课程时长：2天1晚 （15课时）

课程对象：私行理财经理、银行客户经理、投资顾问、保险顾问、

金融行业绩优销售人员等

教学方法：本课程旨在**以下教学方式实现教学目标：

讲座式教学：讲授高净值客户的财富管理的基本理论知识；

         互动式教学：**小组讨论、课堂演练、案例分析等形式，培养学生的实际应用能力；

40%理论讲授 40%现场案例练习 20%点评与案例演示

课程大纲 -------------------------------------------------

课程一： 高净值客户定义及特点介绍

* 引言：

随着经济的发展，人们的收入水平和财富积累也在逐渐增长，因此，高净值客户这一概念逐渐出现并成为金融行业的重要组成部分。本课程将介绍高净值客户的定义、特点和风险偏好，希望能让学生更全面地了解这一群体。

一、高净值客户的定义和特点

1. 高净值客户的定义是什么？

2. 高净值客户的财富来源有哪些？

3. 高净值客户的特点有哪些？

4. 高净值客户与普通客户有何不同？

二、高净值客户的风险偏好

1. 什么是风险偏好？

2. 高净值客户的风险偏好是怎样的？

3. 高净值客户的风险管理策略有哪些？

4. 风险偏好对投资决策的影响是什么？

结语：

**本课程的学习，我们了解了高净值客户的定义、特点和风险偏好等方面的知识，这些内容对于金融机构开展业务、为客户提供更加全面的服务都具有重要的意义。同时，我们也认识到了高净值客户拥有的财富与风险之间的关系，并意识到在实践中需要采取相应的风险管理策略来降低风险、保护投资人的财产。

课程二： 高净值客户的需求导向式销售

I. 导论（10分钟）

A. 介绍需求导向式销售与高客沟通的背景和定义

B. 解释为什么需求需要挖掘。

C. 强调客户促成成交对于高客成交的重要性

II. 了解客户（30分钟）

A. 如何了解客户真实的需求？

1. 了解客户的需求和目标

2. 建立专业信任关系

3. 与客户建立共鸣

III. 理解客户需求（30分钟）

A. 客户需求分析

1. 发掘客户的痛点和问题

2. 确定客户目标

3. 定位客户的利益

IV. 需求转化（30分钟）

A. 正确解读保险的好处

1. 解释保险如何保护客户的家庭和财产

2. 强调保险如何满足客户的需求

B. 演示保险产品

1. 演示不同种类的保险产品及其优缺点

2. 说明如何选择**适合客户需求的保险产品

V. 客户促成成交（30分钟）

A. 实现销售目标的技巧

1. 强调保险产品的价值

2. 回答客户的疑虑和担忧

3. 提供方便的购买方式

VI. 总结（10分钟）

A. 总结需求导向式销售和高额保险单的重要性

B. 回顾如何建立联系，理解客户需求，转化需求以及促成成交的技巧。

VII. 实践和练习（40分钟）

A. 客户案例分析

案例演示

章先生：64岁，企业家，章夫人：62岁，退休

儿子：41岁，离婚 职业、在企业任职

孙子：11岁，奶奶代管

资产：顺义一套别墅，室内两套房产

家庭金融资产大约七八千万，喜欢保本型理财。

1、保本型理财方式真万无一失吗？不进行资产配置有那些问题？  2、深入思考“使其不安，令其不满” 的需求换起方式是如何唤起需求的？

B. 销售技巧演练

C. 练习如何回答客户的问题和疑虑

课程三：   资产配置的智慧大循环

* 引言：

资产配置是一种有效管理投资组合的方法，它可以根据投资者的风险承受能力和收益预期，将投资资金分配到不同的资产类别中，以实现**的风险回报比。在这门课程中，我们将深入探究资产配置的主要原则、策略、技巧等，帮助投资者制定更科学的投资计划。

