导言：优秀营销人员需要做好的三件事

善于收集客户情报、善于解决客户痛点、善于维护与客户的关系

**部分：重点客户情报获取渠道分析与拓客

信息收集渠道不同，结果就不一样

   讨论：某上市公司不同渠道信息甄别与综合研判

从十四五规划探索新方向

外部环境分析：PEST

P：政治环境

E：经济环境

S：社会环境

T：科技进步

行业综合分析

（1）客户需求

（2）市场容量

（3）竞争情况

创新型企业发展路径

案例：某科技类企业生命周期与融资方式匹配

为什么支持中小企业转型，走专精特新的道路呢？

技术支撑类别判断

 深耕于某一环节的企业

精细化和特色化的企业

 创新性企业

 案例：某芯片制造高新技术企业痛点分析与产品组合

技术转化能力判断

研发团队稳定性判断

财务报表怎么看

传统指标

高新技术企业

辅助方式

企业生命周期理论与现金流量分析

创业期现金净流量特点

成长期现金净流量特点

--生物医药价值曲线分析

--生物医药“四高一长”的特点

成熟期现金净流量特点

衰退期现金净流量特点

客户资源整合的五大渠道和案例实讲

思路一  政府机构渠道

案例：GBC平台搭建之交叉销售——客户金融方案设计与营销规划

思路二  第三方机构渠道

案例：科技赋能--某市化工行业协会批量获客模式

思路三  园区获客渠道

案例：园区渠道批量拓客流程分析

思路四  大数据内部挖掘

案例：税银平台批量获客模式

主动发起电话营销，时间为王

电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均

案例：某行客户经理电话营销的困惑

思路五  转介渠道

案例：医疗器械采购经销商批量获客模式

社会关系深撬动

存量客户挖企业

存量高端关键人

增量客户联动找

第二部分：善于解决客户痛点--核心客户营销渗透

一、国有企业特征分析及痛点解决

国有企业资产特点

国有企业负债特点

国有企业管理层特点

为客户解决什么问题？--大型央企有“降两金”需求

案例：某集团有限公司活用定向理财发行实现母子公司资金周转实现“降两金”需求

二、顾问式销售KYC--企业客户需求深度挖掘八问

1）一问基本信息

 企业组织架构与企业业务板块

        案例：某电信省公司族谱图绘制--三环环环相扣        

2）二问过去未来

企业历史沿革

企业战略规划

案例：某传统服务企业向新能源转型的未来

3）三问资产负债

资产端

          剖析资产情况

          剖析负债情况

          判研运营能力

负债端

         了解客户资金安排-存贷

         了解客户应收应付-供应链金融

      了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

4）四问经营模式

企业提供的产品或服务

企业产品或服务在市场中的竞争力

企业盈利能力分析

5）五问资金流

贸易流

资金管理

外汇管理

             案例：围绕核心客户和行业链条，营销上游优质国有背景的建筑施工企业。

6）六问行业格局

企业所处行业发展近况及未来预期

企业所处行业竞争格局

7）七问内部管理

企业的决策链管理

企业的内部考核机制

企业员工薪酬福利

企业关键人的分析--精英阶层的“魂”

案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征

8）八问关联圈

企业与金融机构现有合作情况

企业与其他合作机构的现有合作情况

第三部分：企业客户综合金融服务方案设计与展示

一、金融服务方案设计逻辑一二三四

服务方案之企业生命周期与融资方式匹配

企业产业链不同经营阶段金融需求解析

方案设计一二三四

一个中心--以客户为中心

案例：科技赋能--长沙市化工行业协会小微批量营销方案解读

两个方面

三种方式

以产品为核心的持续方案

以客户关系为核心的产品组合

量身定制的金融方案

四个维度

              个人四维度

              企业四维度

金融服务方案编写经验小结

二、金融服务核心--激发需求/潜在需求与休眠需求

深度挖掘客户需求

            客户资金安排-存贷

            客户应收应付-供应链金融

            客户同业授信-创新服务

精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例：某能源材料加工制造企业需求分析

案例：某贸易企业运用信用证打包银承--活用产品组合解决客户需求

三、商务展示--金融服务方案呈现表达黄金法则与白金定律

黄金法则与白金定律

白金定律---结构化呈现技巧之论证类比

论---结论先行        

证---以上统下    

类---归类分组    

比----逻辑递进

案例：电子银行承兑汇票不同的呈现效果对比

逻辑思考的顺序

时间顺序

结构顺序

程度顺序

金融方案设计与展示演练

他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧

金融方案商务展示环境

听众（客户）的参与度分析

听众参与度与意愿度

商务展示的核心要素

商务展示中的六大基本功

商务展示现场掌控技巧

金融方案设计与展示演练