课程内容：

**部分:**优客户战略与场景化客群经营

信息收集渠道不同，结果就不一样

   讨论：某公司不同渠道信息甄别与综合研判

从十四五规划探索新方向

外部环境分析：PEST

P：政治环境

E：经济环境

S：社会环境

T：科技进步

行业综合分析

（1）客户需求

（2）市场容量

（3）竞争情况

资源整合的四大渠道和案例实讲

思路一  政府机构渠道

案例：GBC平台搭建之交叉销售--高校毕业生社保补贴拓客成果

社保补贴代发潜力

--代发客群优质且发放固定

--获取更多代发线索

--决策链短可快速复制

--客户数定期增长

社保补贴营销三部曲

--关键人寻找与分析

--社保补贴营销要点

权益提升：为就业办主任换高管VIP卡，

线上开卡

上门激活：满足C端客户需求，避免因换卡导

一码收集：扫码即可收集卡号，无需手工记录，并

动核对卡号，提高代发成功率

思路二  第三方机构渠道

案例：资质获客--批量代发

       1、资质分析一览表--经营许可资质、能力资质

       2、资质办理机构P的“特征”

       资质获客渠道一：存量企业MGM

       资质获客渠道二：百度搜索“办理***证”

       资质获客渠道三：财税协会突破

       资质获客渠道四：专业事务所  

资质办理机构P与企业B的痛点画像分析与综合方案

思路三  转介绍类

案例：巧用代发薪产品差旅服务撬动上市公司其他业务

选择营销上市、准上市企业差旅原因--高质量代发是指

人均月代发金额高

以某支行为例客户筛选过程

上市企业的金融需求分析与差旅服务金融方案

关键人营销突破

上门营销三角模式--行长、市场经理、产品经理

思路四  大数据内部挖掘

案例：代贷相传--联动营销批量获客

个贷条线代发贡献占比2%提升潜力巨大

资源挖掘--个贷客户经理分类标准

资源挖掘--个贷客户经理分类结果

  --老虎型，有意愿有能力

  --狐狸型，有能力无意愿

  --绵羊型，有意愿无能力

  --考拉型，无能力无意愿

联动措施

  --一张专属表格

  --两种激励方式

  --三步反馈法则

第二部分:公私联动模式与客群经营

公私联动营销理念—全面开拓，深度经营

    案例：某房地产客户全流程联动，全面收益增效

          联动延伸，智慧社区，深度绑定客户

公私联动营销普遍存在的问题

  各条线更多关注本条线工作，团队配合营销意识薄弱

Ø 各条线对于其他条线的专业知识、销售技能水平不足，难以说服客户

Ø 销售的积极性不够，对于部分产品或难营销的产品开口率低

   。。。

公司联动营销意义与价值

公私联动经营矩阵

1、从企业端切入发展个金业务

2、从企业端切入发展公司业务

3、从个人端切入以私带私业务模式

4、从个人端切入以私带公业务模式

以私带公、以私带私业务模式

  各岗位交叉联动要与给

  --零售信贷客户经理（抵押贷、消费贷、经营贷）

  --贵宾理财经理（VIP客群、信用卡客户）

  --私钻客户经理吧（个人客户为法/董/高专项名单）

案例：广州工行落实“私银计划”--某建筑工程有限公司业务落地

案例：房贷客户批量获客模式

--符合个人经营贷客群画像

--营销落地三步走：短信预热、电话营销、微信营销

 以公带私、以公带公业务模式

     案例:科技制造行业KYC与联动配合落地

     企业画像：您认为这类企业代发的难点在哪里？

     营销三步法

     --抢滩登陆

     --俘获军心

     --扭转乾坤

     案例小结：开卡资料收集期，实地考察为重要的一环，关键人突破，找到一个客户无法拒绝你的理由

深度协同与配合--客群经营与需求分析

企业客户核心五大需求分析

--采购需求

--销售需求

--融资需求

--企业管理需求

--理财需求

零售端目标客户需求分析

--个体经营户

--代发资户

--务工人员

--教师、医生