课程背景：

谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要技能。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动中应对自如呢？答案呼之欲出，即需要专业的谈判技能训练。

课程对象：商业银行个贷客户经理

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程收益：

这门课程将**案例分析、角色扮演、实战模拟等训练手段，在商业谈判教练的教授和引导下，帮助学员掌握各项成功销售谈判的专业技巧。同时也帮助学员提高人际交往的能力，成功打造黄金商业人脉圈。

课程大纲/要点：

一、 优势销售谈判的原则、要素及合作策略

1. 优势谈判的基本原则、关键要素

2. 以双赢为目标的合作策略

3. 优势谈判过程VS 常规谈判流程

4. 优势谈判的价值态势分析

5. 商业银行个贷客户经理角色定位

6. 个贷客户经理的专业修炼

7. 课堂测试：销售谈判情境模拟测试

二、 优势销售谈判的专业沟通技巧

1. 塑造成功谈判者的专业形象

2. 客户信息收集、整理与分析

3.  “关系”对销售谈判的重要性

4. 如何赢得客户的信任

5.  “望闻问切”的专业销售沟通技能 –

1) SPIN 销售提问技巧

2) FABE 产品销售技巧

3) 角色演练：销售沟通技能演练

三、 优势销售谈判的心理学应用

1. 谈判者所需的良好心理素质

2. 性格潜能认知 – 性格色彩学说

3. 性格人群的专属分析

4. 不同性格银行客户心理的应对术

5. 销售谈判中的态势语言分析

1) 课堂测试1：性格色彩密码 - 自我个性甄别

2) 课堂练习2：肢体语言潜意识分析

四、 优势销售谈判流程与技巧

1. 开局技巧

1) 创造良好的谈判气氛 - 赞美技巧

2) 信息收集与对方利益确认 - 观察、提问与倾听技巧

3) 建立相对双赢关系 - 换位思考

4) 束缚对方思维技巧 - 高于预期的要求，议程、局限和“先例”策略

5) 避免对抗性谈判

6) 案例分析：迂回入题 - 投其所好的泛兴趣话题

2. 谈判中期技巧

1) 施加压力的技巧 - 引入竞争，期限策略

2) 应对僵局的技巧 - 搁置争议，第三方调停，分化对手

3) 议价技巧

4) 排除对手异议的技巧

5) 促成成交的技巧

6) 案例分析：议价技巧的销售实践运用

3. 谈判终局技巧

1) 必要的让步 - 给客户的惊喜

2) 防止对手的蚕食策略

3) 适时成交的技巧

4) 案例分析：结束谈判的**时机

5) 角色演练：银行信贷销售谈判的情境演练