课程内容：    

**部分：新经济形势下专精特新营销策略

信息收集渠道不同，结果就不一样

   讨论：某上市公司不同渠道信息甄别与综合研判

从十四五规划探索新方向

外部环境分析：PEST

P：政治环境

E：经济环境

S：社会环境

T：科技进步

行业综合分析

（1）客户需求

（2）市场容量

（3）竞争情况

创新型企业发展路径

案例：某科技类企业生命周期与融资方式匹配

为什么支持中小企业转型，走专精特新的道路呢？

案例：某主营半导体国标小微企业需求分析

二、专精特新企业走访与判断

1、技术支撑类别判断

 深耕于某一环节的企业

精细化和特色化的企业

 创新性企业

 案例：某专精特新企业专利生产化能力导致企业发展瓶颈

2、  技术转化能力判断

专精特新类企业生命周期理论与现金流量分析

创业期现金净流量特点

成长期现金净流量特点

--生物医药价值曲线分析

--生物医药“四高一长”的特点

案例：某生物医药公司CAR-T细胞免疫技术类经营需求分析与营销切入点分析

成熟期现金净流量特点

衰退期现金净流量特点

研发团队稳定性判断

    企业实控人是否有技术背景

核心技术人员是否持股

企业实控人与核心技术人员的关系

核心技术人的履历，以及企业经营思路与技术进步的适应性

    案例：某环保化工企业研发团队人员分析与风险点判断

4、财务报表怎么看

传统指标

高新技术企业

辅助方式

案例：某业务是铝型材的加工的企业财务数据造假

案例：主营业务是益生菌、牛乳饮料的生产和销售的某企业赌协议引起的道德风险

第二部分：专精特新企业的拜访技巧

一、客户拜访程序

体现主动营销理念

牢记客户拜访原则

把握客户拜访程序

案例：与高净值客户匪夷所思的问答方式

案例：两家银行的拜访过程体现的服务意识层面的差距

二、客户拜访沟通六步曲

巧预约

巧预约--电话邀约流程

示范：给一位优质客户打电话流程

巧预约--如何做好开场的引入

巧预约--如何建立信任关系

巧预约--如何锁定客户时间之“二选一”法

精准备

  资料的准备

  行头的准备

  案例：至尊敬的张博士女儿出国金融服务方案

巧寒暄

谈转介绍人

谈行业工作

谈子女教育

谈时事新闻

谈投资理财

谈家居环境

互动环节：消除“尬”聊，游刃有余

善倾听

倾听的四要素

倾听的肢体配合

倾听的回应方法--太极法的倾听

倾听之同理心的沟通技巧

挖需求

冰山效应

SPIN访谈式挖需求

--痒点问题

--痛点问题

--痛点放大的问题

--引导解决之策的问题

课外功

非正式场合沟通的意义

强化人际关系的5个策略

健康运动要关心

财富管理要增值

家庭成员要关怀