一、【课程背景】      

伴随个人金融业务的发展，各家银行纷纷加强客户细分，旨在提升经营效率。同时，在严监管、产品同质化、销售线上化、客户经理年轻化等现状的影响下，如何让一线销售人员更好的洞察客户的全生命周期需求，进而更好的为客户提供全面的资产配置服务成为各家银行的共性化难题。

从银行管理视角看，客户可以分群、分层进行经营以提升经营效率；就具体客户而言，需求可谓“千人千面”，理财经理往往缺乏个性化问题的解决能力。零售业务开展较好的银行通常会为客户提供全面的财富管理服务以增强客户粘性。与之匹配，要求一线营销人员多维度洞察每一个客户的现状与目标，加之对不同客群规律性特征和共识化方法论的学习，进而提升营销人员资产配置服务能力。

二、【课程收益】

1. **沙盘体验，让学员从内心深处更好理解全生命周期的财富管理需求；

2. 共识典型客群的财富管理需求特征；

3. 共识客户KYC的多维度框架；

4. 演练具象化客户资产配置的方法和策略。

三、【共富时代沙盘示例】

四、【教学形式】

40%体验：课程利用《共富时代》沙盘进行，结合当下宏观环境，高度还原和模拟人生中的重要事件和财富管理需求，每组6-8名学员分别扮演一个职业角色，并运用财富管理思维努力让自己实现更高等级的富裕目标。沙盘模拟的根本目的是让学员发现资产配置的意义，**洞察人生百态以提升客户需求的解决能力。

50%讲解：老师针对客群画像、客户KYC、资产配置的内涵、价值、基础逻辑方法、典型案例进行讲解和剖析。

10%演练：学员结合重点客户画像进行资产配置方案设计与营销练习。

五、【适合对象】

银行零售条线客户经理、理财经理等一线营销人员

六、【课程时长】

1天，6小时/天

七、【教学大纲】  

（一）开场导入

1.财富管理时代的到来

-国家“共同富裕”的宏观政策

-各家银行为什么纷纷发力财富管理工作

-理财经理为什么要掌握资产配置的方法

（二）《共富时代》沙盘模拟体验

1.沙盘规则介绍：

-富裕三阶梯理念导入（自己自足、中产阶级、财务自由）

-盘面、道具、职业角色、操作规则说明

-沙盘事件记账原理及沙盘获胜规则

2. 沙盘体验

-职业角色选择

-稳定性vs波动性事件分析

-20-60岁四阶段生命周期模拟

3. 体验复盘

-客观事件复盘

-感想体会复盘

-反思与行动计划复盘

（三）不同客群的典型特征梳理

1.从生命周期视角看不同客群特征

-单身期客群特征

-家庭组建期客群特征

-家庭成熟期客群特征

-退休准备期客群特征

-养老期客群特征

2.从工作类型看不同客群的配置逻辑

-公务人员客群特征

-中小企业主客群特征

-自由职业者（含全职太太）客群特征

（四）客户KYC的维度及典型案例

1. 客户KYC的维度划分

-工作特征（企业、职务、合作伙伴、工作履历）

-财务特征（资金量、往来、特定时间、贷款、信用、房产、股权、其它资产）

-行为特征（年龄特征、投资偏好、行为风格）

-人际关系（父母、配偶、子女、亲朋、**信赖的人）

2. 系统内的信息

-资金总量、资金分布、往来分析、收益信息

3. 背景中的信息

-工作特征

-财务特征

-行为特征

-人际关系

4.沟通中的信息

-短、中、远期目标（保值、增值、避险、传承）

-经验与好恶

（五）资产配置的逻辑与案例剖析

1.以财务目标为基础

-无欲则刚，资产配置工作因目标而生

-资产配置是全局化的

-资产配置中产品图谱（差异化的价值属性）

①极高风险、极高收益资产：权证、期权、期货、对冲基金、垃圾债券

②高风险、高收益资产：股票、股票型基金、外汇投资组合

③中风险、中收益资产：金银、部分理财产品、集合信托、债券基金

④低风险、低收益资产：债券、债券基金、理财产品、投资分红险

⑤无风险、低收益资产：存款、国债、货币基金

2.资产配置的经典模型方法及现状分析

-基于美林时钟分析当下现状

-基于标准普尔家庭资产配置图检验产品结构

-行业内资产配置方法论与经验梳理

3.不同客群资产配置案例分析与演练

-年轻夫妻资产配置方案演练及营销思路设计

-中年女性客户资产配置方案演练及营销思路设计

-老年客户资产配置方案演练及营销思路设计

-中小企业主客户资产配置方案演练及营销思路设计