论

如何推进达成协议

达成协议的7龙珠技巧

第五步：阶段复盘与跟进

结果复盘的三个步骤

证据打分

偏差分析

结果反馈

结果复盘-目标证据打分表

更新项目作战地图：绘制多级别销售迷宫图

客户跟进与维护的三大技巧

电话跟进技巧

案例分析

关系维护的送礼方法和技巧

案例分析

现场演练

课程总结