课程背景：

随着中国改革开放三十多年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等同业的个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。对于客户营销、维护和个人资产配置，以及资产传承等个性化需求的满足是竞争取胜的关键，在这期间零售条线的理财经理的沟通能力、客户管理能力以及专业能力起到至关重要的作用。

本课程主要**对财富管理中复杂产品的客户需求挖掘、销售逻辑阐述、复杂产品呈现等环节技巧的讲解，使学员能够首先在摆脱复杂产品销售惧怕心理的前提下，有逻辑有道理的将适当的产品销售给合适的客户。

课程收益：

1. **学习使学员掌握基金、保险、贵金属、信托等复杂产品的销售逻辑和客户需求挖掘、复杂产品呈现、异议处理等技巧。

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程对象：理财经理

课程大纲/要点：

案例游戏：GOO公司和SAM公司

一、销售是策略也是心理

1．囚徒困境

案例：囚徒困境

案例分析：GOO公司和SAM公司

1) “针锋相对”策略

2．纳什均衡

1) 纳什均衡的定义

2) 纳什均衡七个结论

3．你的选择为什么与他人不同

1) 谈判风格测试

2) 小组讨论

3) 理性看待谈判风格

4．小结

1) 策略是可以习得的

2) 心智是需要修炼的

二、销售是流程也是逻辑

1. 顾问式销售六步法

1) 顾问式销售的发展过程

Ø 4P’s营销理论

Ø 4C’s营销理论

Ø 4R’s营销理论

2) 顾问式销售流程

Ø 接触客户

Ø 激发需求

Ø 产品展示

Ø 异议化解

Ø 适时促成

Ø 持续跟踪

2. 销售的背后

1) 从“需求”到“解决”

2) 探寻真正的“需求”

案例：三方谈判

案例分析：三方谈判

3) 探寻“真实需求”的听力三角工具

Ø 问

Ø 听

Ø 反馈

3. 小结

1) 流程是可供参考的

2) 逻辑是必须掌握的

三、销售是管理也是自我管理

1. 从业绩分配到绩效考核

案例：10万根缝衣针

1) 业绩分配与任务分工

2) 从结果到过程的绩效考核制定

3) 考核成立的三个要素

2. 从领导到教练

1) 建议和批评之间的差异

2) **辅导提供指导

3) 辅导中的反馈

4) 六个辅导实践

3. 销售是四个维度的自我管理

1) 学习做事

2) 学习做人

3) 学习与人相处

4) 学习学习

课程总结