【课程适用对象】

客户经理、理财经理、大堂经理、网点负责人等

【课程特色】

●产品化：针对银保产品、基于营销技巧和法商双重视角进行讲解；

●工具化：结合营销中遇到的典型需求、营销难点进行实战分析，并给出话术、表单等营销工具支持；

●实践性：课程选取的案例都来自真实的营销过程，达到系统提炼经验、同时高效推动实践落地的效果。

【课程时长】

1天，6小时/天

【课程大纲】

**讲：“保险都是骗人的”

1. 客户为什么会不相信保险产品

（1）早期代理人的原因

（2）理赔不顺利的原因（产品错配、未履行如实告知义务、保险利益）

（3）远期收益价值体现不充分的原因

2. 理清人身保险产品的基础分类和价值体系

（1）人身保险

-人寿保险（寿险、年金险、两全险）

-意外伤害保险（普通意外、综合意外、特定意外）

-健康保险（医疗保险、疾病保险）

（2）人身保险价值体系

-治病救人

-养育子女（保险金测算）

-养老（中国的养老现状及未来）

-传承（保险结构设计）

第二讲：保险的销售技巧

1. 保险产品销售基础原则

（1）找问题 解决问题

（2）不要卖，要淡化产品、强化功能

（3）单亲妈妈的案例分析

2. 人寿险：不是人寿险，是爱的传递

（1）人寿保险的分类（定期寿险、终身寿险、有投资功能的新型人寿保险）

（2）人寿保险需求两条心法

（3）人寿保险保额与保费建议方法

（4）人寿险适合的人群——有责任心、有牵挂的人

3. 年金险：不是年金险，是”预见未来的钥匙“

（1）年金险的分类方式——返还时间、保障时期

（2）年金险关注点：受益人

（3）有梦想是购买年金险的重要动力来源——养老、孩子教育、家风传承

（4）销售金句与沟通套路

（5）年金险保额确定方法：需求倒推、收入递延

（6）年金险适合的人群

4. 从生命周期看保险需求

（1）萌芽成长期

（2）成家立业期

（3）安度晚年期

5. 保险产品电话邀约技巧

（1）阐明目的

（2）表达利益

（3）确认信息

（4）老客户与陌生客户邀约关键点

6. 保险产品销售技巧提升

（1）FABE法则——没有标准化的产品，只有”私人定制“的解决方案

（2）客户异议的解决技巧

（3）临门一脚推动成交的套路

第三讲：法商视角看保险的作用

1保险与婚姻

（1）离婚前购买的保险

（2）私下买的保险

（3）夫妻共同买的保险，一方去世了

（4）给孩子买的保险，会怎么分割

（5）子女要离婚，保单会怎么处理

（6）隔代买保险的问题

2.保险与传承

（1）遗产税与保险

（2）子女纷争与保险

（3）前婚子女与保险

（4）欠债问题与保险

3.保险与税务

（1）保险与避税

（2）保险与跨境身份

4.保险与债务

（1）保险在债务诉讼中的法院判决

（2）以他人名义买保险能避债吗

（3）谁可以向保险公司要求保险金