1 . 理财目标的确定（30分钟）

* 如何确定个人或家庭的理财目标

* 了解不同的理财目标和实现方法

2 . 资产配置的基础知识（30分钟）

* 什么是资产配置

* 不同类型资产的特点和风险

* 资产配置的原则和方法

3 . 资产配置的策略（40分钟）

* 常见的资产配置策略

* 如何根据不同的市场情况选择合适的资产配置策略

* 如何平衡风险和收益

4 . 优秀投资组合的构建（30分钟）

* 如何构建一个优秀的投资组合

* 如何评估投资组合的表现

* 如何调整投资组合以适应市场变化

5 . 投资心理学（25分钟）

* 投资者心理学的基础知识    

* 如何避免常见的投资错误  

* 如何在投资过程中保持理性和冷静

6. 实践案例分析（40分钟）

* 分析成功的投资案例

* 分析失败的投资案例

* 学习成功和失败的经验教训

案例演示

陆先生：76岁，演员，陆夫人：62岁，退休

儿子：43岁，未婚 职业、导演

资产：北京香山有两套别墅

金融资产大约四五千万，喜欢保本型理财。

* 帮助陆先生提出资产配置规划方案，总结课程的收获和感悟。

7 . 课程总结和实践指导

*总结课程内容

* 给予实践指导和建议

* 回答学员的问题和疑问

结语：

在经济全球化、非均衡化不确定性的时代，如何有效地管理投资组合，防范风险，收益**大化，是每个投资者都需要面对的问题。本课程旨在为学员提供全方位的资产配置知识和技能，引导学员掌握科学的投资理念和实践方法，提高投资风险控制和投资收益水平。

课程四： 高净值家庭的投资策略

* 随着经济和社会的不断发展，越来越多的人成为了高净值客户。高净值客户的投资需求与普通投资者不同，需要更加专业、针对性的投资策略。

本课程将介绍高净值客户家庭投资策略的基本原则、常见的投资工具和技巧，旨在帮助学员更好地理解高净值客户家庭投资策略，并能够制定出适合自己家庭的投资计划，**大限度地实现财务目标。

**章.资产配置（20分钟）

确定资产配置比例

选择适合自己的投资品种      

分散化投资降低风险              

第二章.技术分析（50分钟）

学习技术分析基本原理

掌握技术分析的方法

判断市场走势

A. 资产组合多样化

       1.股票

       2.债券

       3.房地产

       4.另类投资

B. 风险管理

       1.分散风险

       2.利用保险

       3.应对潜在的金融风险

C. 税务规划

       1. 了解税收法律和政策

       2. 税务筹划

D. 长期投资

       1. 持有期限

       2. 理性投资

       3. 重视基本面分析

第三章.基本面分析（30分钟）

学习基本面分析基本原理      

掌握基本面分析的方法

了解公司财务状况和业绩情况

A. 资产分配的目的

B.资产分配的理念

C.资产分配的具体实施

第四章.价值投资（20分钟）

了解价值投资的基本原理

寻找低估值的股票

长期持有低估值的股票

第五章.成长投资（20分钟）

了解成长投资的基本原理      

寻找成长性好的

投资未来发展潜力大的公司  

第六章.指数投资（20分钟）

指数投资的特点与优势

长期投资的选择与择时

结语：

高净值客户家庭投资策略的成功并不是短期内可以达成的，需要长期的规划和坚定的执行。本课程所提供的投资策略、工具和技巧仅供参考，学员还需按照自己情况和风险承受能力做出适当调整。在实践中，需要不断总结经验，不断修正错误，才能获得更好的投资回报。

课程五：财富管理实操： 保险规划与风险管理

* 介绍风险管理的基本方法和策略 ，  以及如何根据高 净值客户的风险偏好和投资目标， 进行有效的风险管。

1 . 保险概述（20分钟）

* 保险的定义和种类

* 保险市场的发展和现状

* 保险公司的经营模式和风险控制

2 . 风险管理（30分钟）

* 风险的概念和分类

* 风险管理的基本原则和流程

* 风险评估和防范策略

3 . 保险策划（20分钟）

* 保险规划的意义和目标

* 保险规划的基本原则和方法

* 个人和家庭保险规划的实践

4 . 保险产品分析(40分钟)

