课程背景 -------------------------------------------------

对于任何一家企业，都避免不了与外接交往，无论是采购还是销售，都是如此。**了解不同人的文化背景，寻找沟通同理心，创造达成合作的意向。对于企业，无论采购还是销售都有价格博弈的机会，掌握必备的一些技巧，让局面永远有助于自己。利用区域文化沟通技术，对不同人进行分析，借助多种手段向客户施加影响，**终完成各项的合作签订。

本次课程聚焦区域文化与沟通表达技能，结合对客户心理的分析及对本企业优势的模式定位，全流程触点设计，全体系对接内外部需求，让客户为你敞开心扉，让异议拒绝轻松化解，破解人与人沟通障碍，有效的提升业务能力。

担任该课程授课的洪山老师，是国内知名培训师，他横跨教育、思维研究、IT开发、金融领域、制造业等多行业，具有非常丰富的实战经验，能带给您不一样的学习体验。

课程收益 -------------------------------------------------

² 了解区域文化特征

² 理解沟通各环节要点；

² 掌握客户心理开展有效人际沟通；

² 运用有力表达模型实施表述；

² 掌握如何引导价格博弈；

² 掌握问答环节的把控；

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：企业内有需要人员

教学方法：讲解 视频 工具 案例 互动 演练

课程大纲 -------------------------------------------------

**单元：文化就是思想管理

沟通要素：发送方，渠道，编码，接收方

一、 区域文化

1．地域

2．居民

3．习惯

4．语言

二、 关注细节，赢在策略

环境 、客户变化  、竞争的影响 、价格的考虑  、功能的比较

第二单元：培养跨文化意识，破解沟通障碍

一、培养跨文化意识

1.文化与语言的关系

2.常见的错误

3.当地政治、文化、风土人情和风俗习惯

二、常见的跨文化沟通障碍

影响跨文化沟通的主要因素

1.认知因素

2.价值观

3.语言因素

4.非语言因素

5.感知

6.成见

7.缺乏共感

8.中心主义

第三单元：识别差异，有效沟通

一、正确对待文化差异

1.识别文化差异

2.理解对方

3.采用有效手段弱化冲突

4.坚持开放包容

二、熟悉掌握沟通技巧

1.沟通的三个行为

说

问

听

2.倾听技巧

3.交谈技巧

4.辩论技巧

5.谈判技巧

6.文字沟通技巧

7.演讲技巧

工具：沟通漏斗图

三、沟通进阶

1.依据情景而变化

2.对他人有一定认知

3.有表现行为的技巧

4.词不达意的规避

5.沟通需要向内和向外看

  向内看

-自我概念的束缚

-身份认同

  向外看

-知觉特点与过程

-同理心

-如何处理情绪

-倾听

第四单元：区域文化沟通利益判断

1、价值评估

2、建立关系

3、客户是属于一个群体的：

-客户所在人群的组织结构

-客户组织中的十个角色

-角色与利益模型

4、交往策略

 -深入的动机分析

 -用对方的行动测量自己的实力

5、提交合作契约

6、独特商业价值

 -**能力来提高实力

 -诱惑的驱动因素

7、销售设计

8、验证方案

9、交易恐慌症

10、成交谈判

11、交易结束

练习：案例模拟与探索

第五单元：谈判——让机会有利于自己

1、谈判定义及应秉承的观念

2、谈判三阶段与各阶段要点

3、终局套路：

-通牒

-竞争

-分化

-爆发

-收回

4、节奏处理

 -出牌步骤

 -测量标准

模拟谈判

第六单元：人性分析，说服

一、人生就是一次单次火车，你会碰到不同人

1．人性特质；

2．共性原理

3．目光交流与肢体语言

   4．有效说服五种方法：

   -动之以情  -晓之以理  -诱之以利  -成之以就  -迫之以势。

练习：有效说服的演练

5．克服恐惧——面对强者

第七单元：非语言沟通

一、身体语言

1．非语言表达要素

2．表情

3．肢体

  4．仪态

二、文字表达技巧

 1.文字沟通的媒介选择

 2.内容结构三要素

 3.撰写技巧

练习