课程背景 -------------------------------------------------
市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，如何才能在这个时代生存发展，如何才能不断的赢得一个又一个订单，**有效的方法就是--不断提升销售团队的专业技能！本课程将让你在**短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，让销售业绩快速提升！
洪山老师具有丰富的销售经验，具有销售体系全流程服务能力，无论方案制作、谈判沟通，还是行业研究、异议处理、客户分类经营，都可以给学员**实战的指导。
课程收益 -------------------------------------------------
² 掌握挖掘与转化客户需求的诀窍
² 掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧
² 掌握如何踢好临门一脚的实战成交策略
² 掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领
课程时长：1天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售主管、销售顾问
教学方法：讲解 视频 工具 案例 互动 演练
课程大纲 -------------------------------------------------
**单元：营销精英必修职业理念
1、态度决定一切
2、优秀的人不抱怨
3、自信让你更加成功
4、反省自我--我是一切的根源
5、千万不要“自我设限”
6、沟通就是互动--山不过来我过去
7、“差不多”思想让你永远不会成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思维--困难和挫折让我成长
第二单元：销售礼仪
1、专业销售的着装
2、专业销售的行为规范
3、专业销售的职场礼仪
第三单元：顾问式销售理念
1、顾问式销售的演变
2、顾问式销售的四种障碍
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏帮助
D、缺乏满意
案例分析：一次失败的沟通
第四单元：客户经营策略
一、向正确的客户推广正确的产品
1、寻找潜在客户的方法
2、选择潜在客户的MAN法则
二、客户分类系统
1、8020法则在客户管理中的应用
2、客户分类的方法
三、三种销售模式分析
1、交易型销售
2、顾问型销售
3、企业型销售
4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值
四、如何建立客户信任
1、关系紧张感和任务紧迫感
2、建立信任的四个方法
A、专业形象
B、专业能力
C、共同点
D、诚意
五、销售工具导入
1、销售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目标管理
案例分析：如何让客户离不开你
第五单元：高效发掘客户需求的诀窍
一、如何有效开场
1、有效开场白的五个步骤
2、破冰话题来源
3、开场策略
二、客户沟通技巧
1、沟通的基本理念与原则
2、沟通的三要素
3、沟通的三项技能
4、沟通的六大障碍
5、高效沟通六步流程
6、如何应对客户的抱怨
三、如何才能真正了解客户需求？
1、了解客户需求的重要性
2、为何客户不让我了解？
3、问话中的四种问题
4、六种问题策略
5、SPIN问话技术
6、销售沟通流程
四、两种客户需求
1、隐含需求和明显需求
2、需求转化技巧
3、任务动机和心理动机分析
五、会聆听才是好的沟通
1、听清事实
2、听到关联
3、听出感觉
6、良好的聆听的要求
实战演练：了解客户需求
第六单元：产品与方案呈现技巧
一、介绍产品的**时机
1、过早的产品介绍会引发很多问题
2、产品介绍的必要前提条件
二、决定销售的四种买者
1、经济买者
2、技术买者
3、使用买者
4、教练买者
5、针对四种买者的销售对策
三、常见客户性格分析与应对策略
1、力量型
2、活泼型
3、和平型
4、完美型
案例分析：为什么她会这么快做决定
四、FABE陈述模式
1、FABE的含义
2、两种产品的FABE陈述案
3、如何寻找产品的FABE
4、产品说明注意事项
五、如何寻找产品的卖点
1、提炼产品卖点的三个方法
2、产品概念的三个层次
3、产品差异化策略
实战演练：设计你的产品介绍方案
第七单元：成功解除客户异议的要领
一、如何正确对待客户抗拒
1、正确对待客户抗拒的态度
2、客户抗拒的7种原因分析
3、判断客户抗拒的真假
二、有效解除客户抗拒的方法
1、解除客户抗拒的**高原则和标准动作
2、解除客户抗拒的五个步骤
3、LSCPA模型：彻底理解异议
A、应对任务动机
B、应对心理动机
三、五种不同客户类型的谈判思路
1、不理不睬型
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒绝型
5、直接反对型
实战演练：解除客户常见异议
第八单元：让你顺利成交的实战招法
一、顾客在什么时候做决定
1、感性与理性
2、扩大痛苦
3、扩大快乐
4、找到逃避价值观
5、塑造价值制造渴望
6、引导优先顺序影响客户决策
二、成交必备的九个前提
三、成交“前规则”
四、购买信号
1、口头性购买信号
2、非口头性购买信号
五、成交的十六种实战招法
1、成交中的关键用语
2、成交招法分解
六、成交后你该做什么
1、转介绍的四个时机
2、不成交的原因分析
3、客户关系维护
4、暂时未实现购买客户如何跟踪
七、巩固信心
1、不着急现象和无所谓区域
2、巩固信心的四个策略
A、支持决定
B、履行协议
C、处理不满
D、增进关系
实战演练：如何促成客户购买
