课程大纲：

一、市场下行时私行客户状态及选择（45分钟）

1．“向左走，向右走”

1) 套利

2) 把握机会

2．“没头脑”和“不高兴”

1) 为什么买，配置比例

2) 投诉及其原因梳理

3．市场大跌是机会还是风险与什么有关

1) 客户档案是否完备及有效

2) 客户教育及服务是否完善

3) 理财经理的市场敏感度及服务意识

4) 统一投资目标,防止下行客户及资产流失（话术及工具）

二、市场下行起基金营销逻辑（1课时45分钟）

1．基金组合方略的有效性评估

1) 方向及策略（板块，行业，政策，工具）

2) 配置比例与风险匹配程度

2．组合的调整=再销售机会

1) “替代”和“交替”（案例）

2) 根据周期中的有效性调整组合

3．资产配置的销售技巧（ 案例方式）

1) 定投补仓计划（固收 定投）

2) 资产二八法则销售基金

3) “求同存异”销售基金

4) SWOT选择权出让成交技巧

三、基金销售全流程思路及演练（0.5课时）

1．理顺基金销售全流程

1) 统一投资目标

2) 方略的有效性阐述（周期及周期中有效大类资产工具）

3) 下行及变动中的调整方向（SWOT技巧运用）

4) 触及调整及定期审视

2．演练 复盘