困惑：

很多工作了3-5年的行业客户经理经理，都会遇到一种业绩瓶颈

业绩增长一年比一年慢了

原来掌握的产品知识、销售技巧，再加勤奋努力似乎效果都不大了

领导不满意，自己也困惑

思考  哪些因素约束了业绩增长

为什么总是摸不透客户的想法

总是见不到客户的领导，见到了也是很难搞定

好不容易签下一单，利润又被剥了精光了

行业客户经理成交到底还需要需要哪些核心能力？

本课程：

本课程在研究IBM SSM 销售流程基础之上

总结年多行业客户经理销售历程

分析大量行业客户经理销售行为

总结开发出“四大核心能力提升”

您的收获：

掌握一套分析客户业务，挖掘需求的工具方法

突破客户权利人士的设防，并获得认可，促进成交

不但成交，更可以保住利润

掌握人际开发与维系的能力

整体安排

通信用时：12小时（二天）（一天为精简体验版）

学员人数： 30人以内

课程类别：企业内训

通信形式：讲授、体验、游戏、讨论分享

课程特色：采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。

适用对象： 行业客户经理经理、解决方案支撑经理、销售经理、总监

课程大纲：

**部分：模型导入

1、 行业客户销售的困惑

2、 心理学原理：change=P*V*FS

3、 销售成交公式

4、 IBM的模型：四要素

5、 突破瓶颈：行业客户经理经理四个核心能力

第二部分：理解客户业务，挖掘需求的能力

（客户的需求来自于客户的业务困惑，不能解读业务就找不到客户的痛）

1、 需求层次理论的启发

生存、发展与价值

2、 客户行业发展状况与未来趋势

趋势需求挖掘法

案例1、由交换机升级引发的巨大需求

3、 客户行业竞争态势

竞争需求挖掘发法

案例：学校也竞争

4、 客户商业模式与业务流程

业务流程需求挖掘法

案例：长途货运公司

5、 领导期望与组织目标

目标需求挖掘法

第三部分：突破权利人士的能力

1. 面对权利人士的困惑

2. 如何摆脱困境change=P*V*SF

3. 客户内部的痛苦连

4. 权利人士的痛

5. 如何激发权利人士兴趣

6. 建立愿景与过关

第四部分：价值成交的能力秀销售与普通销售的

1. 价值大于关系

2. 价值证明的方法与案例演练

3. 差异化竞争：差异化产品与服务

4. 客户采购的八种砍价策略

5. 保住价格的四大谈判策略与案例演练

第五部分：建立人际关系的能力

1、关系就是生产力

人际关系重于知识

成功路线：依赖—独立---互赖

案例1：从球童到营销大师

案例2：Facebook社交网站：六年五亿用户的奇迹是怎么产生的

2、建立客户人际关系

理清目标：你不可能搞定所有的人

客户的采购决策链

如何建立与联系人的良好关系

由联系人发展成“线人”

没有权力就没有成交：权力人士的关系建立

案例3：温泉镇的行业客户经理是如何被策反的

人际关系地图

演练：描绘通向煤矿总经理的人际关系地图

五种实用的权利人士关系建立方法

3、经营客户人际关系网

长期关系是靠经营的：人际关系计划

     案例4：如何经营与维护年贡献100多万的行业客户经理关系？

几种经营人际关系的技巧

   保持可见和活跃

   主动提供帮助

   打动人心

   打造你的人际品牌