* 寿险、意外险、健康险、财产险等主要保 险产品的特点和适用场景

* 保险产品的评估和比较

5 . 保险销售与服务（20分钟）

* 险销售渠道和方式

* 保险代理人的职责和义务

* 保险服务的内容和标准

6 . 保险合同和理赔（30分钟）

* 保险合同的基本要素和法律规定

* 保险理赔的程序和规定

* 保险纠纷处理和维权技巧

7 . 保险监管和法律法规（20分钟）

* 保险监管机构和职责

* 保险法和相关法律法规的主要内容

* 保险市场的监管和发展趋势

课程六： 遗产规划和财富传承

* 引言：

在当今社会，财富管理和财富传承已成为人们越来越关注的问题。遗产规划和财富传承涉及很多方面，包括税务、法律、保险、投资等。本课程的目的是帮助学生了解财富管理和财富传承的基本概念，以及制定和实施有效的遗产规划计划。

I. 课程介绍和主题阐述  ( 10分钟)

* 课程的目的和意义

* 主题概述和讨论方向

II. 遗产传承的重要性和挑战  ( 20分钟)

* 遗产传承的意义和价值

* 遗产传承的挑战和难点

* 个案分享：  遗产传承的困境与解决方案

III. 遗产规划与管理  ( 30分钟)

* 遗嘱的作用和内容

* 遗产分配原则

* 遗产管理的职责和要求

* 个案分享：  遗产规划的重要性和方法

* 参与者的问题和讨论

IV. 文化遗产传承  ( 30分钟)

* 文化遗产的保护和传承

* 文化遗产的意义和价值

* 文化遗产的管理和传承实践

* 个案分享：  文化遗产传承的挑战和策略

V. 财富传承与家族治理  ( 30分钟)

* 财富传承的意义和目标

* 财富传承的方法和技巧

* 家族治理的基本原则和实践

* 个案分享：  家族企业的传承与发展

VI. Q&A和总结  ( 20分钟)

* 总结活动的收获和感悟

结语：

本课程旨在帮助学生了解财富管理和财富传承的基本知识和技能，制定和实施有效的遗产规划计划，避免遗产纠纷，**大化资产价值。 学生们需要积极参与讨论和案例分析，**个人实践经验提升财富管理和遗产规划水平。

课程七： 家族信托和家族财富传承

引言：

家族是一个重要的社会单位，在社会和文化中占有特殊地位。对于许多家族来说，财富是其生存和成功的关键。因此，了解如何创建和管理家族信托以及实施家族财富传承非常重要。本课程将为学生提供这些关键技能。

1.家族信托介绍（10分钟）

*家族信托的定义、特点和优势

*家族信托的种类和结构

2.家族财富传承规划（30分钟）

*家族财富传承的意义和挑战

*家族财富传承的目标和原则

*家族财富传承的规划方法和步骤

3.家族信托的建立和管理（30分钟）

*家族信托的设立和运作流程

*家族信托的资产配置和管理

*家族信托的监督和评估

4.家族信托的税务规划和风险控制（30分钟）

*家族信托的税务筹划和合规性

*家族信托的风险控制和应对措施

*家族信托的遗产税规划和缓解措施

5.家族信托的实践案例分析（20分钟）

*典型家族信托案例介绍

*家族信托实践中的问题和解决方案

*家族信托实践中的成功经验和启示

结语：

家族信托和家族财富传承是家族成功的关键之一。本课程将为学员提供必要的知识和技能，让他们可以为自己和家族打造更加稳健和可持续的财富管理计划。

课程总结

这门高净值客户的财富管理实操课程探讨了多个与财富管理有关的主题，包括投资组合的构建、风险管理、遗产规划、财富传承等。**这些主题的学习，我对财富管理的理解和能力都得到了提高。

在课程中，我们学习了如何根据不同的风险偏好和目标，构建不同类型的投资组合。同时，我们也学习了如何**分散投资来降低投资组合的风险，并且在投资组合中考虑不同种类资产的协整性和相关性。

在了解如何构建投资组合的同时，我们也学习了如何进行风险管理。我们了解了各种不同类型的风险，比如市场风险、信用风险、利率风险等等。我们还学到了如何使用衍生品工具来控制投资组合的风险。

除此之外，我们也学习了如何进行税收筹划以及财务规划。我们学习了如何将税收优惠和税收减免等政策应用到投资中，以**大化投资回报。同时，我们也学习了如何进行个人财务规划，包括如何控制开支、如何规划退休金、如何做好遗产规划等等。

总之，这门财富管理实操课程让学员对财富管理有了更深入的认识，并且提高了实践能力。我相信这些知识和技能将会对理财经理的财务决策和实践产生积极的影响。