课程背景：

2020年是资管新规后关键的一年，银行在产品类型和销售方式上已经并将继续经历质的改变，私行理财经理作为服务高净值人群的专业金融岗位，作为产品选择，产品适应性评估，配置逻辑等方面专家，具备软性销售的技巧。本课程将分为两个大部分来进行：一方面**分析不同资产类型的产品特点和适应性评估帮助理财经理更加明确产品的设计逻辑和特点以及可匹配的客群，另一方面**有效的销售闭环帮助理财经理自然专业的销售有效的产品配置和产品组合。

课程大纲：

课程目标及导语（1课时）

1.当下的金融环境与金融机构状态（私行产品体系的竞争状态）

2.当下金融环境下的客户状态转变

3.私行产品体系总结

**部分：现代金融体系下常用金融市场及金融工具是私行产品体系的基础

（2.5课时）

一、基本金融市场及工具介绍

1．外汇特点及适应性评估

1) 外汇的特点

2) 常用外汇及不同币种的功能性特点

3) 影响外汇价格的因素

2．货币市场及票据市场

1) 货币市场及工具特点

2) 货币市场工具的主要影响因素

3) 债券的特点，分类及适应性评估

4) 不同类型债券在不同时期的功能

5) 票据在金融投资产品中的运用举例

3．股票市场及股票作为投资工具

1) 股票在银行端产品中的运用

2) 银行端销售应当掌握的股票的要点

3) 股票投资vs股权投资

4．另类投资--“商品”的特点及适应性评估

1) 黄金及有色金属

2) 能源类产品

3) “商品”的价格特性及周期特点

4) 房地产另类

二、衍生工具在现代金融市场中的应用及适应性评估

1．衍生工具基本介绍

1) 期货，期权，掉期是金融投资中的常用衍生工具

2) 以上工具的基本特点，结构及适应性评估

2．衍生工具在现在金融投资产品中的应用

1) 期权：结构型产品，外汇期权产品及举例

2) 掉期：结构型产品，固收及类固收的公私募产品中的应用及举例

3) 期货：私募产品中投资方略在股票及海外市场中的应用

第二部分：不同资产类别的投资产品逻辑及适应性评估（3.5课时）

一、公募产品与私募产品的区别

1. 公募与私募的基本区别：发行方式

2. 公募与私募的根本区别：信息公开度，收入运作模式，及产品投资方向

二、公募类型产品的主要类型及逻辑

1. 结构型产品

2. 净值管理类产品

3. 公募代销产品：基金，信托，资管标准化产品等

4. 公募产品端的主要投资方略及适应性评估

1) 固收及类固收类产品：货币及债券类为主的产品种类

2) 混合策略类产品：可转换类，FOF，ETF等

3) 收益增强类产品：指数增强类，或者板块类，QD类型产品

4) 以上产品适应性评估及客户匹配

三、私募类型产品的主要投资及逻辑

1. 私募产品投资目标及标的分类，介绍及适应性评估

1) 私募类固收类型产品

2) 私募证券投资基金

3) 私募股权投资

4) 私募配置类基金FOF

2. 私募投资策略，投资目标匹配及适应性评估（包含举例）

1) 股票策略(主要私募策略）：多头，空头及多空对冲策略

2) 事件驱动策略：定向，并购重组，大宗交易类

3) 管理期货策略(CTA)

4) 套利策略

5) 海外投资策略

6) 宏观策略，等等...

3. 私募类产品的客户匹配与适应性评估要点

四、投资类产品评价标准

1.  信用度评价

1) 发行机构

2) 管理人及管理公司能力评价

2. 评价投资产品的技术性标准

1) 标准差回撤与客户的投资目标匹配销售

2) 夏普比率与基金收益能力

3) 阿尔法系数与基金的超涨能力

4) 贝塔系数与波动风险

五、私行投资类产品分类演练

第三部分：大单传承及保障工具销售逻辑（2课时）

一、从“大单案例”开始

1. 亿元期缴保费案例分享

1) 讨论：

Ø 这个案例中哪些地方是促成功的因素

Ø 这个案例中哪些是如果再来一次可以做的更好的

2）总结：大单成交的阻碍问题出在哪里

2. 大额保单特点及适应性评估

1) “计算”在大额保单中失效

2) 哪些类型的保险是适合私行客户的保障及传承工具

3) 大额保险适应性评估

二、国内家族信托的特点及有效性评价

1. 海外完善家族信托状态及特点

1) 家族信托是法规政策与财富安排的结合

2) 家族信托是多种资产工具和资产配置安排的组合

2. 中国私行现行家族信托特点及适应性评估

1) 30号令对于家族信托的具体定义和要求

2) 中国现行家族信托状态对客适应性评估

3. 家族信托销售案例分解

第四部分：资管新规新金融环境下的销售逻辑及技巧（2.5课时）

一、 单一产品模式向协助选择模式转变

1.销售逻辑闭环：

统一投资目标-立场声明-宏观及微观环境判断-有效资产大类选择及组合（类型及比 例决策）-重点产品FABER及适应性沟通-定期及特殊事件调整

2.投资目标统一

1) 了解客户投资逻辑和主要考量因素

2) 了解客户对于风险的判断标准和承担能力

3) 统一投资波动边际

3.根据目标统一的立场声明

1）立场声明是每次销售的前提（话术）

2）立场声明是引导客户服从自我目标的关键（价格弱势）

4.有效大类资产选择及组合

1）数据定位周期，政策确认周期

2）“生活中藏着销售的密码”-案例分享

3）确定有效周期阶段，选择阶段中有效金融资产大类

4）不同风险承担能力/判断的客户如何搭配大类组合（案例 搭配练习）

5）逻辑演练

5.重点产品介绍要点及话术

1) 产品FABER

2) 对于投资标的介绍和在组合中的功能是主要介绍要点

3) 产品的介绍逻辑，话术及演练

4) SWOT选择回归技巧

6.回顾和调整的特殊时间提醒

1) 触及投资目标边界

2) 其他特殊时间总结

二、全逻辑演练及评析