课程背景：

如今的销售人员，面临的**大挑战在于企业产品（服务）的同质化与价格竞争的日趋激烈。在这种完全竞争市场背景下，销售人员如何提供高品质、高效率、超越客户预期的产品（服务），并与客户建立良好长期互动关系的能力已经成为企业核心竞争力的关键所在。这门课程就是为此应运而生的。

课程收益：

1、学习专业销售人员认知与角色定位 - 建立职业素养、尊崇职业道德、展示企业形象。

2、掌握销售实战核心理念 - 熟悉销售基本流程和特定市场销售模式。

3、掌握顾问销售技巧 - 学会引导客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变。

课程对象：企业各层级销售人员，销售主管

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：

**篇  专业销售人员认知与角色定位

1.1  销售人员的定位与价值

 1.1.1 专业销售心态的重要性

 1.1.2 销售人员角色特征

 1.1.3 销售人员价值体现

 1.1.4 成功销售员的核心要素

1.2  树立正确的“客户观”

 1.2.1.对客户的精准定义

 1.2.2 影响客户对销售喜好的要素

 1.2.3 从卖方思维向买方思维转换的契机

 1.2.4 创新思维对客户的深远意义

 小组讨论：公司核心客户面面观

1.3  销售人员的培养成长之路

 1.3.1 销售人员的常见疑问

 1.3.2 销售人员的内外在修炼

 1.3.3 销售人员的良好心理素质培养

第二篇  成功顾问式销售的核心理念与特定市场营销策略

2.1  成功销售基本流程

 2.1.1.有计划、有目标、有时间观念的接触潜在客户

 2.1.2 甄选有实力、有潜质、发展性高的目标客户

 2.1.3 充分挖掘客户的合作需求，并加以强化

 2.1.4 结合公司既定目标，呈现销售方案

 2.1.5 落实销售方案 - 执行监督与解决答疑

 2.1.6 周期性客情维护 - 客户渗透和深入拓展客户潜力

2.2  销售人员的特定市场营销策略及项目运作模式

 2.2.1 不同市场销售业务类型解析-B2C、B2B、O2O、经销渠道

 2.2.2 销售深度的差异化分析

 2.2.3 顾问式销售的关键时刻（MOT））

 2.2.4 顾问式销售渠道渗透策略解析

 2.2.5 顾问式销售策略项目运作

 案例研讨：3个独立营销案例的思考与脑筋激荡

第三篇  专业顾问式销售技巧和话术训练

3.1 有效客户拜访技巧 – 开场与需求挖掘

 3.1.1 客户拜访的程序

 3.1.2 客户拜访的注意事项

 3.1.3 如何面对拒绝和消极反应者

 3.1.4 有效提问与善于聆听客户

   * SPIN销售提问法则的概念、步骤

   * SPIN销售模式的实例运用-案例

   小组练习：角色演练 - 尝试用SPIN法则引导公司目标客户

3.2 成功推荐产品技巧 - 讲述产品背后故事的智慧

 3.2.1.产品推荐的原则

 3.2.2 推荐产品的注意事项

 3.2.3 适用于客户的良好语言表达能力

 3.2.4 **实用的产品推荐技巧 - FAB利益销售法则

   * FAB销售法则的概念、特性

   * FAB销售模式的实例运用-案例

   小组练习：角色演练 - 尝试用FAB法则推荐公司产品

3.3 处理客户异议并促成成交的技巧 - 帮助客户果断决定的能力

 3.3.1.正确认知客户异议

 3.3.2 客户异议产生种类和原因

 3.3.3 处理客户异议应遵循的原则

 3.3.4 客户异议处理五步骤 - LSCPA技巧

 3.3.5 促成成交的时机分析

 3.3.6 促成交易的五种方法

  小组练习：角色演练 - 尝试用LSCPA技巧处理客户异议

第四篇  专业顾问式销售人员的自我管理

4.1.目标与计划管理

 4.1.1 目标管理的定义和重要性

 4.1.2 SMART原则解析

 4.1.3 目标管理的应用

 4.1.4 行动计划制定

 4.1.5  PDCA自我循环管理原则应用

4.2 时间管理

 4.2.1 时间管理的定义和重要性

 4.2.2 时间管理的误区

 4.2.3四象限时间管理法

4.3 情绪压力管理

 4.3.1情绪与压力自我认知

 4.3.2情绪与压力管理技巧 - 短期、中期、长期策略