培训内容：

**部分：中小企业客户需求分析

一、全面开拓，深度经营

案例：中小企业营销模式--资质营销模式

     高新技术类--从企业成长周期里寻找企业展业必备的资质

     渠道一：存量企业MGM营销模式

     渠道二：平台搜索电话营销模式

     渠道三：财税协会的营销公关

企业客户核心五大需求分析  

采购类客户需求

降低支付成本

进行集中的采购

延缓现金的流出

必要时提前屯货

案例：“集采贷”案例分享--从身边的客户出发，营销我行有稳定合作关系的供应商

“集采”模式的拓展空间

--客户提供增信做流贷额度

--做供应商在他行的额度

--向政府采购平台的中标供应商进行延伸

销售类客户需求

加快销售资金的回笼，**应收账款、应收票据的安排

支持销售体系的建设，提供对经销商的金融支持

提高销售的质量

案例：某市化工业协会集群营销方案（互联网 产品组合）探讨与交流

融资类客户需求

中小企业融资核心三要素

   速度、便利度

   额度

   价格

产业链金融产品配置

锚定国际业务客群—关注四类渠道

案例：退税账户质押融资模式

目标画像精细筛选

钩子产品引客入门

产品组合提升收益

对公基础结算业务打法

企业管理类客户需求

尽可能降低资金的闲置

实现系统内调剂资金

集中管理系统内资金

对下属公司的资金运动进行监控

案例：交易银行业务带动企业业务增长 ---A教育集团

5、理财类客户需求

闲置资金运用于理财提供增值服务

第二部分：中小企业营销流程与关键节点

开户时

1）三问--像记者一样问问题

                  一问开户目的

                  二问经营范围

                  三问银行合作

        SPIN访谈式营销法

       S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：新能源科技小微企业客户SPIN场景话术分析与练习

2）查--快捷查询企业信息

3）写--初步填写KYC表格

4）画--归纳形成企业画像

        知己知彼-工具搭建信任建立背景--CRM系统

        企业客户深度画像练习

        案例：孵化器，某市“创客”

        案例：从零售端口转介的客户

        案例：某市知名蛋糕连锁店

        案例：某科技有限公司

领网银

1）示--做好产品展示

2）聊--需求切入聊天

3）找—找到决策关键人

黄金期

1）跟—持续跟踪客户

2）提—抓住痛点提升

3）落—积极快速落地

敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求

积极反馈快速落地

找到符合画像的客户

三大工具助你迅速找到潜在客户

第三部分：中小企业产品配置与营销

中小企业方案设计营销理念--顾问式或提案式的营销文书

中小企业方案设计逻辑一二三

一个中心

两个方面

三种方式

企业产品配置需考虑的需求维度

企业维度

--善于收集客户信息

--善于解决客户痛点

--善于维护与客户的关系

个人维度

--共同爱好要培养

        --健康运动要关心

        --财富管理要增值

一个好的方案呈现长什么样子呢？

     成果显著：有显著的量化成果或者描述性成果

痛点解决：精准分析客户核心需求与痛点，并解决痛点

感悟深刻：与众不同的展示方式突出亮点