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谢林

行业信息化解决方案销售

谢林 / 华为资深顾问讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

困惑:

3G、移动互联网、智能手机、云计算,信息化应用越来越多

交叉补贴、送手机、群内免费,补贴越来越多,离网率却越来越大

行业客户已经占到业务收入的50%,竞争焦点,谁也输不起

为客户制定了解决方案,但是销售效果不尽人意;

解决方案难,其销售更难。跟踪客户很长时间了,单子总是签不下来。

销售人员总是不给见客户决策人,见到了又对不上话。

销售经理无法预测团队业绩,压力大,找不到出路。


思考 如何来突破行业大客户的销售瓶颈?

什么样的解决方案是客户真正想要的,不同行业的解决方案根本区别在哪里?

制定解决方案要有什么样的能力结构?

如何挖掘客户隐性需求,什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户?

有没有实用的工具方法来突破权利人士,并获得的认可?

竞争策略如何制定,如何能既得到订单,又能保住利润。

有没有一些行为动作和作业标准,来提升解决方案销售人员的能力。

有没有一种可衡量的销售行为流程,经理人员可以更好地预测业绩,配置资源。


本课程:

基于三大运营商信息化实战案研究

借鉴IBM SSM 销售方法论体系

13年前,IBM采用“SSM”,实现从产品到解决方案的转型。

7年前,微软引入解决方案销售,内化为MSS,其客户满意度增加了44%,销售任务未完成率由30%降到了9%;

3年前,本课程的研发人员,在总结6年大客户销售经验,3年行业信息化解决方案设计和销售实战经验,完成本课程开发。


您的收获:

了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

掌握一种以客户感知为核心,更容易打动客户的的解决方案呈现结构

了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

熟悉解决方案销售流程的关键要素

熟悉买方的四个层次需求,以及销售人员应该采取的行动

获得客户决策人的认可,

准确预测市场业绩

有针对性的指导销售团队开展工作

整体安排

培训时长:12小时(二天)

学员人数: 35人以内

课程类别:企业内训

通信形式:讲授、体验、游戏、讨论分享

课程特色:采用顾问诊断方式设计课程,课程采用客户的实例展开,体验教练式授课风格,以学员为主体的引导式教学。

适用对象:行业客户经理、解决方案支撑经理、销售经理、总监


课程大纲:


**部分:从产品到解决方案

1、 行业信息化解决方案销售现状

2、 市场细分与专业化发展

3、 客户为什么不喜欢产品,更喜欢解决方案

4、 客户是如何被打动的(No pain,no change!)

5、 解决方案定义三要素


第二部分:打动客户的解决方案架构  

1、 销售与销售天才

2、 行为特征、方法论与**实践

3、 解决方案销售的能力模型

4、 解决方案销售的八大黄金法则

5、 客户感知化解决方案六层结构

6、 课堂演练:由产品方案到解决方案

演练案例:需求挖掘与解决方案

1、 快消行业

2、 物流行业

3、 工商、税务

4、 医院卫生



第三部分:信息化解决方案销售六步法(流程与工具)

1、 售前规划与客户研究

工具:行业分析、客户概况与业务问题

案例:物流行业的客户类型与规划

演练:三个客户群的业务问题

2、 激发兴趣与商机评估

工具:激发兴趣方法与商机评估

案例:如何激发农信、快消、物流客户的兴趣

3、 发展“线人”与决策人引见

工具:“线人过关三步法”

案例:小鬼难缠,决策人难见

演练:工商、税务、医院客户的“线人过关”

4、 突破决策人

工具:决策人士不一样的需求、建立领导的期望

角色扮演:“突破决策人”

5、 进程控制与方案价值认证

工具:关键节点控制表、价值认证的定性与定量

案例:农信通的价值证明

6、 价值呈现与双赢协议

客户采购的八大策略 、谈判应对的四大策略

案例:如何避免对方把价格砍到底

第四部分:业绩预测与销售流程管理      

1、量化你的销售进程:“销售节点管理”

2、设置五大评分体系:“销售强度检查”

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